爱卡汽车网专访：宝马西区总监展飞先生

受访者：宝马西部地区总监詹飞先生

面试日期：2013年7月4日

Q： 宝马3系GT的销售目标是什么？

A： 宝马3系GT开创了一个相对较小的新细分市场。因此，我们对这款车的期望主要不在于销量，而最重要的是这款车能够提升的品牌价值。任何品牌都有量产车型，比如宝马的3系、5系和7系，一年可以卖出数万辆或数十万辆。但如果你没有像3系GT、5系GT、Z4、3系敞篷跑车等小众车型，你会发现这个品牌变得非常无聊。此外，这款车可以满足特殊客户的需求，他们不仅喜欢优雅的设计，还喜欢大空间和多功能性，同时注重驾驶和操控。我很难估计销量，但我相信它会满足这一细分消费者的需求，也会对销量做出很好的贡献。

Q： 宝马3系GT是一款豪华旅行车型。在市场和客户群方面，您如何区分这款车和3系旅行版？

A： 这种比较也可以添加到X族中。宝马5系有X5、5系GT和5系旅行版，同样的3系也有这三款车型。每种车型都有特定的客户群和细分市场。SUV注重通过性，可能有四轮驱动，提供更高的空间。旅行版注重大空间，有一个大得多的行李箱。然而，3系列GT介于两者之间。它比旅行版更强调多功能性，在空间组合方面也更灵活。后排座椅可以向下倾斜，车身更高，舒适性更好。GT的意思是“盛大的旅行”，比普通旅行车更突出长途旅行的奢华和舒适，是市场的细分。

Q： 我认为宝马3系GT似乎是其优美的车身线条和广阔的空间之间的矛盾，同时它也是一个综合体。现在市场不断细分，越来越强调个性化和专属功能，这款车似乎将许多个性化的东西整合在一起。宝马3系GT感觉豪华、舒适、运动，但在同等排量和动力的车型中，其价格偏高。宝马3系市场对价格非常敏感，这可能会影响销量。你怎么认为？

答：关于价格问题，我们也听到了一些消费者和媒体朋友的反馈，他们认为宝马3系GT是一辆好车，但价格有点贵。关键在于消费者对这款车的定位和理解。如果与宝马3系相比，单是价格就确实更高。宝马3系强调将操控作为一种驾驶工具，但宝马3系GT强调豪华。这可以反映在配置中。宝马3系GT的入门级车型具有许多只有宝马3系高级车型才能提供的功能，如舒适的入门和互联驾驶，这大大提高了这款车的档次。宝马3系GT的豪华感还体现在它的多功能性和大空间上，这是宝马3系无法企及的。这款车型开辟了一个新的细分市场，不能简单地与宝马3系相提并论。虽然它是基于宝马3系底盘开发的，但可以毫不夸张地说，它是另一款车，就其豪华、尊严和舒适性而言，它是物有所值的。

Q： 宝马3系GT是进口的，国产3系长轴距比标准3系轴距贵了几万元。然而，从国外这种长轴距衍生而来的GT车型直接增加了10万元。这个概念不同吗？

答：宝马3系GT并不是对宝马3系长轴距版的升级，因为要设计这种GT概念，需要使用更长的轴距。以宝马5系GT为例。虽然它被称为宝马5系GT，但实际上它使用的是7系底盘。GT需要大空间和长轴距，宝马5系底盘无法满足GT的要求。宝马3系GT也是如此。

Q： 宝马3系GT是进口的。当慕尼黑总部开发长轴距3系时，他们一定考虑过扩展开发。这款车和底盘是延伸发展的产物，不是简单地加长底盘，也不适合中国市场。

答：是的，这不仅仅是为了满足中国消费者的需求。

Q： 它有一个完整的产品……

笔记

拼音 双语对照nsidesion，这在一定程度上反过来刺激了汽车模型的真实体积。

回答：是的。

Q： 接下来，让我们再次讨论您的问题。长轴距和标准轴距的宝马3系的销售情况如何？

答：在上市之初，标准轴距的销量相对不错，因为消费者更愿意接受宝马3系是操控和运动之王，并认为长轴距版本会牺牲操控。然而，经过一段时间后，消费者进行了比较，发现长轴距仍然保持了可控性，并获得了更大的空间。相反，长轴距在销量上实现了反向超卖。现在有宝马3系GT，它可以在轴距更长的宝马3系的基础上制造出这样一辆好车，而且它是一辆进口车。消费者更愿意接受长轴距宝马3系的概念。“我们现在标准和长轴距车型的销售比例为1:2，长轴距版本的销量更好”。

