只有融不到钱的共享单车能活下来

来源：虎嗅APP

作者：吴黔南

如果说一年前，当哈罗出行首席执行官杨磊在一封内部信中表示哈罗已经成为第一共享单车时，外界仍然感到震惊和怀疑，那么一年后，外界已经占据了这个后来者的位置。官方数据显示，哈啰已入驻360多个城市，日均订单量超过2000万。相比之下，美团在摩拜上市时披露的日均订单量为840万。2018年之后，共享单车行业的融资只发生在哈罗家族。去年9月，它的价值为数十亿美元，今年7月，有大约3亿至4亿美元的新一轮融资。Hello是典型的反击案例。运气好吗？不可否认，这其中有运气的成分。当阿里巴巴和OFO之间出现裂痕时，哈啰从蚂蚁金服获得了融资；当OFO和美孚公司出现下滑时，他们在市场上发起了攻击。但为什么Hello会遭遇这种“好运”呢？在本次深入的案例研究中，虎嗅精选将对哈罗旅行社进行分析。本案的意义不仅在于如何逆袭，还在于证明共享单车的商业模式是否建立，更重要的是，它提供了一套运营方法论——当大红利消失时，所有互联网公司都需要回归精细化管理的商业常态。Hello的运营方法论具有参考意义，尤其是对于拥有大量员工、需要强大线下运营的中型公司而言#本文是Haro Shen案的精简版，原文有7000多字。它于7月发表在《虎嗅精选-深度案例》专栏，并将立即加入《虎嗅甄选黑卡计划》解锁全文#

共享单车模式能否成为一种商业模式？在过去的一年里，Harold的管理团队经常被问到一个问题：“共享单车的商业模式建立了吗？”回顾2018年共享单车行业的悲惨局面，不难理解外界对唯一幸存者的质疑：摩拜卖给美团后，拖累了美团的整体财务业绩，在向美团出售失败后，OFO处于半死不活的状态。这个问题的答案是多种多样的，在2016年和2017年这个行业蓬勃发展的年份，共享单车从业者和投资者愿意用“几个月的时间来回报”这句话来说服媒体和公众。朱小虎这样计算：假设每辆车在OFO的使用频率为每天8次，每辆车的成本为200元，骑行成本为0.5元，两个月后收回成本。在那之后，一辆车的收入几乎等于净利润。他计算出，校园每天可以达到200万单，年收入超过3亿元，利润达到3000万至4000万元。该算法忽略了自行车离开校园的调度、维护和其他运营成本，以及车辆的折旧和损失。一直在该市运营的Mobius使用了另一套算法来更清楚地计算：Mobius的成本为1800元，根据三年的使用寿命和150元的残值计算。一辆摩比斯的折旧成本为每年550元，每天1.5元；

一辆汽车的日常运营和维护费用为0.6元。这样，一辆车一天可以骑两次，每次骑行费用为1元，避免赔钱。如果超过两倍，超过的次数就是可以赚的钱。盈利能力似乎不是问题，但摩拜能做到每天两次每次骑行一元吗？直到美团上市，招股书披露了摩拜的业务数据，外界才知道真相：

截至2018年4月30日，摩拜单车拥有4810万活跃单车用户和710万活跃单车。2018年前四个月，摩拜单车共有2.6亿次骑行，每次骑行总收入为56元，总计1.47亿元。自行车和汽车折旧3.96亿元，运营成本2.58亿元

也就是说，摩拜的一辆活跃车辆每天骑行0.3次，相当于每次骑行近1元的运营成本，折旧约1.5元，总计2.5元。然而，用户只需为这项服务支付0.56元。这些数字表明，共享单车的骑行次数无法达到预期，运营成本居高不下，骑行价格较低。那么，共享单车能赚钱吗？理论上，赚钱仍然有四个先决条件：增加翻转的车辆数量、降低车辆损失率、降低运营成本和提高自行车价格。摩拜和OFO巨额亏损的原因是，在资本的刺激下，每家公司都陷入了追求规模、忽视效率和收入的狂热，而不是共享单车模式本身出现了什么大问题。由于生存的压力，没钱拿的Haro从一开始就勤奋工作，但这是因祸得福。根据官方数据，其运营成本为每天30美分，是同行的一半；

