“先租后买弹个车”，“买变租”到底是怎么回事？

文|周天财经

周天财经原创

清华大学科学史系的吴国胜教授认为，中国人在谈论“科学”时往往概念不清。例如，“技术”经常被用来指代“科学”，但在讨论“技术”时，往往是关于“技术”的应用水平，而不是“科学”的基础研究水平。

词语的使用有时会反过来影响我们思考问题的方式。

最近，我们注意到，大树车旗下的汽车融资租赁品牌“当歌车”卷入了争议。一张截图显示，疑似有竞争对手组织网络水军付费转发一篇明显误读子弹车和融资租赁模式的文章，引发大寿汽车CEO姚俊宏在平安夜在朋友圈发布“我的公开信”，呼吁行业公平竞争，并更正子弹车的名称和该车的融资租赁模式。

你可能没有使用过弹出式汽车服务，但你应该给人留下“你需要换车”的口号和略显神奇的黄兔子的印象。当歌车成立于2016年11月，以“10%首付，先租后买”为主要卖点，为客户提供汽车融资租赁的金融服务。

据一些媒体报道，一些从车上跳下来的消费者反映，他们原本以为自己在买车，但车牌上没有自己的名字，他们是大树车公司的主体。

买车已经变成了租车，任何人都可能不容易遭受这种痛苦。但事实真的是这样吗？

从01年底开始，“汽车融资租赁”

子弹头汽车提供的金融服务被称为“汽车融资租赁”。要理解“从买车到租车”的背景，我们必须从“汽车融资租赁”开始。

首先，我们来看看汽车融资租赁的概念。是指消费者、车辆供应商、融资租赁公司在购买过程中，以汽车为标的，消费者为承租人，融资租赁为出租人的融资租赁活动。

具体而言，淘客车在汽车融资租赁中提供“直租”服务模式，消费者与汽车融资租赁公司签订融资租赁协议，融资租赁公司向汽车供应商支付车辆价款，汽车供应商将车辆交付给消费者。消费者有权使用自己的车辆，并需要按照合同规定向融资租赁公司支付租金。在协议约定的期限内，融资租赁公司享有车辆所有权。协议到期后，双方将按照约定的方式处理车辆，如一次性或分期支付尾款。

因此，汽车融资租赁与我们通常所说的“汽车租赁”完全不同，后者是一种经营性租赁。其商业本质更接近于“买车”，因为融资租赁公司与用户签订合同的最终目的是转让汽车所有权，即用户在租赁期结束后通过买断方式获得汽车的“所有权”。

先租后买是融资租赁业务的本质。

这一点可以在弹出式汽车的宣传材料上清楚地标注出来，包括官网主页的顶部。一些消费者之所以感到困惑，是因为他们将融资租赁等同于“分期贷款购车”。

与银行汽车信贷相比，汽车融资租赁的优势在于首付比例较低，通常低于10%，在某些情况下甚至可以实现零首付。银行信贷一般在20-50%左右，而且由于租赁协议期间汽车所有权在融资租赁公司，因此对贷款人的信贷资格要求较低，审查过程简单快捷。相应地，通过汽车融资租赁购买汽车的总成本也将略高于从银行借款。

简而言之，汽车融资租赁比消费信贷具有更低的进入壁垒和更强的运营灵活性。

例如，当涉及到特定的消费者时，如果一些用户只想购买豪华汽车，但手头没有足够的现金，那么财务……

ial租赁可以有效缓解首付款“一次性付清”的压力；例如，如果一些人由于信贷质量不足或其他原因难以从银行获得贷款，但又不想全额购车，那么融资租赁也可以发挥作用；也有很多商务人士不想占用太多现金流购车，所以融资租赁也是一个方便快捷的选择。

事实上，汽车融资租赁在美国已经是一项非常成熟的金融业务，英语中称为租赁，而我们通常在英语中所说的“汽车租赁”就是汽车租赁。

汽车融资租赁在美国新车销售中的渗透率超过30%，在德国超过20%。由于这些国家的二手车市场相对规范、交易量高、残值评估更合理，消费者除了可以买断外，还可以选择在协议期满后退货。这样做的好处是，消费者总是可以驾驶新车，而且在驾驶几年后，他们仍然可以使用不同的品牌。直接将车还给商家也很方便，尤其受年轻人欢迎。

与欧美国家相比，中国汽车融资租赁业务的渗透率仍然很低，不到5%。然而，近年来，汽车融资租赁已成为中国汽车金融行业增长最快的细分市场。

艾瑞咨询的一份报告显示，2018年，中国汽车融资租赁项目的投资额和投资频率分别达到52%和44%，表明资本对这一赛道的发展持乐观态度。包括BAT在内的几家互联网巨头也真金白银地参与了这一赛道的布局。其中，淘歌车获得了阿里巴巴的两轮投资，总金额高达9.1亿美元。预计到2021，汽车融资租赁市场规模将达到3897亿元。

数据来源：艾瑞咨询

02应该相信弹跳汽车吗？

正如姚俊宏所提到的，当歌车是2016年第一个将这种销售模式引入中国市场的品牌。汽车融资租赁仍然是一个新生事物。人们（603883，Guba）对这种模式有一些误解。

