凯迪拉克完成3+3产品布局 CT4有望成为“黑马”

4月8日晚，在众多直播达人的流量直播中，新款美式后轮驱动轿车凯迪拉克CT4正式上市。该车推出了28T时尚版和28T精英版两款车型，官方指导价分别为23.97万元和25.97万元。与此同时，凯迪拉克宣布，CT4也将加入#Rent#长期租赁计划，月租金2999元起。随着CT4的推出，凯迪拉克完成了“3+3”产品布局，包括XT4、XT5、XT6三款SUV和CT4、CT5、CT6三款轿车。在CT4正式上市的第二天，凯迪拉克品牌总监刘震和凯迪拉克产品规划与战略高级经理刘晨与包括中国网通在内的多家媒体进行了在线交流。刘震表示，CT4在细分市场中独树一帜，很可能成为“黑马”。此外，刘晨还与我们分享了CT4汽车的产品特点以及#租赁#长期租赁计划的一些细节。

CT4是同级车型中唯一采用后轮驱动的车型，全系标配2.0T+8AT。这辆车以其实力在产品中的定位而自豪。如前所述，这款车在车型层面的定位存在错位竞争的概念。这是一款真正的车型，提供了B级车的尺寸，同时在动力参数方面也具有优势。在竞争力方面，这款车注重玩真材料的概念，包括动力总成，与真材料竞争。目前还没有推出高性能版本的计划，但我们也将寻找和探索在产品属性方面满足客户需求的新方法。Q2：从车身尺寸和车辆定位来看，国产CT4实际上采用了交错竞争的方式。这一战略将对入门级豪华车市场产生什么影响，凯迪拉克对CT4的内部销售预期是什么。刘晨：随着CT4的推出，意味着CT4、CT5和CT6这三款凯迪拉克轿车都已在中国市场上市，覆盖了中小型、中大型豪华车市场。在中小型豪华车市场，应该说CT4的整体配置、架构和设计在竞争激烈的市场中具有鲜明的特点和强大的竞争力。我们将这款车的定位与游戏主题紧密结合，因为我们希望为年轻消费者和那些热衷于在这个利基市场驾驶的人提供一款真正的后轮驱动豪华轿车。同时，无论发动机和传动比如何，消费者都能充分感受到豪华车应有的驾驶品质，包括整体设计和内部材料，非常富有质感。

以这种方式进入这个细分市场的原因是，我们希望为消费者提供豪华车应有的入门级体验。CT4在外观尺寸和轴距方面已经接近准B级轿车，这使其在入门级细分市场具有很强的竞争力，并能够挑战一些具有标准车轴的中型豪华车市场。对于CT4所在的豪华车市场的后期表现，我们已经在前期告知了这款车的定位、整体实力和需求，包括通过您所在的垂直汽车领域，让更多消费者了解和体验它。我们认为这款车在利基市场上应该表现得很好，因为它确实非常强大。问题3：凯迪拉克今年发布了一项租赁计划。你能把这个数据分享给我们吗？刘震：首先，这个计划实际上是一种通过租赁和出售来购买或拥有汽车的方式。事实上，这种方法在西方国家或北美市场的消费者中非常流行。与传统的购车方式相比，这种方式拥有更大的客户群，而且实际上有几个好处。首先，与普通租赁汽车相比，租赁汽车是100%的新车，这是凯迪拉克拥有非常独特和优势的租赁服务的产品特征。2、 消费者可以在这个过程中改变，因为对于汽车来说，更重要的是使用过程和租车方式。对于消费者来说，他们在买车时不必花太多时间担心如何谈判出一个好的价格。换车时，在一个非常陌生的市场，比如……

二手车，如何保存和交换二手车的价值。同时，在这个过程中不需要担心维护和维修。因为有了租赁服务，消费者可以无缝连接保险和凯迪拉克优质的售后服务。因此，对于消费者来说，租房是一种非常简单的方式来关注驾驶体验。另一点对于租房来说也是非常重要的。租赁这项服务也是消费者，尤其是那些关心现金流的消费者拥有汽车的好方法。客户可以更好地安排现金流，更早地感受到豪华轿车品牌带来的生活质量提升。自今年三月初以来，Renla已逐步推向市场。目前，Renla的整体消费者对话界面在凯迪拉克天猫旗舰店和My Cadillac应用程序上，消费者可以直接与品牌沟通和咨询。自推出以来，已有超过10000名消费者注册并咨询了我们的服务。同时，目前租赁用户已经遍布一、二、三线城市，并且有各个层次的市场，这是当前租车方式的整体表现。

