在这个快速变化的汽车售后市场中，有许多不同的方式将零件发送给世界各地的维修店或消费者。
随着中国国内市场竞争的日益激烈，包括贸易公司和制造商在内的许多公司都在寻求海外扩张，并将产品销售到海外市场，如美国、巴西、德国、墨西哥、东南亚、非洲等地区。
当中国备件制造商看到这种发展和变化时，他们必然会基于他们认为最有可能成功的市场方法做出相关决策。
将零部件进口到海外市场有许多不同的方式，如何实施这些扩张计划也有各种模式。
首先，我们梳理一下目前零部件进入海外市场的路径。
01.导出模式
通过向目标市场的客户销售自己的品牌或为客户做品牌来进入目标市场。这是在海外做生意最常见的模式。
通常，这些出口机会是通过制造商或贸易商在重要的全球零件展览会上获得的，包括法兰克福汽车机械展览会、AAPEX汽车机械展览会和上海汽车机械展览会。在出口模式下，货物通常以FOB(船上交货)或DDP(完税后交货)方式出售。
很多没有仓储等基础设施的海外实体都采用这种方式进入市场。在这种模式下，海外客户通常需要对整个集装箱下订单，以平衡运费成本，然后通过他们的网络在目标市场销售。
这种方式对于前期的外贸企业来说非常有效，但是由于对客户的订单量要求较高，因此将销售机会限制在了更多无法大批量下单的客户身上。
02、跨境电子商务模式
这种市场模式非常火，发展很快。这种模式对于前期尝试外贸的贸易企业(主要是经销商)会更有效。他们不需要大规模的、完善的数据。电商平台是他们天然的宣传舞台，平台的用户、功能、数据为业务发展提供了沃土。
03，灵敏度模式
中国的“Pep Boys”用数字平台+卫星店来服务维修店。在一些海外市场，曼坎多建立了其电子商务平台曼坎多门户网站，其零件商店和仓库管理系统E-shop，以及车间管理SaaS系统MannService，以链接零件供应和维修店。这种模式将直接构建自己通往目标市场的连锁渠道，开辟出海专属快车道。
与前两种模式相比，灵敏度模式投资大，操作复杂度高。但是，我们相信，通过在特定市场找到合适的合作伙伴，建立高效的团队，中国的饰品连锁在国际市场上屹立不倒并非遥不可及。
下面分享一下我们在传统出口模式的基础上，帮助中国厂商拓展海外市场的经验。
对于一开始提到的出口模式，根据目标受众的不同还有进一步的细分，包括针对海外厂商的合作厂商出口模式和从销售到流通渠道的直接出口模式。
04.出口模式的合作制造商模式
指中国制造商成为其他海外制造商的供应商。这些“其他”制造商通常是拥有全球品牌的公司，他们希望通过供应商扩大产品范围和类别或降低产品成本。
这种市场方法的优点是非常简单，不需要额外的投资，并且可以产生更大的销售额。缺点是这些品牌公司在控制你的产品进入他们的优势市场，可以在一定程度上有效阻止你在目标市场建立自己的品牌和其他独立销售。
05.直接出口模式
直接出口模式也是最常见的模式，其出口对象通常是海外零部件经销商、零部件连锁和经销商联盟。
向四大连锁销售配件一直是很多厂家和贸易商的目标。在美国，还有一个经销商联盟，其市场份额与知名连锁店相当。如果产品能够销售到这两个领先的渠道，将意味着销量和可持续发展的保证。
然而，赢得他们的好感并不容易。在决定与供应商做生意之前，这些大买家会有以下准入要求。根据我们的经验……我们看到了中国制造商在美国发展业务时遇到的一些障碍，你可以从中吸取教训:
质量:虽然每个厂家都认为自己的质量很好，但这样的大买家可能会考察自己的供应商，对其质量体系和管理水平进行独立判断，以保证产品质量的可持续可靠性。这就要求工厂建立完善的质量管理体系。
产品适配范围:对应的产品具有目标市场大部分车型的适配性，这是与该类买家合作并成为一级供应商的基本条件。通常情况下，国内供应商的适应范围会受到限制。
行业标准:在美国，售后目录交换标准(ACES)和产品信息交换标准(PIES)是零件流通的标准语言，这些大买家也会对它们提出要求。因此，对ace和pie的投资通常是必要的。
电子数据传输:越来越多的客户将使用高效的数据交换系统开展业务。具有数据交换能力的供应商比没有这种能力的供应商更有优势。
充足的库存:此类大客户对其客户的关键价值之一是拥有充足的库存，以满足客户对任何车辆维护的备件需求。所以对于这种大客户的供应商来说，储备足够的库存来满足客户的订单是非常重要的。
销售支持团队:拥有专职销售团队有助于促进销量。对于这样的大客户，非常有必要有一个专职的销售团队与之对接。
营销支持:通常这类大客户会要求供应商分担一些营销和运营相关的业务成本。例如，广告预算、数据和系统使用、区域展览、促销和客户激励。这些费用应该算是做生意的成本。
账期:这类大客户的付款期可能会比较长，所以在价格谈判时要考虑进去。
“汽车零部件出海”被更多企业视为重要途径。我们可以看到，“出海”有多种进入市场的方式，每种方式都有适合的企业和准入标准。当企业计划发展其海外业务时，了解目标市场渠道的准入要求非常重要。
向值得信赖的专业人士寻求市场信息和建议是一项明智的投资，它可以使企业清楚地知道要进入目标市场必须具备和发展的能力，同时避免高昂的试错成本。
借用中国的一句老话，“知识就是力量”，知道的越多，成功的几率就越大。
在这个快速变化的汽车售后市场中，有许多不同的方式将零件发送到世界各地的维修店或消费者手中。