目前每辆车的成本为600至800元，按三年使用寿命计算，平均每天折旧约60美分。这样，每辆车每天挣1元钱就可以确保不赔钱。Halo在北京、上海等一线城市允许试运营的地区，每辆车的平均换车率为5至6次。全国7天活跃率的车辆比例为97%，而北京市交通委4月份披露的数据显示，北京共享单车的月活跃率不到50%。外界愿意将哈罗的反击归因于在三四线城市找到了一个空白市场。当巨头们在一二线城市激战时，哈罗悄然拉开了差距，借助三四线市场获得了巨头们的青睐。但为什么顶级玩家最初会忽视三四线城市？让哈罗来捕捉它。原因是三四线城市不是投入产出比高的城市。由于人口有限，订单密度低，车辆容易损坏和丢失，三四线城市不是共享单车的理想场所。Hello能在OFO和摩拜的激战中生存下来，关键是他们不断尝试并找到一种精细化的运营方法论，即使在三四线城市也能生存下来，而不会赔钱。要想知道共享单车的模式是否成立，我们需要回到这种需求是否存在的问题上。这是一个真实的需求，而用户的需求是如此之大。我相信有些公司做不好，但我不认为这项业务不存在，Hello首席执行官杨磊表示。今年4月之后，共享单车的集体价格有所上涨。哈罗总裁李开柱告诉虎嗅，此次价格调整“基本没有影响“关于骑行量和用户活跃度。从企业的角度来看，以前免费或价格很低的骑行卡很难保持这种模式的平稳运行，所以我们会调整一定的费用。当然，我们也需要从用户的角度考虑。它提供了最后一公里的服务，价格并不比地铁或公共交通贵，所以用户李开柱将共享单车描述为“用干毛巾挤水的业务必须具有极高的效率。”“同行不计成本的早期投资和运营，使得后期难以支撑。”但他转过头来，似乎有些担心。“从长远来看，商业规则肯定会奏效，但从短期来看，这也可能是因为你尊重商业规则，但却被对手烧死了。这太残忍了。毕竟，易达就是一个活生生的例子，运营中最健康的出租车软件在补贴战中夭折了。据报道，哈啰的自行车业务已经在一半的城市盈利预计到今年年底整体盈利的可能性很高。虎嗅获悉的未经证实的消息是，美团收购摩拜后，他们降低了成本并提高了价格，预计将在今年第四季度达到盈亏平衡点。

你是怎么把水挤到毛巾里的？共享单车是一项订单量巨大的人群业务，但乘客订单极低，仅为1元左右，需要承担复杂的运营成本。后者主要发生在调度、维护和车辆损失方面。我们如何通过从干毛巾中挤出水分来提高运营和管理效率？总体而言，可以看出哈尔滨有两个管理系统，一个管理车辆，另一个管理人员。车辆的管理是通过智能锁连接车辆的数据，并基于大数据确定车辆的调度、维护和防丢失。这些数据有多详细？在哈罗北京试运营区的回龙观东街地铁站，哈罗北京城市经理郑增使用管理后台BOS扫描车身上的二维码。Tiger Sniff在手机上仔细查看了十多条信息，包括具体位置、电池容量、操作负责人姓名、SIM卡状态、太阳能电池板状态等。这些信息背后是一个名为“哈勃”的数据系统，可以记录每辆车的骑行轨迹、车辆状态和城市热图。这有利于改进转盘。部署的车辆数量需要适中，这样就不会有过度的闲置车辆，造成资源浪费，无法满足用户的需求。您好，根据自行车数据，……