Q4：我们看到CT4在营销推广中更倾向于女性用户。对此，除了与李佳琦合作之外，未来还有哪些营销计划。与李佳琦合作，尤其是在有不同声音的汽车行业。你能分享一下李佳琦和凯迪拉克合作的影响吗。刘震：前面提到的年轻和女性消费群体，以及李佳琦的营销协作思路，其实在李佳琦直播的过程中，媒体或者汽车行业都有不同的声音。我认为有不同的声音是正常的，因为毕竟这是一件非常新鲜的事情。这实际上与我们的出发点密切相关。两周前，当我们通过李佳琦推广租赁服务时，不同的行业朋友前来咨询，最常见的问题是两个。第一个问题是成本是多少，这很难透露，因为这是双方合作的商业计划。第二个重点问题是带来了多少货物。我对这个问题的直接反馈是，每个品牌和相应的营销策略都有不同的起点。在与李佳琦合作的过程中，我们更关注李佳琦的用户，他们对凯迪拉克品牌的关注，以及他们对这个品牌的渗透。因为对我们来说，为女性消费者创造亲和力是非常重要的。李佳琦的粉丝大多是女性用户。在李佳琦的平台上推广租赁的目的是让消费者对凯迪拉克的车型有一定的了解，包括XT4和CT4，这对我们来说是最重要的。

Q5：您对中国轿车市场的未来方向和发展有什么看法？与SUV市场相比，在不久的将来，比如三年内，中国是否有广泛的消费者基础？轿车瞄准的主要细分市场是什么？刘晨：我相信中国汽车市场在多元化发展的同时，也会寻求趋势。正如我们所提到的，细分市场对SUV和轿车以及运动、家庭和商业属性都有需求。我们应该在其中寻找模式，其中之一是针对SUV和轿车的。在过去的几年里，SUV的发展有点太快了。近年来，随着市场的稳定和成熟，消费者对汽车的需求已经确定，尤其是在豪华汽车领域。我相信轿车仍然非常重要。在产品层面，我们已经布局了三款后轮驱动轿车：CT4、CT5和CT6，这表明凯迪拉克对中国豪华轿车市场的重要性。我相信，随着中国需求的成熟和市场的稳定，我们仍然非常关注轿车市场。问6：去年，汽车市场的整体表现相对低迷，凯迪拉克仍然表现良好。你对凯迪拉克第一季度的营销表现和今年全年的计划有什么看法？刘震：我认为第一季度所有品牌的整体表现很难评估，因为它确实遇到了客观影响，新冠肺炎疫情的客观影响非常大。这种影响应该说，目前我们只看到在疫情相对严重的阶段对每个人的旅行和行动产生直接影响。第一季度，所有品牌都经历了……

与去年同期相比大幅下降，我们的旅行受到了极大的挑战，更不用说对商品购买的影响了。随着武汉昨天解除封锁，我相信每个人的注意力都集中在一个又一个复工的过程上。目前，对于凯迪拉克来说，从本周开始，全国所有4S店都已全面复工，包括线上和线下，营销工作非常有节奏。整个4S店线下有一个非常严格的计划，让包括消费者在内的每个人在工作过程和购车过程中都有一个很健康、安全的环境。在网上，在过去的两个月里，我们使用了许多手段与消费者保持良好的联系和沟通。同时，我们使用一些在线方法培训经销商和员工，一些是关于新冠肺炎的，一些是有关产品和服务的。4月8日的CT4发布会也采用了云直播，旨在让消费者了解凯迪拉克，并在凯迪拉克服务过程中体验无缝体验。未来，我认为从大环境的角度来看，我们也希望通过这些有序的复工，通过这些整体措施，整体市场能够乐观。从目前的数据来看，4S店的客户群基本达到了去年12月的平均水平，这对整个市场来说是一个好兆头。在消费者购车和售后服务体验的各个阶段，我们将积极倾听消费者的意愿和需求，及时调整营销措施，尽最大努力让消费者感受到凯迪拉克品牌服务的质量。