Q： 长轴距的销量翻了一番吗？

A： 是的，但仍有一些消费者更喜欢标准轴距。因此，我们推出了两种轴距，客户可以根据自己的喜好进行选择。

Q： 宝马3系GT将在西部地区针对特定客户群体采取什么市场策略？

答：我们将宝马3系GT客户视为一个相对较小的客户群体，因此我们将组织试驾活动，为他们提供特殊的产品体验。考虑到它是一款GT车型，可能会安排一些长途自动驾驶，可能需要几天时间才能在城市之间进行深度体验。过去，我们对少量车型进行过试驾，例如组织客户从成都开车到拉萨。

Q： 宝马5系GT在成都市场的销量相当不错。对3系GT的期望是什么？制造商的产能计划是什么？有可能扩大生产能力吗？不要把它当作一辆小众汽车？

A： 目前，我们很难预测这款车的销售情况。它上周刚刚发布，我们没有历史数据可以参考。但这款车的供应是有保证的。

宝马西部地区上半年发展概况问答

Q： 西区上半区的销售情况如何？我们下半年的计划是什么？

答：让我们从国家情况开始。宝马1-5月全国销量为14.8万辆，与去年同期相比增长9.8%。与前一时期相比，增长速度有所放缓，但仍高于豪华车的整体增长速度。在西部地区，我们的增长率超过了全国平均水平，达到了20%左右。所以从1月到5月，与其他地区和其他品牌相比，我们的表现仍然很好。

Q： 刚才你提到，今年对中国市场来说是至关重要、充满挑战的一年。我想问一下，宝马在提高销量和市场份额方面有什么策略？

A： 市场的挑战来自几个方面：首先，整体市场增长放缓，尤其是豪华车的增长，这确实给我们带来了销售压力。其次，竞争更加激烈。豪华汽车制造商都将中国视为一个重要的市场，对其销售抱有很高的期望。每个品牌都想抢占这个市场，细分市场的竞争更加激烈。对我们来说，宝马在中国有着长期的发展战略，我们重视销量的稳步增长和经销商的可持续发展。今年年初，我们提出了这样一个战略。今年，在确保销售稳定增长的同时，我们也将保持经销商的盈利能力。下半年，我们将继续坚定实施这一战略，继续努力提高经销商盈利能力，稳定新车价格，提高售后服务质量，提高盈利能力，为经销商开发新的业务增长点，并不断加强增加经销商利润的业务发展，如二手车业务、金融服务业务等，努力使经销商在今年这样的竞争环境中保持盈利和可持续发展。

Q： 当销量好的时候，经销商可能会分配更多的新车，但当销量放缓时，经销商会对制造商有什么新的要求？

答：预计今年市场增长将放缓，因此经销商也做好了准备。与去年相比，销售压力没有那么大。今年真正的压力来自挑战……

笔记

拼音 双语对照盈利能力。目前，经销商向我们提到的最多的是如何在保持价格稳定的同时保持销量，这也是我们面临的问题。维持价格稳定很容易，但它面临着来自竞争对手、经销商资金、库存和年初设定的销售目标的多重压力。因此，我们需要与经销商保持密切沟通，共同维护市场价格稳定，这是我们目前面临的一个相对严峻的挑战。

Q： 在将于8月底举行的成都车展上，宝马西部地区的销售计划是什么，预期结果和目标是什么？

A： 每年的车展都是汽车经销商销售汽车的大好机会，也是品牌推广的大好机会。在今年的成都车展上，我们将展示刚刚在全国推出的创新型宝马3系GT，以及国产3系入门级车型宝马316i。在制造商层面，我们将继续加强我们的品牌并推出新产品。关于销售预期，我们在去年的成都车展上签署了1000多辆的订单。今年，我们希望不低于这个数字，今年整体销量仍将同比增长10%左右。

Q： 不久前，我从新疆开车去了珠穆朗玛峰，然后又去了拉萨。在大约半个月的时间里，走下这条线后，我觉得西部地区太大了，很难同时覆盖新疆和西藏。此外，当地的销售不足以支撑一家4S店，而品牌价值最重要的方面之一是售后服务。一些品牌被授权到当地的维修厂，以方便车主在没有4S店或官方服务网点的情况下获得救援服务或简单的维修服务。宝马会采用这种方法吗？还有其他考虑因素吗？

A： 这是一个很好的问题，也是我们一直在思考的问题。刚才提到的授权方式确实被一些制造商采用了，但宝马是一个高端品牌。目前，我们不会考虑向非宝马授权商店提供零部件支持或售后服务。然而，我们有自己的战略，使网络的形式多样化。目前，除了4S店模式，我们还有城市快修店、农村快修站、维修中心等形式的维修。农村快速维修站更适合在西藏或青海等地区推广。一方面，他们可以获得技术支持，另一方面，可以确保服务质量。所有人员都经过宝马公司的认证和培训。通过这种方式，我们将不断扩大我们的服务半径。

