千站计划背后：蔚来带着用户“圈地”？

“我带着愿望和资源来了。如果蔚来能满足我的愿望，我愿意尽可能提供相应的资源。毕竟这是双赢。”在北京某蔚来中心，前来参加“千站计划，与北京用户面对面”的李可(化名)与汽车之家聊着天。

作为蔚来的老用户，他的愿望是蔚来能在某个区域新建一个电站，这样就不用每次都从别人手里抢电池了；他的资源是了解当地的财产。

“我对这个地址持乐观态度。等蔚来App的‘换电愿望单’功能上线我再填。今天也想和蔚来的工作人员说一下。”李薇说。其实还有很多用户是抱着和他一样的目的来参加活动的。得知大家的意愿和资源后，蔚来汽车北京地区公司总经理陈天扬非常激动，当即表示会有员工负责跟进此事:“太好了，希望各位车主朋友能提供他们的资源。你负责牵线搭桥，我们负责谈判。"

2月21日，蔚来创始人、董事长兼CEO李斌发文称，将修改换电站建设目标，将此前提出的2023年新增400座换电站的目标上调至1000座，其中高速公路服务区或高速公路建设400座左右，市区部署600座左右，重点是有一定用户基础且未换电站的三四线城市和县。

从400座到1000座，在外界看来可能是一个激进的目标，但邀请用户上了“战车”之后，蔚来对这件事越来越有信心。在该企业目前的体系下，换电服务是吸引用户购车，提高用户服务满意度，增强用户粘性的绝佳手段。反过来，用户的参与和共创也成为了能量补充系统进一步拓展和快速落地的保障。

如今，虽然盈利难、资产重、规格难统一等痛点尚未解决，但换电模式已不再是几年前被无数人嘲笑的“乌托邦”，而是运营市场规模有望触及3000亿元门槛的“新大陆”。蔚来的突然加速，可以看做是换电领域新一轮“圈地运动”的开始。在攻势中，蔚来武装的用户开始逐渐走向前台。

取之于用户，用之于用户？

兔年春节前后，蔚来做了一件大事。春节期间，全国346个高速公路换电站向所有蔚来车辆(营运车辆除外)提供无限量免费换电服务。

通过这一盛事，蔚来完成了国内汽车流量高峰期能量补充系统的极限压力测试，成果颇丰:春节期间，蔚来为用户提供了超过124.5万次换电服务，超过90万次充电服务。1月27日，蔚来换电服务量达到峰值，其中23866次来自高速公路上的换电站。高峰日，用户换电平均等待时间为13.08分钟。

蔚来联合创始人兼总裁秦对上述成绩非常满意。得益于此次免费换电活动，蔚来用户在20多天内累计行驶超过3.85亿公里，其中18位用户累计行驶超过1万公里。蔚来付出的代价并不大。按照秦的说法，这是“市中心一块广告牌的价格”。

但通过春节前后的一系列走访，李斌认为蔚来可以做得更好，节日期间热门高速线路换电服务能力有待提升，东北地区还要多建几倍的换电站，温州、台州等城市还有换电空白区。为了让用户出行无忧，蔚来需要进一步加快换电站的建设。于是他推翻了12月NIO日宣布的“2023年新增400座电站”的计划，将目标修正为1000座。

但对于现阶段的蔚来来说，限制换电点扩张速度的不仅仅是资金，还有“资源”和“资质”。电站选址过程中有很多要求。以第三代电站为例，其体积为10.12m*6.12m*3.2m，额定容量需要大于630kVA，地基承载力需要大于800kg/m，挖掘空间需要大于0.85m，交通通道需要大于6.5m。

“有些场地看起来像一块空地，但可能有一条地铁街……旁边有一个停车场，下面有一个停车场，不能满足建设标准和规范的要求；有的场地符合建设要求，但产权混乱；也有场馆硬件符合要求，产权清晰，但管理者有偏见，不了解权钱交易这个新生事物。想要快速推进能量补给系统的建设，光靠我们是不够的，还需要借用业主的力量。曾在蔚来工作过的庄磊(化名)和汽车之家在谈到“千站计划”时透露。

或许这就是蔚来在宣布“千站计划”后，在全国各地接连召开数十场用户见面会的原因。在各城市的活动报名页面，活动主办方特别写明了蔚来的诉求，“请积极参与推荐电站选址区域，期待有场地、电力容量等资源的用户朋友们的帮助。”

其实自带资源的用户不在少数。其中，有用户之前做过“牵线搭桥”的工作，但由于种种原因，三方都没有谈成。这一次，他们满怀期待地催促:“距离上次谈判已经过去很久了，蔚来的换电服务已经被更多的人知道了。能不能带着团队再谈？”