Q7：您希望如何加强凯迪拉克CT4所关注的后轮驱动和豪华品牌？刘晨：让我先回答第一个问题，后轮驱动和豪华之间的联系。事实上，许多媒体朋友以前都遇到过这个问题。从广义上讲，许多人将后轮驱动与运动联系在一起。事实上，在后轮驱动层面，凯迪拉克已经逐渐树立了后轮驱动豪华的品牌形象，这也是合理的，因为从设计角度来看，在轿车车型中，后轮驱动的机械结构分布会导致整个前端看起来相对较长，车身重心向后偏移，并且身体姿势看起来相对扎实，从美学角度来看非常优雅。此外，采用后轮驱动结构后，在动力特性方面显得非常运动。事实上，在消费者接触最多的日常驾驶中，它对整车的驾驶质量有很大帮助。在快速加速过程中，由于机械结构的重心向后移动，动力向后轮转移，制动过程中的点头现象得到了很好的抑制，使其在转弯和转向时更加灵活。在后轮驱动层面，凯迪拉克不仅为产品的运动性和动态性做出了贡献，还为豪华感和质感以及优雅感的营造做出了贡献。它也为汽车的产品水平做出了很大贡献。问题8:CT4主要面向年轻和女性用户。凯迪拉克是如何与他们沟通的？随着奢侈品牌细分市场的变化步伐越来越快，我们的品牌建设计划是什么？刘震：年轻用户和女性用户都是凯迪拉克的话题。在过去的很长一段时间里，我们一直在研究这个话题。对于女性用户，除了调整产品设计和布局外，我们在营销中也在考虑这个问题。这场新冠肺炎疫情对我们来说也是一种反映，因为通过这场新冠肺炎疫情，我们在媒体上看到的情况也可能促使一些媒体习惯的加速形成变化。事实上，当我们自己使用媒体时，我们希望看到一些内容，其中一些可能很有趣，一些可能很实用，还有一些可能对我们的日常生活有益。这些媒体习惯的改变也是我们营销的推动力。我们需要为消费者提供更实用、更丰富的内容，年轻用户有他们的需求，女性用户也有他们的需要。通过我们的营销，这些用户群体可以在他们的生活中看到我们产品的细微改进和帮助。在受欢迎程度方面，通过这些内容，我们的消费者可以了解更多关于凯迪拉克的信息，这可能是他们以前相对不熟悉的，尤其是对于女性用户来说。另一个重要方面是口碑的形成，因为随着媒体的变化，许多消费者群体目前都在密切关注……

观看内容时的评论和评价，以及真实用户的体验。这对我们扎实做好自己的服务实际上是非常重要的。如果这些服务真的专注于这一点，那么它们就非常可靠，并且能够解决消费者的痛点。消费者在沟通过程中自然地表达自己的体验，这对整体品牌建设非常有价值。一方面是创造内容，另一方面是建立口碑。这将对我们未来有利，无论是对年轻用户还是女性用户，对其他细分用户也非常重要。问题9：截至今年1月，CT5的销量已经接近5000辆。

通过昨天的新闻发布会，很明显CT4更有能力发挥作用，但我想问一下CT4的销售额是否有粗略估计，是否会高于CT5的销售额。刘震：我认为这个销售预测既与大市场有关，也与我们自身的实力有关。从轿车市场来看，整体市场容量仍处于橄榄形。中型轿车市场相对来说是最大的细分市场，其次是中小型豪华车市场，然后是大中型汽车市场。凯迪拉克在细分市场的表现在很大程度上受到细分市场容量的影响。总的来说，我认为CT5的销量预计将是最高的，CT4和CT6的汽车分布在橄榄形的末端。从CT4目前的口碑来看，这款车也可能成为一匹黑马。凯迪拉克在市场份额上有着黑马的表现，因为它在细分市场的设计和平台架构在中小型豪华轿车市场中是独一无二的。我们也希望这种独特性能够对营销和消费者关注有很好的积极指导。这款车是目前唯一一款后轮驱动、2.0T排量在25万元以下的产品。很多对驾驶要求很高的消费者都会关注这款车。即使是这款车在25万元以下的豪华车市场上也领先一些风向指标，甚至还领先一些改装趋势。因此，我们对这款车抱有很高的期望，因为它确实具有独特的功能和实力，而且在这个细分市场中，它确实具有真正的豪华品质。

