汽车经销商的救命稻草

写作/史彩云

编辑/黄大璐

设计/赵浩然

图片/美国消费者新闻与商业频道、纽约证券交易所、金融行为监管局

与马萨诸塞州的其他汽车经销商相比，Angelo Salvador可以说是一个幸运的人。

在疫情期间，他的雪佛兰和菲亚特克莱斯勒展厅通过预约开放，汽车可以继续销售，不像密歇根州等州的经销商因“待在家里”或“就地避难”订单而不得不关闭。

萨尔瓦多在4月8日表示：“我们在预约方面做得很好。人们往往会看到我们在网上看到的内容，然后给我们打电话。这很有效

J.D.Power预测，由于疫情，今年4月美国汽车零售额将同比暴跌80%。在这一点上，包括萨尔瓦多在内的汽车经销商不得不寻找新的汽车销售方式。

对萨尔瓦多来说，新方法意味着更多地依赖网站和预约。对于像Sonic Motors这样的大型经销商来说，新方法是接受在线销售。

Sonic Motors首席执行官David Smith表示：“我们仍在努力克服目前的市场。我们可以实现在线虚拟销售，以及售后和销售中的非接触式交付。”

索尼克汽车公司总部位于北卡罗来纳州，是美国第四大汽车零售商。它在十几个州拥有100多家商店，代表24个汽车品牌销售汽车。

Smith表示，如果客户需要，大部分销售流程都可以在线实施。

各州关于经销商在疫情期间是否可以继续从事汽车销售和相关售后服务的政策各不相同。大多数公司可以继续提供售后服务，但不能销售汽车或对展厅有限制。在一些地方，即使展厅关闭，汽车仍然可以在网上销售。

J.D.Power的报告指出，美国有24个州允许经销商继续销售汽车，而其他26个州（占2019年销售额的56%）要么完全限制汽车销售，要么只允许在线或远程销售。

继特斯拉和Carvana之后

尽管特斯拉和在线二手车销售公司Carvana多年来一直在网上销售汽车，但美国的大多数汽车经销商仍然将互联网视为吸引消费者到经销商处的工具，而不是用来销售汽车。

他们将网上销售视为对经销商的威胁；

然而，新冠肺炎疫情正在改变这一状况。汽车制造商正在推出新的在线销售工具，或加强目前对经销商的在线计划，因为他们认为在线销售是疫情期间救援的最后一根稻草。

FCA于今年4月推出了一项新的在线销售计划，允许客户在线完成某些销售流程。就像Carvana和特斯拉一样，汽车可以直接送货到家，甚至不需要客户进入经销商。

美国汽车工人联合会主席Gary Jones和Mark Stewart

FCA北美首席执行官Mark Stewart表示：“当你待在家里时，没有理由不能像在亚马逊或其他在线零售商那样在网上购物。我们希望我们的客户也能这样做。”

曾在亚马逊工作的斯图尔特表示，FCA预计到本周，美国2650家经销商中有50%将使用该工具，并将在未来几周和几个月带来“可观的销售额”。

他表示，该汽车制造商原计划在几周内启动该项目，但由于冠状病大流行，该项目提前了。

保时捷和其他汽车制造商也宣布了对经销商进行数字销售的额外激励措施。通用汽车公司还加强了其“购物、点击和驾驶”在线销售项目，该项目于2013年启动。

福特汽车在美国负责营销、销售和服务的副总裁Mark Laneuve表示，福特经销商已经“迅速采用”了信用申请、评估和其他服务等在线工具。

非接触式递送

许多分销商和公司，如特斯拉和Carvana，都在提供“无接触配送”服务。虽然具体流程因公司而异，但基本上上车可以直接送到客户家中，而不需要公司员工直接与他们互动。

例如，Carvana会让员工把车停在车道上，对方向盘和钥匙进行消，然后把文件放在车上的座位上，供客户审查和签署。如果有任何问题，他们会通过汽车运输公司给客户打电话。书面文档工作完成后，客户可以通过电子邮件或其他方式提交。

Carvana联合创始人兼首席品牌官Ryan Keaton表示：“在这个不确定的时期，我们整个社区的健康至关重要

基顿拒绝透露Carvana在疫情期间的销售额，该公司股价今年下跌了26.7%。

Cox Auto的Autotrader还在三月底推出了一个名为“经销商家庭服务”的新项目，提供虚拟旅行、家庭试驾和非接触式汽车交付服务。该公司声称，已有7000多家分销商签署了该项目。

然而，Smith指出，尽管Sonic和其他公司使用在线销售工具，但“绝大多数”客户仍然更喜欢亲自去经销商那里看车。

对大多数人来说，这仍然是一件大事，”他补充道，“与去杂货店不同，这是一件小事。人们喜欢近距离观察和散步

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