目前，贵阳和重庆已经在西区开设了两个城市快修站，另一个服务中心位于武汉。除了省会城市，我们还将覆盖遵义等三四线城市，甚至五线城市。这种形式的网络对经销商和投资者来说也是受欢迎的，因为投资相对较小。只要有足够的本地所有权，即使没有新车销售，日常运营也可以维持。

Q： 除了销量增长，宝马在中国的目标是什么？关于经销商的盈利能力和可持续发展能力，现在价格战确实越来越激烈，城市网络越来越多。您能否详细解释一下在这种情况下如何确保经销商的盈利能力和可持续发展目标？

A： 首先，关于价格战。宝马的战略非常明确，我们不参与价格战。前年，当我在东区时，我们竞争对手的旗舰车型以低价出售。当时，我们确实受到了一些因素的影响。我们的决定是不跟风，事实上，我们也不能跟风，因为我们很难想象他们降价的程度。今年也是如此。我们竞争对手的旗舰产品已经到了产品周期的尽头，他们需要清空库存来迎接新产品的推出。在这个时候，他们的价格已经大大降低了。“我们的产品生命周期还有两年，这个时候不可能与他们竞争”。因此，在7系列细分市场，我们努力保持价格稳定，同时提高经销商的盈利能力。

第二，关于可持续性。可持续性体现在几个方面：首先，保持客户忠诚度。价格下跌会损害一些客户对品牌的信任……

笔记

拼音 双语对照我们坚信，稳定的价格有助于保持客户忠诚度。其次，我们鼓励经销商在其他业务领域扩大盈利能力，例如售后服务的延伸，以及零部件和维修业务，以及宝马精品店的销售、改装业务等。

第三，我们增加了宝马金融对经销商的支持。在成熟市场，金融产品也是经销商盈利能力的重要组成部分。他们可以通过销售金融产品赚取一定的佣金。在西区，我们的金融渗透率相对较高，达到35%左右，去年12月甚至达到50%，这意味着我们一半的客户通过宝马的金融服务购买车辆。经销商可以在各个方面都有新的利润点，而不是简单地与价格竞争。金融服务也为客户提供了更多便利，他们不仅关注交易价格，还需要灵活的支付方式。金融服务可以降低他们成为宝马车主的门槛。

第四，关于网络。今年，基于市场的发展，我们的网络建设速度也在放缓。只有当一个地区的市场持有能力足以支持一家经销商时，我们才能开设一家新的经销商，确保经销商能够健康生存。经销商的数量应该能够满足当地客户的需求，而不是说越多越好，这需要平衡。我们会综合考虑客户的需求和经销商的生存，这也是可持续发展理念的体现。

Q： 经过汽车行业30年的快速发展，许多家庭已经开始购买第二辆车，或者交换他们的第一辆车。你对二手车市场有什么看法？宝马的二手车业务有哪些新措施？

A： 中国的二手车销量增长非常迅速。宝马的高级二手车服务，即BPS，是一个制造商认证的二手车项目。目前，遵州二手车已成为豪华车市场上最大的二手车品牌，去年销量达到1.5万辆。这1.5万辆汽车的销量约相当于去年全国新车销量的5%。在成熟市场，二手车销量占新车销量的比例要大得多，在一些国家，二手车的销量甚至超过了新车的销量，这表明该领域的潜力非常大。1月至5月，西区的二手车销量比去年同期增长了45%，增幅非常大。这一数字高于全国21%的增长水平，也表明客户对二手车的认可度越来越高。

关于具体措施，首先，我们将增加二手车的选择授权。去年，我们只授权了大约13辆二手车，今年我们计划扩大到25辆。为此，我们特别邀请经销商投资者到成都开会，讨论和推广二手车业务。投资者对二手车业务非常有信心，因此预计今年可以达成25家首选二手车经销商的授权。随着二手车网络的完善，我相信销量的增长也会非常迅速。

Q： 西区可以说是一个极具潜力的地区。在刚刚结束的昆明车展的第一天，宝马就卖出了200辆。目前，宝马是否考虑在这个特殊市场推出类似西区特别版的车型？

答：让我们从昆明车展开始。车展于7月2日结束。车展的整体订单数量应该非常乐观，第一天就收到了200多台。从车展上可以看出，西区的需求非常强劲，但这种繁荣程度是否足以支持推出西区车型，还有待考虑。

近年来，宝马在中国市场推出了一些中国专属的纪念车型，如宝马760Li 60周年庆典版，限量60台；宝马M3老虎纪念版，限量25辆；近日，宝马5系卓罗版上市，限量500辆；

笔记

拼音 双语对照还有一款宝马3动作特别版，融合了奥运元素。为了满足客户的个性化需求，我们在宝马5系推出了独家定制。独家定制可以满足客户的个性化需求，同时帮助他们节省资金。例如，客户想要某个配置，该配置可能仅在豪华版上可用，但他不需要豪华版上的其他配置。通过独家定制，他不需要购买豪华版，而是专门订购这种配置。此外，可以最大限度地满足客户的个性化需求。