“其实在这次集采之前，有很多电站和充电站都是在用户的帮助下建设的。如果能继续发扬这种用户共创思维，新增1000个电站并不难。”庄磊说。

在他的理解中，蔚来的电站建设可以分为两个阶段。第一阶段的重点是以用户的静态分布来建设，即“用户多的地方”，优先让更多的用户体验换电服务。第二阶段，除了填补第一阶段的空白外，主要着眼于提升服务体验，根据车主的动态分布进行建设，即“用户想去哪里就去哪里建”。因此，高速公路和换电服务体验差的区域成为此轮新换电站的重点。

“换电心愿单功能正式上线后，每个用户可以填写6个换电站建设地址，其中市区3个，高速公路3个。届时官方会根据用户提到的频率和身体条件来决定地点。你不必考虑电站的数量。增加1000是蔚来承诺的，一定会实现。重点是选址。”蔚来汽车北京地区公司总经理陈天扬说。

据他介绍，为了优化蔚来用户的出行体验，公司在换电站建设方面实行了区域领先制。以北京为例，600公里半径内的换电站建设由北京地区负责。崇礼、承德、北戴河周边热门自驾线路已经在规划中，未来将陆续落地。半径超过600公里的热门公路旅行路线也将由北京地区牵头，其他地区共同建设。

电力交换模式下的圈地筑墙

2018年，当李斌喊出“加电比加油更方便”的口号时，外界有很多质疑的声音。主要原因是电力交换模式是资产密集型的，很难在短期内盈利。2013年，全球首家做换电业务的以色列公司Better Place破产，2015年特斯拉退出，都成为换电模式难以生存的“铁证”。

然而，随着新能源渗透率的意外增加和车桩矛盾的日益突出，换电模式逐渐成为解决上述问题的关键环节。2020年全国两会将电力交换正式写入《政府工作报告》，成为新基建的重要内容；2022年3月，工信部发布的《2022年汽车标准化工作要点》也提出，要“加快电动汽车充换电标准体系建设和完善，推动车载电池更换系统、电池更换通用平台、纯电动汽车电池更换等标准制定”；10月9日，国家能源局发布《能源高峰二氧化碳排放碳中和标准化提升行动计划》，明确将电动汽车、电站等可控充电负荷纳入电网优化控制，修订电动汽车充电等灵活调节标准...

目前，国内已有北京、上海、广州、重庆、成都、武汉、沈阳等多个城市相继出台了换电站建设/运营补贴政策。在企业层面，中国石油、中国石化、国家电网、南方电网、国家能源集团等央企均在换电领域展开了相关布局；车企方面，除了蔚来，SAIC、吉利等公司也纷纷加入；电池行业龙头当代安培科技有限公司宣布入驻，发布换电品牌；就连国际石油巨头道达尔、bp、壳牌都提出了自己的充换电蓝图。

几年来，换电模式已经从原来的“重资产”跃升为千亿市场前景的朝阳产业。据东吴证券预测，2022年已经成为增量换电站元年，到2025年，新增换电站数量可能超过16000座。据东方证券预测，2025年，中国换电站运营市场规模将达到2631亿元。

“前景无限，但赛道会更拥挤。蔚来是国内C端换电服务的领导者，但随着SAIC、吉利等动力电池巨头的加入，尤其是当代安培科技有限公司的加入，未来竞争将会非常激烈。所以在一定程度上，李斌提到的加速电站建设计划，也可以看做是蔚来的先发制人。”谈及此事，汽车行业分析师刘丹(化名)说。

“其实电站建设是互斥的，优质的地方不多。在城市中，考虑到现有新能源汽车用户的分布和活动轨迹，适合建设换电站的地方并不丰富；高速服务区看起来空荡荡的，但是考虑到安全，换电站的建设要和加油站保持一定的距离，也要留有足够的空间让车辆通过，换电站的建设空间也是有限的。这时候你就要比速度了。”

在他看来，除了争取优质资源，蔚来也在不断强化换电领域的壁垒。其中，蔚来在外界感知不强的运营层面更有优势。此前，关于换电模式中的“车电比”，业内已经给出了相关结论——换电车与储备电池的比例要达到1:1.3才能平稳运行。

蔚来在2022年7月NIO POWER DAY发布的数字低于上述比例。当时该公司透露，截至2022年7月6日，蔚来在全国共有8961块电池。考虑到当年6月底蔚来共交付217，897辆，其电动汽车与储备电池的比例仅为1:1.04。联想到兔年春节之间的压力测试结果，蔚来在换电服务运营上的功力可见一斑。