不断调整发射次数。从之前的数据结果可以看出，30比1的比例是相对合适的放置比例。也就是说，如果这个市中心有3万人，那么投资1000辆车将有最好的周转率。但根据不同地区的骑行习惯以及天气气候的变化，这一比例处于动态变化状态。这对于车辆调度也是有益的。为了便于管理，Halo将一座城市划分为无数个2公里乘2公里的网格，根据人口密度，一名运维人员负责一个或多个网格。从郑增的后台可以看到虎嗅精选。点击停车热点将显示该位置已经有多少辆车，需要转入或转出多少辆车。BOS后端数据每十五分钟刷新一次。当达到需要调度的值时，负责该区域的运维人员会收到类似送货的提示：“请注意检查是否有新的调度任务。”这也可以防止车辆丢失。减少车辆损失的关键在于定位。Halo有三种定位方法：最后一次扫描动作的位置，智能锁本身的GPS定位，以及智能锁附带SIM卡。当自行车因停电而进入没有信号的区域时，SIM卡和GPS会在失去联系之前自动向系统发送定位信息。在维护方面，光环主要依靠用户报告和系统判断。然而，由于之前的用户报告可以免除骑行费用，因此出现了许多虚假报告。因此，哈勃系统将根据报告故障的人的信用和车辆本身的状态筛选出虚假报告，目前报告的准确性已从50%提高到90%左右。该系统还将根据车辆的状态，例如当电池电量下降或某个位置长时间没有移动时，向操作和维护人员发出疑似故障工单。对人员的管理是基于这组数据。系统确定调度/维护需求后，以类似交付的形式发送给运维人员。由于故障入库的维修成本远高于现场维修，哈啰制定了一套非常详细的维修规则，将维修项目分为十多类，如更换踏板、链条、座椅等，必须现场维修。只有重大故障才需要带回仓库。操作和维护人员确认系统中的具体维修项目并进行维修。运维人员以兼职为主，这种以工单结算工资的任务型模式可以防止腐败，便于管理。事实上，共享单车和外卖有相似之处，利润微薄，需要一支庞大的地面团队。从干毛巾中挤出水分的能力取决于在成本和效率之间找到平衡，这考验着管理者的管理智慧。与哈啰和美团外卖相比，他们的做法有相似之处：他们做了极其详细的数据收集，制定了极其详尽的运营标准，并采用计件结算，以避免人类的贪婪和惰性。对于拥有大量需要强大线下运营的人员的公司来说，这些都是常见的方法#想了解Hello运营方法论的详细版本，加入黑卡会员查看全文##虎嗅精选今年1月发布了美团外卖深度案例，深度分析美团外卖方法论，加入黑卡会员查看#

共享单车的未来之路在哪里？除了精细化的操作外，李开柱并不否认他们能顺利走到今天还有“运气”的成分。就在阿里巴巴和OFO之间出现分歧的时候，2017年12月，哈啰从蚂蚁金服获得了融资。随后，蚂蚁金服领投了哈啰的多轮融资。2018年3月，免信用押金导致哈啰的自行车用户和订单数量激增，标志着哈啰从第三次重大飞跃成为行业第一的重要转折点。目前，蚂蚁金服已成为哈啰最大的机构股东。然而，哈洛表示，蚂蚁并不控制公司，创始团队拥有决策权。为什么阿里巴巴会对一家共享单车初创公司给予如此大力的支持？有些人……