Q： 许多品牌现在已经从消化数字转向评估订单。我想问一下，今年西部地区的宝马市场发生了什么变化？未来KPI评估是否会采用这种方法？

答：实际上，一直都有KPI评估，市场份额是一个重要方面。多年来，西部地区的市场份额一直在不断增加。今年，市场份额已经超过了我们的一些兄弟地区。最初，西部地区的市场份额在四个地区中相对较低，当时的经销商网络数量也没有那么多。近年来，随着西部地区经销商网络的发展，网点数量不断增加，市场份额也在不断增加。目前，尚未获得官方数字。从我们自己圈子内获得的这些数据可以看出，我们的市场份额迅速增加，现在我们远远领先于主要竞争对手。在这里，我们还要感谢您的支持。

Q： 从国家和西方的角度来看，宝马与其竞争对手相比有什么优势？西部地区有可能成为第一个穿越的地区吗？我看到宝马的增长率在市场份额和销量增长方面处于领先地位。有可能率先实现这一目标吗？还是这个目标已经部分实现了？此外，西部地区市场有哪些特点，宝马将采取哪些具体措施来实现这一目标？有大致的时间点吗？

第二个问题是关于10月1日开始实施的汽车“三包”。自7月份以来，许多企业已经提前推出了“三包”。宝马会率先在豪华车市场实施“三包”吗？西区如何与该地区的各种经销商沟通？我们将在什么样的情况下进入“三包”市场？

答：首先，为了回答您的第一个问题，我们在全国范围内确实属于ABB类别，排名第二。奥迪的整体销量领先于我们。这在西部地区基本相同，但在个别省份，我们正在超越奥迪，比如贵州。

西方市场的特点是什么？奥迪在西部地区相对较强，因为它进入市场的时间相对较早。此外，西部地区政府采购和国有企业采购的比例相对较大。与东部和南部地区私营经济相对发达的地区相比，奥迪在这方面确实很强大。然而，我们现在的主要战略是将品牌定位为“纯粹的驾驶乐趣”，并满足不同客户的需求。因此，在产品策略、定价策略和市场活动方面，我们更有可能与另一个竞争对手进行比较。当然，我们也会密切关注新的市场进入者，比如目前增长迅速的捷豹路虎。他们是新进入者，而且增长非常迅速。我们需要看到和听到市场各个方面的消息。然而，我们仍然有我们的重点。在竞争战略方面，我们仍然需要专注于我们的主要竞争对手，并采取有针对性的战略。

第二个问题是关于“三个保证”。宝马将与授权经销商进行协调，做好精心准备。最近，我们将提前向客户承诺三包。这可以消除客户的一些担忧，而不是等到10月1日之后再购买。

Q： 在营销方面，宝马有许多体验式营销活动。你认为西部地区营销和全国营销有什么区别？我们接下来在市场营销方面会有哪些促销活动？

A： 体验式营销一直是宝马营销活动的一个特点，这与我们的产品特点有关。我们强调驾驶乐趣，所以只有在驾驶这款车时，我们才能有这种感觉。这种体验不仅是狭义的产品体验，也是一种体验……

笔记

拼音 双语对照宝马品牌文化。在这个理念下，我们扩展了很多，比如组织车主参加慈善活动，让我们的客户和潜在客户通过参加这个活动来体验宝马作为一个企业公民，除了提供产品，还可以带来一些生活体验。许多车主在参加活动后都为成为宝马车主而感到非常自豪。最近在西区结束的活动“伯乐之悦”也是如此。我们邀请了7个系列的车主作为大学生就业创业的导师。参加此次活动后，他们表示能够以宝马车主的身份参与大学生创业指导，非常有成就感。“他们回忆起自己的创业经历，希望大学生能够实现自己的创业梦想，并在这个过程中获得完美的生活体验，这可以被视为我们西区的一个特色。”“伯乐之乐”是西区独有的，今年我们将继续加强和改进此类活动。

Q： “伯乐之悦”的创意非常好。有什么案例我可以和你分享吗？

答：分享两个案例。首先，在2010年的第一期《伯乐的喜悦》中，有一位名叫王伯豪的大学生，当时他是四川民族大学的学生。他的创业项目是LED节能照明。当时，他找到了一位名叫康开宁的商业导师，他是西南交通大学科技园管理有限公司有限公司总经理，康开宁是一位大学教授，也是一家校办企业的总经理。在他们结成一对之后，康开宁给了王伯浩很多有用的指导和帮助。目前，王伯浩·登峰成立了一家名为“博浩登峰科技有限公司”的公司，其产品已经在成都市场上站稳脚跟。自从我见到王伯豪以来，我一直非常关心他的产品。不久前，在我家附近的一家超市里，我看到他的产品真的上架了。我还特意买了两个，然后给他发了一条微信，说我买了你的产品。他表示感谢展览总经理的支持。王伯豪上个月刚结婚，就向我发出了参加他的婚礼的邀请。通过这样的活动，我们看到大学生在创业的道路上实现了他们的梦想，无论是作为车主还是制造商。在他们成长的过程中，我们尽了最大努力，感到非常自豪，也有成就感。我们已经和这些学生成为了好朋友，这就是一个很好的例子。