技术上，蔚来也在不断推陈出新，塑造壁垒。2022年底NIO日，公司发布第三代电站。与第二代相比，第三代技术采用三工位换电模式，换电时间缩短20%；电池位增加到21个，单站日服务能力408次，服务能力提升30%。为了更准确地实现站间协调、支持呼叫换电、自动泊车等智能功能。，蔚来还在第三代换电站上安装了两个激光雷达和两个NVIDIA Orin X芯片，最终达到了508TOPS。用李斌的话来说，“我们的换电站比一些智能电动车还要厉害。”

“在政策扶持、保持技术优势、加速布局电站建设之后，蔚来只剩下最后一道坎要过，那就是如何盈利。”刘丹说。

此前，业内已经公布了一组数据。蔚来一代换电站费用约300万元，二代换电站费用约150万元，三代换电站费用不详。以二代电站150万元的成本计算，加上人工等运营成本，蔚来新1000座电站置换计划花费的资金将是天文数字。

虽然在谈到换电站的盈利问题时，秦曾将其比作“纸巾”:“餐厅怎么可能靠给顾客提供纸巾来盈利呢？”不过，在刘丹看来，虽然现阶段谈盈利不太现实，但考虑到未来市场的不确定因素，蔚来要想健康运行这种模式，至少应该控制换电模式下的亏损金额。要做到这一点，规模是一个无法回避的话题。

根据艾瑞咨询研究院公布的研究结果，要实现单站盈利，乘用车电站利用率必须达到20%。如果蔚来第三代电站日服务能力为408次，则日服务次数将达到81.6次。这些都对保有量提出了要求。虽然蔚来品牌最新的销量目标是赶超雷克萨斯，但对于换电站的利润诉求来说，还是远远不够。

“也许在中国市场可能销售的第二品牌阿尔卑斯和第三品牌萤火虫是解决这个问题的关键。”蔚来内部员工透露:“可以确定的是，阿尔卑斯将支持换电模式，但萤火虫品牌未知。考虑到价格和定位，这两个品牌注定要比蔚来大。如果他们未来能够接入第三代电站，换电业务的整体亏损表现将会大大缓解。”(文/汽车之家陈灿)“我是带着愿望和资源来的。如果蔚来能满足我的愿望，我愿意尽可能提供相应的资源。毕竟这是双赢。”在北京某蔚来中心，前来参加“千站计划，与北京用户面对面”的李可(化名)与汽车之家聊着天。

作为蔚来的老用户，他的愿望是蔚来能在某个区域新建一个电站，这样就不用每次都从别人手里抢电池了；他的资源是了解当地的财产。

“我对这个地址持乐观态度。等蔚来App的‘换电愿望单’功能上线我再填。今天也想和蔚来的工作人员说一下。”李薇说。其实还有很多用户是抱着和他一样的目的来参加活动的。得知大家的意愿和资源后，蔚来汽车北京地区公司总经理陈天扬非常激动，当即表示会有员工负责跟进此事:“太好了，希望各位车主朋友能提供他们的资源。你负责牵线搭桥，我们负责谈判。"

2月21日，蔚来创始人、董事长兼CEO李斌发文称，将修改换电站建设目标，将此前提出的2023年新增400座换电站的目标上调至1000座，其中高速公路服务区或高速公路建设400座左右，市区部署600座左右，重点是有一定用户基础且未换电站的三四线城市和县。

从400座到1000座，在外界看来可能是一个激进的目标，但邀请用户上了“战车”之后，蔚来对这件事越来越有信心。在该企业目前的体系下，换电服务是吸引用户购车，提高用户服务满意度，增强用户粘性的绝佳手段。反过来，用户的参与和共创也成为了能量补充系统进一步拓展和快速落地的保障。

如今，虽然盈利难、资产重、规格难统一等痛点尚未解决，但换电模式已不再是几年前被无数人嘲笑的“乌托邦”，而是运营市场规模有望触及3000亿元门槛的“新大陆”。蔚来的突然加速，可以看做是换电领域新一轮“圈地运动”的开始。在攻势中，蔚来武装的用户开始逐渐走向前台。

取之于用户，用之于用户？

兔年春节前后，蔚来做了一件大事。春节期间，全国346个高速公路换电站向所有蔚来车辆(营运车辆除外)提供无限量免费换电服务。

通过这一盛事，蔚来完成了国内汽车流量高峰期能量补充系统的极限压力测试，成果颇丰:春节期间，蔚来为用户提供了超过124.5万次换电服务，超过90万次充电服务。1月27日，蔚来换电服务量达到峰值，其中23866次来自高速公路上的换电站。高峰日，用户换电平均等待时间为13.08分钟。

