车企老总情人节化身“李佳琦“，50万人围观！直播卖车这次能火吗？

大家好，我是胖头鱼。今天，我代表上汽乘用车做直播，但我不是网红。我只能在情人节来送你

2月14日下午1点，自称“余胖子”的上汽乘用车副总经理余景敏准时坐在直播间，与网红主播“G Sengdong”一起，抖音、淘宝等多个平台迎来了一场以“特别爱特别的你”为主题的直播秀。

这场直播在各平台有50万人在线观看，不时有网友点亮“余胖子”的心，提出各种问题。车企CEO“胖头鱼”变身汽车界“李佳琦”，亲自为上汽荣威和名爵品牌“带货”，在汽车界尚属首次。

同一天，小鹏汽车还推出了以“虽然不能见面，但可以来一场网络恋情”为主题的多场直播活动。虽然各大车企的主题都很浪漫，但背后的原因并不浪漫。2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情使“寒冬”的汽车市场雪上加霜。高库存、延迟复工、客流量突然下降，让汽车经销商苦不堪言。

小鹏汽车直播

根据中国汽车流通协会的数据，截至2月13日，覆盖北京、上海、天津等20个省市的4222家4S店的综合复工率仅为8.54%。其中，员工复工率为20.2%；销售额为4.9%；售后率6.4%。在未开工的原因中，71.1%的4S店因当地政府规定复工而无法提前开工。其他原因包括未获得复工批准、不支持复工的防疫物资短缺、员工返岗过程困难等。

为了快速扭转颓势，车企不仅在经营政策上给予经销商一定的补贴和支持，还与经销商共同推出线上直播、VR看车等“零接触”购车模式。例如，广汽传祺推出了在线VR看车、在线智能展厅等服务；宝马在天猫和京东的官方旗舰店开设了每日直播和“在线展厅”。此外，特斯拉、蔚来、魏玛等造车新势力也开始在试车线上销售汽车。

一时间，直播汽车销售似乎在汽车行业很受欢迎。

汽车大亨开启“李佳琦”模式

我希望每个人都能选择我们的车辆。我们的智能网联汽车和新能源汽车基本上都配备了独特的空气净化装置。”“用这么大的眼睛看着我，这一定是真的。“在直播间里，“余胖子”余景敏不仅努力宣传上汽乘用车旗下的车型和汽车净化装置，还偶尔与网友开玩笑。

上汽乘用车副总经理于景敏正在直播卖车

事实上，在当前的疫情下，从汽车公司老板到各大4S店的销售顾问，每个人都在尝试在线汽车销售模式，努力成为汽车行业的“李佳琦”。

“我们来看看我们的后排座椅。空间还不错。此外，我们的车型还标配了氛围灯。点击屏幕顶部，给您最全面的解释。如果您有任何问题，可以评论和提问。“记者发现，很多4S店的销售人员都在试图通过直播间推销店内的车型。

销售人员直播的过程也“花样百出”。一些销售人员选择在店内直播，向大家展示4S店的环境和新车细节；有些销售人员喜欢“单打独斗”，一边直播一边自己解释；有些需要两名同事合作，一人解释，另一人用手机跟踪击事件；一些销售人员也在自己家里和车上开始了直播模式，拿着车型向大家讲解新车的性能知识。

但记者发现，销售人员的直播能力各不相同，有的能营造积极氛围，把网友变成客户；

有的表现不佳，直播间里只有八九个人在看，有一个尴尬的时刻，很长一段时间都说不出话来。这恰恰表明，直播汽车销售已经到了充分参与和探索的阶段，”一家汽车垂直平台的相关负责人表示。现在，越来越多的经销商选择与汽车垂直平台和直播平台合作，并尝试在网上销售汽车。

在这场直播“战役”中，一些主播拥有强大的销售能力。例如，一位名为“发哥聊车”的网红主播自上线以来，总人气达到944万，实际卖出了110辆新车。但据多位参与直播的销售人员透露，直播带来的客户并不多，很多人在年后直播至今仍未完成交易。

吉利汽车的一位销售人员告诉《每日经济新闻》（博客、微博）记者，“通过在线直播直接瞄准客户并不容易。我们还需要在线下进一步沟通和联系客户，邀请他们来店进行实践体验。然而，直播确实带来了许多宝贵的销售线索

在一位网红博主看来，直播汽车销售是非常透明的。消费者可以去各大直播间看看同款车的价格，也可以在评论互动中看到其他网友的担忧。

现场看车和如何下订单是许多消费者关心的问题。下订单很简单。你可以先在网上转账并支付定金，然后来商店取车。目前，店里有工作人员在值班。如果你想了解更多细节，你也可以在直播平台上私信留下你的联系方式。我们将在直播结束后立即与您联系，”一位梅赛德斯-奔驰销售人员告诉记者。

《每日经济新闻》记者发现，许多销售人员在直播过程中反复强调自己的电话号码和微信信号，以方便用户在直播结束后与他们建立进一步联系。

除了直播汽车销售，许多汽车品牌目前还提供上门取车和送货服务。然而，无论是交付还是维修过程，大多数消费者仍然离不开4S店的线下服务体验。

在这个特殊时期，许多车企已经开始调整新的服务政策，以确保消费者线下体验的安全。例如，梅赛德斯-奔驰、长安汽车（000625，谷霸）、吉利汽车等多个品牌要求经销商定期固定消环境，工作人员必须佩戴口罩上岗；