另一个例子是一位名叫袁伟的大学生，他是2008年宝马爱心基金成立后的首批大学生志愿者之一。2011年，他加入了“伯乐之喜”，并与成都宝悦5S店总经理赖艺结对。毕业前，赖艺给了他很多职场上有用的指导。后来，当他毕业时，他在宝悦公司实习。到目前为止，他在宝悦成长得很好。总经理赖毅为他提供了持续的指导，包括在宝悦工作期间与他定期交谈。这个过程对大学生的成长是有益的，他一生都很有收获。这两个例子。我们感到非常自豪的是，这个项目确实为社会做出了一些贡献。

Q： 这两个例子都反映了品牌的社会声誉和品牌形象的加强。作为一名7系车主，你会感到自豪和成就。对销售有什么微妙的影响吗？

A： 我相信会的。构成客户购买决定的因素有很多，其中声誉和口碑是非常重要的因素。如今，客户同质化非常严重。无论是奥迪、宝马还是梅赛德斯，产品上的差异对客户来说可能并不显著。他们更愿意选择自己能分类的产品、产品所代表的企业文化以及想要进入的圈子。因此，微妙的影响是显而易见的。例如，我们在做《博乐之悦》时，西安自发成立了一批7系车主。他们的领导人是老魏和魏长青，他们都是企业家。他周围有一群人去参加这样的活动，他们还带来了一些朋友。这些朋友以前不是宝马车主，但参加活动后，他们觉得做一名宝马车主很有趣，很有成就感。许多人受到启发，买了一辆宝马，成为宝马车主。就营销而言，我们称之为公共服务营销。当……

笔记

拼音 双语对照从制造商或经销商的角度来看，我们很乐意尝试公共服务营销，确实收到了很好的效果。

主持人：让我补充一下，詹总提到了两个案例。第一个案例是，与王博浩结对的康开宁教授是我们宝马的长期车主，而不是我们的媒人。他正在找一位大学教授。要成为我们的伯乐导师，他必须具备成为宝马车主的最基本条件。如前所述，袁伟，众所周知，宝马爱心基金成立于2008年汶川地震。袁伟的家乡在什邡的另一边。他是第一批被爱心基金救助的大学生，大学期间的所有学费都由爱心基金资助。中国人是一个比较感恩的民族。在大学的四年里，他不断参加宝马爱心基金组织的各种公益活动。当他完成学业并回馈社会时，他选择了宝马品牌。

Q： 宝马一直非常重视公益活动。此前，我们看到了更多的扶贫和小学教育捐赠等活动。“现在我认为公益活动的范围和深度都在不断扩大。比如现在大学生的就业问题很受欢迎，你在这方面已经做了很长时间了。”。宝马在西区的公益方面有没有专项投资，有没有可以分享的数字？未来公益活动的深度和广度有什么计划吗？

第二个问题，刚才我谈到了城市快修店。他们主要解决哪些需求？这家快速维修店是投资者申请的吗？城市快修店和宝马4S店的布局是否存在功能差异？

A： 我发现许多多媒体老师对公益和爱心活动的话题更感兴趣。我们很高兴宝马在这方面的活动得到了社会各界的认可，这增强了我们继续这样做的信心。因此，公益活动的广度和深度将进一步扩大。宝马的公益项目基于这样一个理念，即宝马的客户体验不应只关注产品，而应包括全面的品牌文化体验。当竞争对手专注于宣传产品卖点时，我们已经在宣传我们的人文关怀。这是一次更深层次的体验，我们希望我们的起点可以更高。

在资金方面，总部有部分预算用于支持慈善活动，各地区也有部分预算。但爱情实际上是一种全民参与的活动，其广度和深度不能用金钱的多少来衡量。当然，钱当然是一个非常重要的方面。今年雅安地震发生时，宝马爱心基金会立即响应，决定在地震当天捐赠200万元，这是一笔即时补贴。然而，我认为，爱心活动需要更加持续和广泛，以便广大车主、经销商和宝马员工能够持续关注并长期参与。除了同悦家居和伯乐欢乐，全国各地的经销商在日常活动中都有各种形式的广泛爱心活动。例如，他们会组织员工和一些车主去当地的养老院，利用周末做力所能及的事情，比如打扫卫生和洗衣服。这些东西可能看起来很小，但它们确实是爱的个人传递。他们还组织车主带孩子去当地的孤儿院参加爱心活动。我们更愿意看到经销商和车主在宝马的倡议下，以更加灵活多样的方式参与到爱心活动中来。我认为无论花多少钱，制造商的力量都很小，需要动员广大车主和社会的参与。