蔚来联合创始人兼总裁秦对上述成绩非常满意。得益于此次免费换电活动，蔚来用户在20多天内累计行驶超过3.85亿公里，其中18位用户累计行驶超过1万公里。蔚来付出的代价并不大。按照秦的说法，这是“市中心一块广告牌的价格”。

但通过春节前后的一系列走访，李斌认为蔚来可以做得更好，节日期间热门高速线路换电服务能力有待提升，东北地区还要多建几倍的换电站，温州、台州等城市还有换电空白区。为了让用户出行无忧，蔚来需要进一步加快换电站的建设。于是他推翻了12月NIO日宣布的“2023年新增400座电站”的计划，将目标修正为1000座。

但对于现阶段的蔚来来说，限制换电点扩张速度的不仅仅是资金，还有“资源”和“资质”。电站选址过程中有很多要求。以第三代电站为例，其体积为10.12m*6.12m*3.2m，额定容量需要大于630kVA，地基承载力需要大于800kg/m，挖掘空间需要大于0.85m，交通通道需要大于6.5m。

“有些场地看起来像一块空地，但可能有一条地铁街……旁边有一个停车场，下面有一个停车场，不能满足建设标准和规范的要求；有的场地符合建设要求，但产权混乱；也有场馆硬件符合要求，产权清晰，但管理者有偏见，不了解权钱交易这个新生事物。想要快速推进能量补给系统的建设，光靠我们是不够的，还需要借用业主的力量。曾在蔚来工作过的庄磊(化名)和汽车之家在谈到“千站计划”时透露。

或许这就是蔚来在宣布“千站计划”后，在全国各地接连召开数十场用户见面会的原因。在各城市的活动报名页面，活动主办方特别写明了蔚来的诉求，“请积极参与推荐电站选址区域，期待有场地、电力容量等资源的用户朋友们的帮助。”

其实自带资源的用户不在少数。其中，有用户之前做过“牵线搭桥”的工作，但由于种种原因，三方都没有谈成。这一次，他们满怀期待地催促:“距离上次谈判已经过去很久了，蔚来的换电服务已经被更多的人知道了。能不能带着团队再谈？”

“其实在这次集采之前，有很多电站和充电站都是在用户的帮助下建设的。如果能继续发扬这种用户共创思维，新增1000个电站并不难。”庄磊说。

在他的理解中，蔚来的电站建设可以分为两个阶段。第一阶段的重点是以用户的静态分布来建设，即“用户多的地方”，优先让更多的用户体验换电服务。第二阶段，除了填补第一阶段的空白外，主要着眼于提升服务体验，根据车主的动态分布进行建设，即“用户想去哪里就去哪里建”。因此，高速公路和换电服务体验差的区域成为此轮新换电站的重点。

“换电心愿单功能正式上线后，每个用户可以填写6个换电站建设地址，其中市区3个，高速公路3个。届时官方会根据用户提到的频率和身体条件来决定地点。你不必考虑电站的数量。增加1000是蔚来承诺的，一定会实现。重点是选址。”蔚来汽车北京地区公司总经理陈天扬说。

据他介绍，为了优化蔚来用户的出行体验，公司在换电站建设方面实行了区域领先制。以北京为例，600公里半径内的换电站建设由北京地区负责。崇礼、承德、北戴河周边热门自驾线路已经在规划中，未来将陆续落地。半径超过600公里的热门公路旅行路线也将由北京地区牵头，其他地区共同建设。

电力交换模式下的圈地筑墙

2018年，当李斌喊出“加电比加油更方便”的口号时，外界有很多质疑的声音。主要原因是电力交换模式是资产密集型的，很难在短期内盈利。2013年，全球首家做换电业务的以色列公司Better Place破产，2015年特斯拉退出，都成为换电模式难以生存的“铁证”。

然而，随着新能源渗透率的意外增加和车桩矛盾的日益突出，换电模式逐渐成为解决上述问题的关键环节。2020年全国两会将电力交换正式写入《政府工作报告》，成为新基建的重要内容；2022年3月，工信部发布的《2022年汽车标准化工作要点》也提出，要“加快电动汽车充换电标准体系建设和完善，推动车载电池更换系统、电池更换通用平台、纯电动汽车电池更换等标准制定”；10月9日，国家能源局发布《能源高峰二氧化碳排放碳中和标准化提升行动计划》，明确将电动汽车、电站等可控充电负荷纳入电网优化控制，修订电动汽车充电等灵活调节标准...