东风英菲尼迪、北京越野、郑州日产等品牌也对经销商上岗前进行全员检测做出规定，并在保证经销商人员健康的基础上进行全面监测。

4S店看车的人很少

线上各大车企都在忙着直播“斗法”，而线下4S店则有些冷清。从全国来看，虽然4S店的整体复工率并不高，但随着北京复工潮的到来，许多汽车经销商选择在2月10日复工。

近日，《每日经济新闻》记者来到北京经济技术开发区，发现这里已有数十家4S店开始正常营业。然而，与以前随意出入不同，现在进入4S店需要进行体温检测和实名登记。如果是开车进入，安保人员还会向车辆喷洒酒精进行消。

图片来源：记者赵成摄

从2月10日开始，我们已经恢复工作，每个部门都安排了值班人员。我们现在可以销售、保险、付款和进行定期车辆维护，但我们仍然无法提供诊断、维修和洗车服务。“沃尔沃4S店工作人员告诉《每日经济新闻》，已经复工的技术人员都是北京本地人，其他地方的技术人员还没有回来。即使他们回来了，他们也要在家接受14天的隔离，所以他们没有足够的人员来提供车辆维修服务。我们将于2月17日全面复工

记者发现，沃尔沃4S店前门目前处于关闭状态，顾客只能从4S店售后服务部进入店内进行看车和保养。只开一扇门也是为了有效预防疫情，不仅是为了进店的顾客，也是为了员工。“上述沃尔沃4S店工作人员表示，自2月10日复工以来，几乎没有专门来看车的客户，来店的客户大多是做车辆维修的客户，一天接到的订单不到10单。此前，该店售后服务一天内接到的订单数量在50份左右。

与沃尔沃店内的熙熙攘攘类似，附近的别克4S店和奥迪4S店也有严格的店外防护，店内几乎没有门。如今，很少有人来店里检查汽车。有不少电话咨询，我一天能接十几个电话。然而，交易量不高，我主要是来询问车型的折扣范围，”奥迪4S店的销售人员说。

图片来源：记者赵成摄

记者了解到，2020款奥迪Q5L系列目前优惠9万元，与春节前差别不大。别克君威的折扣幅度甚至不减反增。君威在春节前的折扣是41200元，但现在只有40000元。别克4S店的一位销售人员告诉记者，“2月份本来是淡季，再加上疫情，即使增加折扣，也可能没有人来买车。除非有真正的需求，否则我们已经加大了在线营销力度，也准备不卖汽车

这种情况不仅存在于北京市场。山东济南一家梅赛德斯-奔驰4S店的销售人员也告诉记者，“现在几乎没有顾客来店里。我们原定于2月10日复工，但去了店后，我们只开了一个简短的会，然后就去度假了。目前，每天只剩下一两名员工戴着口罩值班，其余员工主要在网上直播汽车销售工作。”

汽车经销商迎接数字化转型的新机遇？

尽管疫情对汽车市场产生了影响，但也有新的机会出现。为了减少人员聚集，4S店对在线服务能力的需求变得非常迫切，这直接推动了汽车流通领域在线融合的速度。

在记者走访4S店的过程中，一位经销商告诉记者，“去年很多车企都鼓励经销商通过直播销售，有些4S店尝试过……

而在线人数最多的时候，只有2000多人。围观者很多，但订单很少，但实际效果并不理想。现在其实是个好机会

全国乘用车市场信息联席会议秘书长崔东树认为，多家车企推出的在线营销等模式可以帮助企业在困难时期找到新的机会。然而，总体而言，它们仍处于探索和实验阶段，实际结果相对平均。

有业内人士将汽车经销商数字化转型分为三个阶段：第一阶段是流量时代，即线上流量引导+线下运营转型；第二阶段是工具时代，涉及到数据工具的使用和线上线下的协同营销。在线上，主要负责品牌曝光、线索收集、线下提供客户转化、交易、试驾接送等；第三阶段是真正的数字化转型，即所有业务流程在线上线下连接，成为一个有机整体，实现业务和客户沟通流程的可见性和可控性，并利用当今先进的大数据、云计算、，人工智能、区块链等技术手段。目前，大多数经销商都处于第二阶段。

分析指出，此次疫情的最大机遇是让车企和经销商在思维上注重创新，包括制度创新、制度创新和手段创新。在未来，传统商业的机会将越来越少。在数字化转型过程中，汽车流通领域将出现一些新的服务项目。

目前，送货上门等服务并不容易推广，只是应对疫情的措施。在传统模式下，网络营销无法成为车企未来发展的主流方向。目前，4S店的运营成本最低，也可以为消费者提供更好的体验。“崔东树认为，自2016年以来，经销商在互联网领域进行了许多探索，但并未取得有效成效，这也间接反映出4S店更擅长线下服务，消费者离不开线下服务体验。

图片来源：记者赵成摄

然而，随着移动互联网的发展，汽车行业强调线上线下融合已经成为一种趋势。长期以来，由于公司过于依赖传统的汽车销售体验，许多4S店仍然是单打独斗。此外，由于整个汽车行业仍处于向互联网过渡的早期阶段，市场上的移动产品还不够成熟，经销商在选择方面也存在盲点。

尽管对于疫情下车企和经销商线上销售的有效性还有待进一步观察，但许多车企已经坚定地表示，他们将继续这样做。在这次直播结束后，我们的直播仍需继续。请关注我们，@我们。”在2月14日的直播结束时，“余胖子”于景敏说道。

记者|赵成义毛毛编辑|段思瑶赵云肖勇王佳琦

截至2月15日7时26分，已确认63956例新冠肺炎病例，1382例死亡。

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标签：北京发现沃尔沃奥迪奔驰

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