关于快速维修店的布局，我们将首先考虑现有的网点。现有网点以4S店为主，快修店应与之保持一定距离，防止因距离过近而造成竞争，防止不同投资者的竞争。其次，考虑现有客户的布局。如果一个地区还不能有效地满足当地客户的需求，我们将计划在这里开设一家快速维修店。目前的投资形式都是投资者申请的，经销商对快修店的投资申请比较热情，因为投资……

笔记

拼音 双语对照它很小，投资回报率很高。未来，在中心城市，除了4S店，这样的快修店和维修中心也将是我们未来网络发展的重点。

Q： 自去年以来，宝马已经将一些4S店升级为5S店。这是由经销商注册还是由宝马总部选择？经销商在这个过程中一定投入了一定的资金。升级到5S商店后有什么特别的好处？升级后客户的体验和反馈如何？

答：5S门店的概念是在可持续发展的理念下产生的，这是可持续发展理念在经销商中的具体体现。5S店的升级是由经销商主动注册的，新经销商也是基于经销商的意愿。

经销商注册主要考虑以下因素。首先，现有条件是否足以升级到5S。如果基础条件差，就没有条件升级到5S，通常也不会申请。从现有的4S店升级为5S店不需要太多投资。以成都宝悦为例，4S店最初建的时候，门店基础比较好。当我升级到5S店时，我去参加了他们5S店的开业仪式，他们的总经理一再强调这不需要花多少钱。升级为5S店后，经销商与客户的体验有所不同。我们将采用一些节能环保的设施，如水的回收利用、车间油脂和废物的无害化处理等。虽然这些可以降低经销商的运营成本，但短期内并不有效。真正的好处来自于为客户带来新的概念。他将认识到，像宝马这样的品牌在保护环境和为当地社区做出贡献方面具有社会责任感。感受宝马的品牌文化是另一种体验。

经销商也有现实的奖励。我们即将推出宝马i的产品，比如i3，这是一款纯电动车型。在发布之后，只有5S商店可以销售这些型号。

Q： 在今年的重庆车展期间，某豪华汽车品牌因经销商与客户竞争而发生了一些现场纠纷，给品牌带来了非常恶劣的影响。我不知道宝马是否对经销商有类似的规定或机制来防止此类事情的发生？

答：我们与经销商的关系更像是一种合作关系，我们扮演着更协调和监督的角色。经销商，尤其是同一城市的经销商，有一些难以避免的竞争。我们一直提倡健康竞争，比如划定相对的市场区域，禁止经销商在跨区域产生恶性竞争。同时，我们还要求经销商在定价方面自律，例如同意不使用恶意低价来窃取客户。车展也是如此。我们通过责任制来消除经销商之间的竞争，以区分客户的属性等等。但更重要的是让经销商在品牌文化的激励下自律。目前，宝马还没有经历过类似的情况。我们感到欣慰的是，在宝马品牌文化的启发下，每个人都感觉自己是一家人，兄弟之间很容易讨论任何事情。

Q： 新车销售利润下降，对车主的需求也越来越多样化。在这样的背景下，宝马近年来开始在二手车领域发力，包括车展上的大面积展示。你刚才说去年成都车展的销量超过了1000辆，包括二手车吗？目前，许多制造商也有直接认证的二手车。宝马有针对二手车的特别财务计划吗？

答：我刚才说1000多台的订单数量不包括二手车。经过认证的二手车可以用于财务规划。宝马的金融服务不仅涵盖新车，也涵盖二手车，二手车还可以提供置换服务。今年，我们推出了一种新的二手车营销模式，名为“二手车评选日”。在过去，二手车参加车展时，不仅受到场地的限制，还受到季节的限制。与新车不同，二手车的来源主要是各种各样的，车展的时间也不一定最充裕。“评选日”避免了这两个不足，我们将在非汽车展期间分别在成都、重庆等重点城市举办二手车评选日。当时……

笔记

拼音 双语对照将有数百辆二手车和现车呈现给消费者，这将提高交易量和展示效果。

Q： 我们最近做了一项市场调查，其中一个问题是，你会从第一次购车的4S店或品牌中选择第二辆车吗？99.9%的受访者没有对问卷做出回应。我想问一下，宝马在客户忠诚度方面是否有任何具体措施，以及如何留住客户？

