读124家长城经销商的联名信，再议厂商关系中的“血与脂”

一场疫情正在影响本已严峻的汽车市场。今年2月，乘用车销量同比下降近80%。惨淡的数据背后隐藏着无数企业主的痛苦。

前几天，我看到一位经销商的朋友发了一个Moment，写道：“有人问利润和现金流的关系。事实上，利润就像脂肪，现金流就像血液。一个人稍微瘦一点是无法慢慢恢复的，缺乏血液是生存的标志。”

自2018年汽车消费规模踩下刹车以来，无论是国产品牌还是合资品牌，各地经销商的日子都不再好过；2019年，随着政策变化和竞争加剧，汽车业务变得越来越难做，由于资金链断裂而导致破产和重组的故事在汽车行业不再是新闻。

拥抱一个群体似乎是唯一的出路。关键是拥抱谁和谁？

3月11日，一份题为《致长城魏东、王先生和营销团队的信》的文件在业内流传。说实话，看到这样的文件名，难免会让人感到不安。当市场不好的时候，制造商之间的关系就像走钢丝一样。经销商先向主机厂投诉，不谋取利益，然后集体攻击的情况并不少见。那么，这封信到底是什么意思呢？

仔细阅读后，我意识到有124家经销商联合签署了这封信，表达了三层含义：

一是赞扬长城汽车（601633，股吧）在疫情防控中的救援措施和用户关怀投入；

其次，肯定了制造商及时安排对经销商的优惠政策；

第三，终端目前正在密切关注制造商的部署，以执行各种任务并赶上业务。

这份联合声明的最终目标是信心——长城汽车经销商对中国经济发展、长城汽车品牌的领导力和前景以及自身转型充满信心。

从《汽车行业杂谈》的角度来看，这封信恰恰揭示了汽车经销商老板如何判断制造商的“可靠价值”：企业责任、市场反馈效率和发展模式。

回顾2月份疫情爆发和蔓延最为严重的一次，大多数主流车企都是两头忙，一头忙着捐款，协调资源支持各地疫情防控；我正忙于稳定军心、制定市场应对策略、协调复工复产。为了应对这场危机，长城汽车采取了相当迅速和系统的措施。他们早在2月5日就推出了“三减三赠”支持政策，覆盖了长城汽车的哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四个品牌。

长城汽车发展至今，积累了许多老经销商。一路走来，一家企业代表其许多品牌是很常见的，甚至有专门从事长城汽车的企业；

与此同时，制造商还吸收了该地区有影响力的分销网络。无论分销商的类型如何，在这个关键时刻，主机制造商的态度都至关重要。长城汽车此次的响应效率堪称“及时雨”，这可能是赢得经销商青睐的首要因素。

仔细看一下“三减三赠”支持政策的条款，包括减轻财政负担，“对于2月份到达的银行承兑汇票，没有贴现利息。三方承兑汇票到期时，需要赎回车辆。长城汽车将积极协调延长还款时间，为经销商提供更多的资源空间。”正如朋友圈开头所说，这是对现金流压力的缓解，这就是“为生存输血”。同时，也显示了长城汽车作为一家独立的领先汽车企业的信用担保实力。

那么利润呢？经销商的“脂肪”在哪里？在“三减三赠”中，在赋能方面：长城汽车对湖北疫区经销商给予了特殊政策，另外两项是围绕销售服务和终端一线人员的激励机制。

对于经销商车主来说，在线4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车，以及维护24小时400热线都是在线客户聚集方式，关键是要有人做这些事情。店里的销售顾问是如何养活自己的？如果资金只出不入，这家店将如何继续经营？无法开店迎客，销售顾问该如何管理？

长城制造商的援助政策涵盖了商家和消费者，包括金融贷款、客户关怀以及员工创新营销培训和激励。它抓住了分销商的两个痛点：第一，员工工资支出的压力，第二，员工的“精神和精力”无法消散——一旦他们稳定下来，这个团队的“狼性”仍然存在，这将使他们有可能在竞争更激烈的2020年攫取更多的销售额，保持利润，并逐渐增加影响力。

抛开疫情的干扰不谈，恐怕大多数长城经销商不会满足于简单的“生存”，他们对利润的追求符合合理预期。因为2019年，长城汽车呈现出强劲的逆势势头，年销量106万辆，连续四年达到百万辆以上，在车市整体下滑7.4%的情况下，实现了0.6%的同比增长。除了哈弗H6，长城汽车的F系列和M系列也取得了突破，WEY品牌的跌幅有所收窄，新能源欧拉品牌也起到了支撑作用。

公开资料显示，2019年，长城汽车全年营业总收入达到964.55亿元，净利润达到45.26亿元；下半年，净利润达到29.75亿元，同比增长94.3%——值得注意的是，长城汽车近两年也进行了大量布局和投资：在新能源领域，长城和宝马联合设立了光束车，孵化了动力电池公司蜂巢能源的IPO计划；

在海外市场领域，我们在俄罗斯独立建造了长城汽车的图拉工厂，并收购了通用汽车在泰国和印度的工厂

早在一年前，在长城汽车全球500万辆活动上，魏建军就表示：“哈弗不仅想成为中国SUV的领导者，更想成为走出去的探路者，更重要的是成为全球SUV的领导者。”长城汽车的目标是在五年内实现年销量200万辆，其中全球化战略是关键一步。长城汽车在2019年确实表现出了非凡的执行力。

正是这种雄心壮志和毅力，让私营企业成为汽车行业的“领导者”“一个是，即使在以前的鹰派管理风格下，长城汽车也曾在行业内外留下僵化而严厉的军事化印象，但随着魏建军和他的团队，在整个汽车产业链中探索、学习和沉淀，长城逐渐形成了自己的一套价值观和玩法在大局和大势的指引下进行战略布局，走出了单纯经验的阶段，一方面保留了民营企业的危机意识、创新活力和决策效率。

因此，当疫情来临时，长城汽车将有财力和头脑站出来，扮演寻求庇护者的角色。

从另一个角度来看，如果经销商看好长城汽车的发展，那么在这个时候也是一个非常“聪明”的举动，因为在这个弱肉强食的竞争时代，只有与强者团结在一起，才能有生存之道，才能有血可战，才能慢慢长出“肉”。

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