Q10：凯迪拉克现在已经建立了3+3的产品布局，但与BBA相比仍有一定差距。凯迪拉克产品的未来计划是什么？特别是自从通用汽车在美国发布BEV3纯电动新能源平台以来，我们在新能源领域的未来计划是什么？刘晨：关于凯迪拉克目前的产品形态，我们认为，如果我们对中国的豪华车市场进行划分，大致可以分为主要的细分市场，此外，这是一个个性化和差异化的细分市场。我们认为凯迪拉克目前正处于品牌快速增长的时期，现在对我们来说最重要的是提高我们的内功。在追求产品丰富性的同时，我们也努力提高车型的销售质量，并在每个细分市场获得足够的市场份额。目前，3+3布局瞄准了中国豪华车和乘用车市场的最大细分市场。我们的目标是充分利用我们的产品能力，提高每个细分市场中每个车型的营销质量。为了回答第二个问题，我刚刚提到了通用汽车的电动化、全球电动化和第三代车型。事实上，我们非常重视豪华车市场的电动化和电动化趋势。正如我们之前所看到的，电动车型也是凯迪拉克电动化的重要一步。至于具体的推出时间，今天就不对外透露了。然而，我相信，如果推出电动产品凯迪拉克，它也会考虑到细分市场客户的需求，包括以互联网思维规划我们的车型和卖点。Q11:CT4专注于年轻和女性消费者，但对于女性消费者来说，除了强调后轮驱动的系统布局外，如何向她们解释这款车的其他亮点？CT4目前的订单量是多少？我们对未来有什么具体的财务政策？刘晨：我认为女性和男性在购车决策上有一定的区别。她们更注重外观，在设计方面，女性对车型的关注程度不亚于男性。应该说，凯迪拉克家族的设计语言在最近几年得到了不断的诠释……

多年来，它一直在迭代针对中国细分市场和中国人口的设计理念，包括年轻化和女性化这两大趋势。凯迪拉克的设计逐渐将动感和时尚元素融入其线条中。包括凯迪拉克的大灯和车身颜色。在内饰精致度和人体工程学方面，充分考虑了女性驾驶场景。昨天在我们的发布会上，几位女性KOL介绍了她们的用车需求和日常生活场景，因为女性的用车场景和习惯与男性不同，她们携带的包包和日常用品都要精致。CT4在内饰层面配备了大量豪华真皮座椅，以及Bose音响，充分考虑了女性对仪式感、氛围感和精致感的需求。在驾驶和控制方面，女性对操控终极力量的追求不如男性明显。我们非常重视人体工程学，使汽车驾驶起来非常平稳，非常容易上手，也非常容易控制。总的来说，凯迪拉克在年轻化和女性化的趋势方面做出了许多产品考虑。刘震：关于订单和目前的销售情况，我认为需要观察一段时间，这可能需要两到三周的时间，因为我们昨晚刚刚公布了价格。目前，所有车辆都已到达该店，试驾车也将在未来两周内注册。现在购车的消费者与以前不同，他们需要进行彻底的体验和比较，包括外观、内饰和实际试驾体验。在考虑包括价格在内的这些因素后，他们会做出一些决定。因此，在接下来的两三天里，我相信所有媒体进行开箱测试并提供动态测试经验报告将有所帮助。本周末，全国各地的4S店将邀请潜在的目标消费者进行展厅销售。这一系列终端渠道的消费者体验应该对这款车的顺利有序推出非常有帮助。我认为在三四周后，市场上会对整体CT4有更理性、更客观的反馈。

Q12:CT4和CT5更像是双星的布局。CT4和CT5的用户配置文件之间有什么区别？凯迪拉克和所有豪华品牌一样，也面临着对更丰富品牌内涵的需求。CT4如何帮助凯迪拉克在其领域拓展品牌内涵？刘晨：我认为CT4和CT5是针对两个不同的子市场。CT5是一个中型豪华轿车子市场，拥有更广泛的用户群和更成熟的购买需求和场景。CT5不仅推出了时尚版，还推出了运动版，旨在接触更广泛的受众。此外，为了追求风格，机身的质感，包括年龄层次，也会略高于CT4。这款车对综合性能、油耗、操控以及各个级别的配置都有非常严格的要求。CT5所在的细分市场的竞争环境非常恶劣。CT5的工作非常平衡，在同一时期的各个方面都达到了中高水平，无论动力总成、架构和配置是否丰富。在获得媒体和客户朋友良好反馈的设计方面，CT5也相当出色。CT4的用户个性和时尚水平不仅关乎日常生活，还关乎驾驶，这将更加高级。昨天的新闻发布会更侧重于营造一种嬉戏的感觉。我们想慢慢地表达他们的语言，并向这些90后Z时代的新人类学习。在产品配置方面，我们为CT4车型推出了两款车型，但在整个CT4系列的设计方面，我们将更加关注它。整个系列提供空气动力学套件。CT4的产品开发理念更侧重于客户的时尚和个性化需求，这两个细分市场在中国紧凑型轿车市场和中型轿车市场都非常亮眼。在人群差异化方面，它会更年轻、更均衡，但我们在产品层面已经充分考虑并进行了差异化。凯迪拉克将品牌DNA的元素完全融入任何利基市场。在设计理念上，后轮驱动和云架构充分考虑了小众市场对品牌垂直元素的关注。因为我们现在有三款轿车，分布在小型、中型和中型到大型市场，这一优势是使我们产品的设计和结构更加纯粹……

