后疫情时代捷豹路虎如何乘风破浪？

受突发性新冠肺炎疫情和整体经济压力加大的影响，汽车行业面临着前所未有的挑战。汽车企业如何将“危险”转化为“机遇”，直面挑战？作为一家在华10年的英国豪华车公司，捷豹路虎的答案是打造一支优秀的管理团队，继续加强与经销商的深度沟通，实现与经销商的双赢。与此同时，这家公司的业绩也引人注目——延续了自一季度末以来的稳定上升趋势，两个品牌都实现了连续六个月的环比增长，8月份的销售额比7月份增长了6%。奇瑞捷豹路虎在第二季度也保持了强劲的增长势头，同比和环比均有增长。

捷豹路虎经销商门店

人才无疑是任何企业成长壮大的成功基石。2020年是捷豹路虎进入中国的第十个年头。这家英国豪华汽车公司一直致力于汇集世界各地的人才，发展团队。它不仅充分利用当地人才和创新力量建立了自己的科研团队，还建立了最重要的核心团队之一IMSS。

IMSS成立已有6年，其主要职责是在同一销售网络中协调国内和进口产品的销售和服务。目前，IMSS有2名高管，其中包括李小龙，他于2015年来到中国，担任捷豹路虎中国首席财务官4年。有一年，他还担任了大中华区总裁，对产品、中国市场和营销有着深刻的见解，拥有强大的决策权，行动迅速。另一位高管朱恒立在汽车行业拥有近30年的经验，在经销商网络建设和销售规划方面做出了重大贡献。他还帮助建立了林肯的经销商体系。

李大龙，捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎联合营销与服务机构总裁

这次疫情的突然爆发可谓是一次“大考”。车企与经销商沟通是否顺畅，团队合作是否紧密，自上而下的政策能否落地？每一个问题都将决定我们未来能否更好地为消费者服务，能否在竞争的决定性阶段突破重围。可以看出，自李小龙今年1月上任以来，IMSS的两位高管一直密切合作，并在第一时间为经销商推出了11项业务和防疫支持措施。这不仅包括分发口罩等防疫物资，还包括取消经销商考核目标。他们还在订购原则、供应优化和融资支持方面提供了大量援助。不仅如此，IMSS团队还协助经销商建立了一个在线营销平台，为每个经销商建立了自己的在线展厅。他们还与经销商合作伙伴进行了近650次每周直播，全面介绍了捷豹路虎强大的产品矩阵，吸引了数百万消费者观看。此外，我们将继续通过在线渠道为分销商合作伙伴提供新产品、销售和服务流程方面的培训，覆盖整个网络的近5000个分销商合作伙伴。

捷豹路虎中国向经销商发放口罩等防疫物资

在IMSS的全力支持下，早在3月初，85%的经销商已经恢复运营，门店客户订单也逐渐增加。4月份，销售额已恢复到同一水平。

如何更好地与经销商保持沟通一直是很多车企关心的问题。对于IMSS，今年已经举行了三次全国经销商/投资者会议，以及更多的小规模经销商沟通会议。在8月和即将到来的9月期间，捷豹路虎与品牌经销商举行了三次面对面沟通会议，讨论和讨论业务相关问题，并计划在9月举行一次销售团队特别会议。通过这些会议，制造商充分了解分销商的运营状况，帮助他们共同建立自己的体系，找出并填补差距，取长补短，继续合作……

改进

全新路虎卫士

经销商网络的盈利能力一直是捷豹路虎工作的重点。为了帮助经销商提高盈利能力，捷豹路虎始终采用更科学、更详细的管理方法来提高服务质量和客户体验，从而提高经销商的盈利能力。这包括对经销商订单的进一步精细化管理，如对车辆交付、销售和库存等各个方面进行深思熟虑，并继续加强区域经理培训。目前，经销商库存保持在合理水平，经销商盈利能力也相应提高。

对于捷豹路虎来说，IMSS是一座“桥梁”，而为了扩大和完善经销商体系，无疑有必要继续加强IMSS的内部实力。疫情加速了全球和中国汽车行业的转型，同时也孕育了新的机遇。可以肯定的是，在严峻的外部环境下，IMSS的发展步伐越来越稳定，未来可期。

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