y适用于移动支付场景。但2017年的移动支付环境与滴滴打车时大不相同，移动支付开始流行起来。共享单车主要集中在一、二、三、四线城市的市中心，难以吸引新用户。也有人说是线下流量。互联网的整个在线红利几乎已经枯竭，通过共享单车低成本获取客户是杀手锏。然而，根据支付宝公布的数据，支付宝反而分流了共享单车，充当了流量入口。出于生态和防御的原因，这可能更令人信服。一位阿里巴巴管理层代表在接受全天候技术采访时表示，阿里巴巴布局共享单车是一种“纯生态方式”，口碑app只涵盖“生活服务”生态系统中的“吃喝玩乐”。共享单车的最后一英里是阿里巴巴“生活服务”生态系统中必不可少的场景，它可以将食物、饮料和游戏连接在一起。回到Hello本身。随着2018年“哈啰单车”更名为“哈啰出行”，顺风车服务的推出，以及首汽嘀嗒打车服务的聚合，人们普遍认为哈啰正在改变原有定位，向综合出行平台转型。然而，李开柱向虎嗅否认了这一说法。他表示，Hello的定位从未改变。“我们不再只是一个自行车平台，但这并不意味着我们需要转向四轮出行。我们的核心仍然是两轮出行。”据他说，四轮业务只是一种尝试，尝试的目的也是为了服务两轮出行市场。坦率地说，四轮市场更加混乱和分散，我们没有说我们必须在这个市场上取得任何成果。哈罗之所以继续专注于两轮车市场，是因为：“我们相信它可能不会比四轮车市场小。”目前，哈罗的业务不仅包括共享自行车、出租车和免费骑手，还包括轻便摩托车、电瓶车租赁和电瓶车交换。我们逐渐看到两轮车市场上有更多的机会，比如轻便摩托车，它可以将自行车的覆盖距离从三公里以内扩大到3到5公里。在三四线城市，这可能是国王的交通工具， ”李开柱表示。据悉，哈啰助力车已经实现了全国盈利。6月12日，哈啰出行、宁德时代和支付宝宣布成立合资公司，首期投资10亿元，做两轮电动汽车的换电业务。具体而言，哈啰与电池汽车制造商合作，输出电池标准s

在城市场地建立一个电池更换柜，并将电池集中放置。用户可以扫描代码来更换电池。据杨磊介绍，做换电业务的原因是看重其市场潜力。中国有3.5亿辆两轮电动汽车，年销量4000万辆，日均充电频率近1亿次。这个数量和规模远远超过了汽车。更深层次的原因是哈罗想要建立一个电动汽车的“汽车网络”。如今，电动汽车还没有连接到互联网，未来我们可能会开发一种电动汽车的中央控制系统，“李开柱说。在哈罗的所有业务中，共享单车由于其频率更高，已经成为一种分流业务。因此，对哈罗来说，其理想的商业模式是共享单车可以承担自己的盈亏，并为轻便摩托车和电动汽车提供指导。电动自行车可以大规模盈利，而物联网电动汽车是对未来的想象。Hello的宝贵之处在于，他在行业烧钱的同时，保持了理智并活了下来。从一开始，我们就实行数据驱动的管理，最终，当行业回归理性时，我们能够赶上后来者。经过几次转型，共享单车市场现在分为三家公司：哈罗第一；背靠美团的摩拜整体处于收缩状态，砍掉了多个三线城市，重点布局北上广深一线城市；

在滴滴的旗号下，青桔出击鲁驰，同时上线12345（002195）线城市，成为哈罗最大的对手。在新一轮的竞争中，哈啰仍然将投入产出比作为业务扩张的主要依据，没有跟随滴滴的猛烈攻势，这显得有些保守。在与滴滴的竞争中，这种方法仍然有效吗？现在让我们看看。毕竟，滴滴不是摩拜或OFO。它打过艰苦的仗，知道如何烧钱。最后用杨磊的答案回答这个问题“共享单车的商业模式有效吗？当我们刚开始的时候，我们的同行在这个行业有我们所有的钱，但我们根本做不到。所有的投资者都在问我们，‘你怎么能用这么少的钱做这件事？’随着我们逐渐起步，我们的同龄人做不到，所以很多人问我们，“他们用这么多钱做不好，你为什么能做得好？”这表明许多人没有能力做出独立的判断，他们只能做好判断

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