随着中国国内市场竞争的日益激烈，包括贸易公司和制造商在内的许多公司都在寻求海外扩张，并将产品销售到海外市场，如美国、巴西、德国、墨西哥、东南亚、非洲等地区。
当中国备件制造商看到这种发展和变化时，他们必然会基于他们认为最有可能成功的市场方法做出相关决策。
将零部件进口到海外市场有许多不同的方式，如何实施这些扩张计划也有各种模式。
首先，我们梳理一下目前零部件进入海外市场的路径。
01.导出模式
通过向目标市场的客户销售自己的品牌或为客户做品牌来进入目标市场。这是在海外做生意最常见的模式。
通常，这些出口机会是通过制造商或贸易商在重要的全球零件展览会上获得的，包括法兰克福汽车机械展览会、AAPEX汽车机械展览会和上海汽车机械展览会。在出口模式下，货物通常以FOB(船上交货)或DDP(完税后交货)方式出售。
很多没有仓储等基础设施的海外实体都采用这种方式进入市场。在这种模式下，海外客户通常需要对整个集装箱下订单，以平衡运费成本，然后通过他们的网络在目标市场销售。
这种方式对于前期的外贸企业来说非常有效，但是由于对客户的订单量要求较高，因此将销售机会限制在了更多无法大批量下单的客户身上。
02，cro……-边境电子商务模式
这种市场模式非常火，发展很快。这种模式对于前期尝试外贸的贸易企业(主要是经销商)会更有效。他们不需要大规模的、完善的数据。电商平台是他们天然的宣传舞台，平台的用户、功能、数据为业务发展提供了沃土。
03，灵敏度模式
中国的“Pep Boys”用数字平台+卫星店来服务维修店。在一些海外市场，曼坎多建立了其电子商务平台曼坎多门户网站，其零件商店和仓库管理系统E-shop，以及车间管理SaaS系统MannService，以链接零件供应和维修店。这种模式将直接构建自己通往目标市场的连锁渠道，开辟出海专属快车道。
与前两种模式相比，灵敏度模式投资大，操作复杂度高。但是，我们相信，通过在特定市场找到合适的合作伙伴，建立高效的团队，中国的饰品连锁在国际市场上屹立不倒并非遥不可及。
下面分享一下我们在传统出口模式的基础上，帮助中国厂商拓展海外市场的经验。
对于一开始提到的出口模式，根据目标受众的不同还有进一步的细分，包括针对海外厂商的合作厂商出口模式和从销售到流通渠道的直接出口模式。
04.出口模式的合作制造商模式
指中国制造商成为其他海外制造商的供应商。这些“其他”制造商通常是拥有全球品牌的公司，他们希望通过供应商扩大产品范围和类别或降低产品成本。
这种市场方法的优点是非常简单，不需要额外的投资，并且可以产生更大的销售额。缺点是这些品牌公司在控制你的产品进入他们的优势市场，可以在一定程度上有效阻止你在目标市场建立自己的品牌和其他独立销售。
05.直接出口模式
直接出口模式也是最常见的模式，其出口对象通常是海外零部件经销商、零部件连锁和经销商联盟。
向四大连锁销售配件一直是很多厂家和贸易商的目标。在美国，还有一个经销商联盟，其市场份额与知名连锁店相当。如果产品能够销售到这两个领先的渠道，将意味着销量和可持续发展的保证。
然而，赢得他们的好感并不容易。在决定与供应商做生意之前，这些大买家会有以下准入要求。根据我们的经验，我们看到了中国制造商在美国发展业务时遇到的一些障碍，你可以从中吸取教训:
质量:虽然每个厂家都认为自己的质量很好，但这样的大买家可能会考察自己的供应商，对其质量体系和管理水平进行独立判断，以保证产品质量的可持续可靠性。这就要求工厂建立完善的质量管理体系。
产品适配范围:对应的产品具有目标市场大部分车型的适配性，这是与该类买家合作并成为一级供应商的基本条件。通常情况下，国内供应商的适应范围会受到限制。
行业标准:在美国，售后目录交换标准(ACES)和产品信息交换标准(PIES)是零件流通的标准语言，这些大买家也会对它们提出要求。因此，对ace和pie的投资通常是必要的。
电子数据传输:越来越多的客户将使用高效的数据交换系统开展业务。具有数据交换能力的供应商比没有这种能力的供应商更有优势。
充足的库存:此类大客户对其客户的关键价值之一是拥有充足的库存，以满足客户对任何车辆维护的备件需求。所以对于这种大客户的供应商来说，储备足够的库存来满足客户的订单是非常重要的。
销售支持团队:拥有专职销售团队有助于促进销量。对于这样的大客户，非常有必要有一个专职的销售团队与之对接。
营销支持:通常这类大客户会要求供应商分担一些营销和运营相关的业务成本。例如，广告预算、数据和…tem使用、区域展览、促销和客户激励。这些费用应该算是做生意的成本。
账期:这类大客户的付款期可能会比较长，所以在价格谈判时要考虑进去。
“汽车零部件出海”被更多企业视为重要途径。我们可以看到，“出海”有多种进入市场的方式，每种方式都有适合的企业和准入标准。当企业计划发展其海外业务时，了解目标市场渠道的准入要求非常重要。
向值得信赖的专业人士寻求市场信息和建议是一项明智的投资，它可以使企业清楚地知道要进入目标市场必须具备和发展的能力，同时避免高昂的试错成本。
借用中国的一句老话，“知识就是力量”，知道的越多，成功的几率就越大。
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