A： 这与我们获得的调查结果有很大差距。宝马非常重视客户忠诚度。在我们的KPI评估中，我们有一个专门评估客户忠诚度的指标。我们将从两个层面评估客户忠诚度，一个是销售额。买车后，客户是否会回到同一家商店购买第二辆车，或者向同一家店推荐亲友。其次，在售后服务方面，你会在修完车后第二次回到商店，还是会推荐亲戚朋友来这家商店维修？目前，从这两个级别的客户忠诚度评估来看，宝马取得了良好的成绩，与其他几个主要竞争对手相比，我们在这一KPI方面处于领先地位。

Q： 我有一个关于产品规划的问题。我发现了一个非常有趣的现象。尽管梅赛德斯-奥迪是你的竞争对手，但我们看到它在宣传其主要产品时有默契。当梅赛德斯推出S级时，我们开始推出3系，奥迪开始推出A6。你是如何理解这种情况的？

第二，宝马3系GT一上市，我们就试图找到它的竞争对手，但后来发现宝马似乎创造了一个新的细分市场。自从推出3系底盘以来，宝马突然看到了许多细分车型，它们的定位相当惊人。我们应该如何看待这个问题？

A： 我可以自豪地说，无论是产品开发、设计还是生产，这些都是宝马的强项。在产品规划方面，例如S级的生命周期与7系错开，3系也与奥迪A4错开。我认为这可能更多的是巧合。众所周知，我们的正常产品周期是七年，中间有一点变化，每年都有一个车型年。

宝马3系GT目前确实找不到竞争对手，5系GT上市时也是如此。它开辟了一个新的细分市场，满足了一些客户对车辆的特殊要求。宝马3系GT拥有优雅的设计和流畅的线条。它的客户需要宽敞的空间，包括后排和行李箱。宝马3系GT的行李箱空间最高可达1600升，可以满足普通汽车无法满足的需求。宝马3系GT的客户也喜欢驾驶和操控。宝马3系GT首先是一款3系产品，它是控制之王。我们最近参加了宝马3系GT的产品培训，其中包括试驾课程。驾驶体验是这是一辆3系车。虽然外观与3系车不太一样，但在操控方面绝对没有妥协。因此，宝马3系GT客户有这三方面的需求，我们为他们开辟了新的细分市场。

这表明宝马的研发能力非常强大。我们的工程师可以确保大空间、运动性和可控性。另一方面，产品规划人员更善于发现客户需求和发掘市场潜力。

Q： 关于第一个问题，我想补充一个问题。由于产品生命周期中存在不匹配，您的竞争对手肯定会有一段强势时期。在这个强劲时期，宝马将如何应对竞争对手？

A： 首先，在市场上，我们将竞争对手定义为竞争对手，而不是竞争对手。市场中存在共生关系，这种现象在自然界中也存在。这种共生关系使我们能够更好地生存，更好地提高自己，合理的竞争是一件好事。在竞争中，一方面，我们将努力开发更强大的产品，以赢得市场竞争的优势。另一方面，每个人都有一个强大的市场推动期，产品也有一个生命周期。在7系推出的那一年，我们的市场份额突然超过了梅赛德斯S级。奥迪A4在加长时，也压制了3系的市场份额，这很正常。在生命周期的不同阶段，不同竞争品牌的兴衰是正常的，所以我们应该对……采取非常正常的态度……

笔记

拼音 双语对照竞争，我们享受这个过程。这个市场就是这样一个共生的生态环境。

Q： 去年，A6的推出也是一个强劲的推动期。5系在成都车展上推出了2013款车型，采用互联驱动和N20发动机，顺利度过了A6最疯狂的时期，保持了5系在市场上的领先地位。今年，大家都知道梅赛德斯-奔驰将在成都车展上发布新一代S级轿车，这也是一款非常重量级的车型。在S和其他市场竞争首次推出后的六个月内，7系列在产品和市场战略方面的市场战略是什么？去年的5系列是一个相对成功的案例。今年的7大系列赛有什么考虑或准备吗？

答：对于5系，我们主要采取差异化策略。目前，我们可能最擅长通过互联进行驾驶和人机交互，并且在这方面处于领先地位。在发动机技术方面，N20发动机也是领先的发动机，获得了世界发动机奖。这两者都抵消了新竞争产品推出的影响。我们对7系列赛也有同样的信心。宝马7系还采用了最新的发动机和8速变速器技术，实现了互联驾驶。因此，没有必要在短时间内进行竞争。在推销他的产品时，我们不一定要立即采取行动，而是着眼于长期趋势。我们的产品在市场上的竞争力、客户认可度和客户忠诚度让我们有信心在没有价格战的情况下保持7系列的销量和市场份额。这就是我们与经销商沟通的方式，以追求可持续发展。匆忙降价或争取短期优势是短视的，也是缺乏信心的表现。我们对我们的产品和客户忠诚度充满信心。