目前，国内已有北京、上海、广州、重庆、成都、武汉、沈阳等多个城市相继出台了换电站建设/运营补贴政策。在企业层面，中国石油、中国石化、国家电网、南方电网、国家能源集团等央企均在换电领域展开了相关布局；车企方面，除了蔚来，SAIC、吉利等公司也纷纷加入；电池行业龙头当代安培科技有限公司宣布入驻，发布换电品牌；就连国际石油巨头道达尔、bp、壳牌都提出了自己的充换电蓝图。

几年来，换电模式已经从原来的“重资产”跃升为千亿市场前景的朝阳产业。据东吴证券预测，2022年已经成为增量换电站元年，到2025年，新增换电站数量可能超过16000座。据东方证券预测，2025年，中国换电站运营市场规模将达到2631亿元。

“前景无限，但赛道会更拥挤。蔚来是国内C端换电服务的领导者，但随着SAIC、吉利等动力电池巨头的加入，尤其是当代安培科技有限公司的加入，未来竞争将会非常激烈。所以在一定程度上，李斌提到的加速电站建设计划，也可以看做是蔚来的先发制人。”谈及此事，汽车行业分析师刘丹(化名)说。

“其实电站建设是互斥的，优质的地方不多。在城市中，考虑到现有新能源汽车用户的分布和活动轨迹，适合建设换电站的地方并不丰富；高速服务区看起来空荡荡的，但是考虑到安全，换电站的建设要和加油站保持一定的距离，也要留有足够的空间让车辆通过，换电站的建设空间也是有限的。这时候你就要比速度了。”

在他看来，除了争取优质资源，蔚来也在不断强化换电领域的壁垒。其中，蔚来在外界感知不强的运营层面更有优势。此前，关于换电模式中的“车电比”，业内已经给出了相关结论——换电车与储备电池的比例要达到1:1.3才能平稳运行。

蔚来在2022年7月NIO POWER DAY发布的数字低于上述比例。当时该公司透露，截至2022年7月6日，蔚来在全国共有8961块电池。考虑到当年6月底蔚来共交付217，897辆，其电动汽车与储备电池的比例仅为1:1.04。联想到兔年春节之间的压力测试结果，蔚来在换电服务运营上的功力可见一斑。

技术上，蔚来也在不断推陈出新，塑造壁垒。2022年底NIO日，公司发布第三代电站。与第二代相比，第三代技术采用三工位换电模式，换电时间缩短20%；电池位增加到21个，单站日服务能力408次，服务能力提升30%。为了更准确地实现站间协调、支持呼叫换电、自动泊车等智能功能。，蔚来还在第三代换电站上安装了两个激光雷达和两个NVIDIA Orin X芯片，最终达到了508TOPS。用李斌的话来说，“我们的换电站比一些智能电动车还要厉害。”

“在政策扶持、保持技术优势、加速布局电站建设之后，蔚来只剩下最后一道坎要过，那就是如何盈利。”刘丹说。

此前，业内已经公布了一组数据。蔚来一代换电站费用约300万元，二代换电站费用约150万元，三代换电站费用不详。以二代电站150万元的成本计算，加上人工等运营成本，蔚来新1000座电站置换计划花费的资金将是天文数字。

虽然在谈到换电站的盈利问题时，秦曾将其比作“纸巾”:“餐厅怎么可能靠给顾客提供纸巾来盈利呢？”不过，在刘丹看来，虽然现阶段谈盈利不太现实，但考虑到未来市场的不确定因素，蔚来要想健康运行这种模式，至少应该控制换电模式下的亏损金额。要做到这一点，规模是一个无法回避的话题。

根据艾瑞咨询研究院公布的研究结果，要实现单站盈利，乘用车电站利用率必须达到20%。如果蔚来第三代电站日服务能力为408次，则日服务次数将达到81.6次。这些都对保有量提出了要求。虽然蔚来品牌最新的销量目标是赶超雷克萨斯，但对于换电站的利润诉求来说，还是远远不够。

“也许在中国市场可能销售的第二品牌阿尔卑斯和第三品牌萤火虫是解决这个问题的关键。”蔚来内部员工透露:“可以确定的是，阿尔卑斯将支持换电模式，但萤火虫品牌未知。考虑到价格和定位，这两个品牌注定要比蔚来大。如果他们未来能够接入第三代电站，换电业务的整体亏损表现将会大大缓解。”(文/汽车之家陈灿)

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