细分市场。因为在过去，我们是一款跨越两个细分市场的汽车，需要平衡。我们需要既有大中型市场的空间吸引力，又有中小市场的时尚个性。再加上运动的氛围，一辆车承担不同的任务相对困难。如今，不同的车型覆盖了不同的细分市场，每辆车在自己的细分市场都会更加纯粹。CT4为母品牌在中小市场充分展现个性提供了更多加分。在驾驶体验方面，它让消费者体验到驾驶乐趣，同时反馈了母品牌的年轻化和运动化表现。问题13：关于营销，在疫情期间，许多公司在网上进行营销。然而，基于2月和3月的销售额，在线营销对汽车等注重体验的产品的促销没有产生重大影响。疫情正在逐渐减弱，但我们需要一段时间才能恢复正常生活。凯迪拉克今年将在营销方面做出哪些调整？焦点会有什么不同吗？刘震：我认为在疫情期间，在线营销是品牌与消费者持续沟通的一种方式，因为包括4S店在内的线下活动在一段时间内无法进行。在此过程中，消费者无法长时间离开自己的家和社区，这对第一季度的市场表现是一个非常直接和实际的约束。在线营销更多的是在这些前提下与消费者保持一定程度的沟通，并通过另一种方式让消费者了解品牌和产品。我相信，在未来，线上和线下都会有各自的角色。但这次疫情是一个很好的机会，让我们反思我们的整体营销组合，它可能会在营销节奏和布局方面变得更加精细，更加强调在线营销。这不是一项投资能带来多少销售额、一项投资带来多少收入或多少客户流量，而是从营销的角度向消费者提供了什么信息，以及这些信息中有多少是相对准确的，而不是一般的信息。对于整个营销来说，这是一个非常好的缓冲期，让我们有更多的时间思考问题，调整部署布局，调整资源配置。非常感谢。问题14：刚才提到了租赁业务。如果提供给消费者的都是新车，那么二手车是否有统一处理，或者有没有办法跟进？这项业务将来会扩展到所有车型吗？哪些城市将在未来特别开放？未来所有城市都会参与进来吗？刘震：租赁业务涵盖了包括SUV和轿车在内的所有车型。由于每辆车价格不同，每辆车的市场折扣率也不同，基于不同年份的租赁产品，每辆汽车的起步价和后续月供费用也存在一定程度的差异。目前，它覆盖了全国所有城市，但在一些城市，情况有所不同。这些城市都受到车牌的限制，比如北京和上海，以及广州和杭州，由于车牌的整体成本，这些城市都有一定的价值。因为租赁汽车的整体产权不是我们的消费者，而是长期租赁公司，所以消费者不能使用自己的车牌来上牌，。对于这些有许可证限制和许可证费用的城市，消费者对其使用有一定的限制。对于没有牌照限制的城市来说，消费者的体验是完全一样的。刚才我们提到了后续的二手车回购。由于我们的产权不是消费者所有，消费者对二手车后续的转让没有什么可担心的。对于消费者来说，只要他们提供租车费用，就不必担心新车或二手车的买卖、车牌、保险和维护费用。只要消费者支付租赁费，他们就能感受到我们的服务。二手车的处理是一个内部循环，在整个过程中为消费者提供无忧的驾驶体验。问题15：去年年底，有人提到凯迪拉克今年将保持两位数的增长。尽管今年年初的疫情对各个行业以及汽车行业都产生了重大影响，但未来很长一段时间。对……有任何调整吗……

e今年的两位数增长目标？刘震：今年第一季度，包括豪华车品牌在内的所有品牌的业绩大家都看到了。这种流行病是不可抗力，无法估计。在去年年底，没有人知道这样的疫情会对整个市场产生影响，不仅会对消费市场，还会对各个行业产生影响。对我们来说，我们需要做的更多的是维护既定的产品和服务，并能够按时上线，包括租赁服务。我们去年有计划，CT4原定于4月推出。我们需要做的是努力确保我们最初的计划不会被疫情打乱。与此同时，我们面临的更大挑战是全力以赴，让消费者在选择汽车和使用汽车的过程中，对我们的品牌、产品和服务有良好的体验。这就是我们应该做的。我很难判断前面提到的保持两位数增长的下一步情况，但我相信，通过我们的努力和服务，凯迪拉克可以比细分市场跑得更快。

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