Q： 现在，中国的汽车市场整体上已经向二三线城市，甚至四五线城市转移。宝马品牌4S店的规模和装修水平必须有要求。它将以什么形式运作？今年，辉腾成立了一家高级俱乐部。第一家在上海，第二家选择了昆明。他们说第三个会选择乌鲁木齐。他们也在进行这样的区域下沉。宝马如何具体实施或建模，以抓住汽车市场的整体下滑趋势？

答：实际上，所谓的“网络下沉”、“网络密集化”、“精细化”等术语只是一种说法，它们随着客户需求的变化而发生根本性的变化。目前，在一线城市和省会城市，客户的需求已基本得到满足，4S店数量和服务能力充足。然而，在三、四、五线城市，客户需求增长非常快，而我们在这些领域是空白或不足的。为了满足这部分客户的需求，网络必须下沉。基于满足客户需求的驱动力，推动网络下沉并不是我们设计的策略。

从这个角度来看，我们的网络战略是根据客户需求和市场变化制定的。我们现在在全国有370多家经销商，其中57%在三、四、五线城市，一半以上在三、四五线城市。其中，三线城市有75个，四线城市有85个，五线城市有51个。在西区方面，我们的网络也下沉到了三、四、五线城市。以四川为例，我们已经基本覆盖了绵阳、德阳、乐山、达州、泸州、眉山、攀枝花、南充三、四、五线城市。在其他省份，比如陕西的榆林、湖北的襄樊、河南的平顶山、南阳、信阳，以及云南的红河、曲靖和玉溪，我们都有。最典型的是西藏的拉萨。拉萨虽然是一个省会城市，但其市场规模很小。基于客户需求开发网络是宝马的核心理念。

Q： 我听说从第一季度开始，宝马制造商就给每个经销商分配了7系的销售任务。我们如何定义7系列销售任务？在西区，从第一季度到现在，7系列的销售情况如何？其次，昂热上任后，在战略上重视售后服务，更加注重经销商的健康运营水平。我想知道专注于经销商的运营水平是否会限制我们经销商网络的发展？

答：事实上，每种产品都有一个销售目标。汽车行业有一个关系……

笔记

拼音 双语对照超长的产业链，尤其是进口汽车。订购和生产周期需要4-5个月，经销商在订购时已经决定了生产数量。年初，当经销商设定目标时，他们设定了一定比例的产品型号。我相信其他制造商也一样，这是行业惯例。但为什么要强调7系列赛的目标呢？这是对我们竞争形势的调整。目前，7系的销量与我们的目标相去甚远。我们也在随时监控经销商的库存状况。如果我们发现7系的库存增加了，我们知道7系的完成情况不是很好，所以我们会和经销商再次强调。我们将帮助经销商将库存维持在合理水平。我们并不否认我们应该努力保持市场份额。“我们不赞成经销商采取价格战的方式抢占市场，而是采取更多的金融服务、售后服务、产品体验等方式来吸引客户”。

宝马、梅赛德斯-奔驰和奥迪都有自己的忠实客户群。只要他们保持忠诚的客户，获得他们应得的客户资源，他们就一定会赢得竞争和市场，没有必要与竞争对手争夺价格。一方面，我们加强了7个系列的目标，另一方面，加强了我们的营销活动。这些努力卓有成效。至于我们未来会强调5系列赛还是3系列赛的目标，我认为没有必要。当经销商在年初制定目标时，他们知道自己的产品目标已经分解。

强调售后服务的盈利能力会限制网络的发展吗？网络发展是由市场需求驱动的，而不是由我今年计划接触多少经销商驱动的。如果市场不能容纳这么多经销商，就没有必要开设这么多经销商。第一个经销商能否在驾驶后存活下来是个问题。其次，如果你开车后没有那么多客户，这也是对资源的浪费。网络开发策略是在确保经销商盈利的同时，合理开发网络数量以满足客户需求。这两个主张不应相互矛盾。随着市场需求的放缓，我们网络的发展速度也将放缓。

Q： 我想知道定制服务推出后的市场反馈情况？

答：对于定制服务，客户的反馈非常积极。客户可以花更少的钱，购买所需的配置，也可以实现他们的个性化需求。到目前为止，5系列超过30%的订单都是通过个性化定制完成的，市场反馈非常好，甚至超出了我们的预期。

Q： 你能介绍一下MINI在西区的情况吗？

A： 多年来，MINI在西部地区发展良好。此前，西部地区的销售额仅占全国的10%左右，但现在占全国销售额的18%。这表明MINI在西部地区市场的增长也非常快，高于其他地区和全国平均水平。MINI网络的发展也非常迅速。目前，我们有16家MINI经销商，其中包括两家MINI 4S店。MINI发展迅速，潜力巨大。MINI代表了汽车使用的未来方向。随着小型化、小排量和个性化，客户需求也将越来越强。我相信MINI在西区会发展得很好。

笔记

拼音 双语对照

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