从目前公众的普遍理解来看，汽车的使用方式只有两种：买车和租车。许多人对汽车融资租赁不熟悉或不清楚，这是一个客观的背景。

买车最终是一种高价值的消费。那么，汽车融资租赁公司在营销时是如何处理的呢？

我们通过互联网搜索了多个从事融资租赁业务的网站和应用程序，发现这些公司的主要做法如下：

（1） 在主页上，根本没有提到汽车融资租赁；（2） 强调10%的首付，将行动定位为购买或使用汽车或驾驶好车；（3） 以列表形式比较“10%购买”与“传统银行汽车贷款”的优势；

公平地说，弹出式汽车是为数不多的突出展示汽车融资租赁的公司之一，并明确提出了“先租一年，一年后尾款购车”的模式。它在产品页面上还有一个跳转链接，解释“融资租赁模式”。

弹出式汽车上的“先租后买”标志在其官方网站上随处可见

弹跳汽车需要考虑的是，在门店网络迅速下沉和扩张的同时，如何对销售团队的管理和服务进行更全面的评估。毕竟，汽车融资租赁还是一个新生事物，消费者对此非常陌生。作为一家领先的企业，我们需要在模式的普及和教育上投入更多的精力。

途歌车产品运营负责人魏南恒近日透露，途歌车目前在全国各地都有社区门店，覆盖31个省份、525个地级市、2079个区县。“地级市覆盖率达到90%以上，区县覆盖率达到70%以上。拉萨一家商店每月可销售70辆汽车。

许多小镇年轻人通过首付很低的融资租赁模式获得了他们的第一辆车，他们中的许多人发现由于缺乏信用卡和配套材料不足，很难从银行获得分期贷款。根据姚俊宏公开信中的数据，TikTok目前拥有近40万用户，与4S消费者群体的重叠不到20%。

这表明，汽车融资租赁是我国汽车分期贷款的良好融资补充，也有效满足了下沉市场用户群体的需求。

03给下沉生态多一点耐心

心理学有一条经典定律：

人们的认知和判断往往只从当地的角度出发，尤其是在评估不熟悉的人或事时，这一点尤为明显——如果一个人被标记为优秀，他们将被笼罩在积极和积极的光环中，并被赋予一切都是优秀的品质，反之亦然。

这就是著名的“光环效应”，这是一个相当普遍的现象。

对于下沉生态来说，由于一二线城市认知差、生活方式根本不同，一线城市用户在评价适合二三线地区的产品时存在认知偏差。

典型的例子包括拼多多、“砍一把刀”和“在转发群里拉新内容”。这些现象在一线城市用户群体眼中被认为是异类，他们重视自己的时间，不想被打扰。然而，这并不妨碍二三线用户将转发产品链接给家人和朋友作为一种社交方式。

一开始，一线城市看着快手就像看到了怪物一样，因为那里没有太多精致的生活方式，而是一些底层人相对原始粗暴的生活。这也成为了看重质感的中产阶级眼中的“残酷语言”。

下沉生态，无论是拼多多、快手、趣头条还是水滴互助，近年来都遇到了许多争议，这些争议大多与认知偏差有关。但我们也需要清楚地认识到，如果不依靠新的商业模式，特别是降低门槛的商业模式的话，许多下沉用户将永远无法获得一二线城市类似商品和服务的体验。

如果不是因为补贴和折扣等用户教育过程，这些分散在中国幅员辽阔的偏远角落的数亿人永远不会在手机上完成捆绑卡支付，更不用说尝试网上购物了。即使是马云频繁的公开露面和充满激情的演讲，也可以被视为一个长期的过程，利用个人IP等简单的符号来赢得信任，普及网上购物，并取得成功。

融资租赁在一线城市也是一个更熟悉的概念，但它恰恰是一个更适合三四线城市的产品。这就形成了“懂的人不用，用的人不懂”的悖论。

事实上，下沉市场并不缺乏可支配收入，缺乏的是利用购买力的金融工具，而对融资租赁期限的偏见阻碍了中国大量三四线城市成为汽车用户。在某种程度上，这使得中国汽车行业缺乏对改善i的有力控制……

最近冬天的情况。很明显，用户就在那里，被一层窗口屏幕隔开，现在需要的是一位能够穿透这层窗口屏幕的市场领导者。

因此，我们不能因为对术语有误解就放弃对下沉市场用户的教育。我们不能否认融资租赁作为一种成熟的商业模式的价值。“租赁”一词并不是战争的野兽，更不用说融资租赁的本质了。在周天财经看来，融资租赁的本质是通过降低首付来降低决策成本。无论所有权是否转让，车辆的唯一使用权都掌握在用户手中。租赁期结束时，用户支付尾款，车辆所有权移交给用户。事实上，这样的产权是完整的。

在这个过程中，这样成熟的工具，无论是对汽车用户还是对汽车行业来说，实际上都具有重大的社会价值。我们不能因为下沉过程中一些不规范的销售条款就放弃融资租赁等新事物。我们不妨对这样的商业模式和企业多一点耐心。

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