汽车销售市场变天，经销商“躺赢”不再，广汇汽车将路往何方？

汽车经销商已经是夕阳行业的一部分，坚持单一业务只会给自己制造一个茧。

生产|每日财务报告

作者|蔡海东

如今，国内汽车行业已经从增量市场转向存量竞争，再加上疫情的影响，传统汽车经销商普遍面临生存压力。巨人汽车和正通汽车的债务不断爆发，润东汽车已向法院申请破产重组。汽车需求不足，行业库存压力加大，汽车经销商盈利能力下降。根据中国汽车协会发布的一份报告，2020年11月汽车经销商库存系数为1.72，库存水平在警戒线以上。

自2017年达到历史峰值以来，国内汽车销量一直在下降，2020年的下降尤为明显。广汇汽车（600297，股吧）作为中国最大的汽车经销商，也将受到国内环境的影响，自2018年以来业绩一直低迷。同时，广汇汽车还面临着债务压力大、现金流下降的问题，公司流动性压力较大。在此背景下，广汇汽车拓展二手车市场的努力能否改变目前业绩低迷的局面？

汽车销售市场正在发生变化，经销商面临着巨大的库存压力

广汇汽车是广汇集团旗下的一家上市公司，成立于2006年6月。其主营业务包括汽车销售、维修服务、佣金代理和汽车融资租赁服务，其中汽车销售占总收入的85.59%。广汇汽车主要销售主流品牌，同时也考虑豪华汽车品牌。已与50多个汽车品牌达成合作协议，建立824个分销网络，覆盖全国28个省、自治区、直辖市。

汽车经销商的主要利润来源是购销价差和制造商回扣。返利政策主要由车企根据经销商的评价和评分进行，并从下次购买成本中扣除。为了获得更多的回扣，经销商经常通过超载来购买车辆。如果终端市场的需求疲软，库存与销售不匹配，很容易形成巨额库存。

然而，自2017年以来，汽车股票市场的竞争日益激烈，全国汽车销量持续放缓。各大汽车公司之间的价格战也持续扩大，直接影响了汽车经销商的利润。由于终端优惠力度加大，汽车经销商的购销价差和汽车制造商的返利空间受到挤压。

《每日财报》显示，2017年至2019年，广汇汽车营收分别增长了18.67%、3.40%和2.58%，归母净利润分别增长了38.58%、-16.27%和-20.16%。2020年，受疫情影响，广汇的业绩进一步下滑。根据2020年三季报，广汇汽车的营收增长率为-4.17%，净利润增长率为-12.62%。

在这种情况下，广汇汽车的库存仍然很高。根据2020年三季报，广汇汽车的库存达到205.5亿元，经营活动产生的现金流净额为-72.56亿元。可以看出，它的收款能力很差。

中国汽车流通协会数据显示，2020年11月汽车经销商库存预警指数为60.5%，较上月增长6.4%，库存预警指数处于荣枯线以上。当库存指数上升时，市场需求指数、日均销售指数、员工指数和经营状况指数均环比下降。

经销商不再靠躺着赢，高债务压力问题难以解决

作为传统经销商，广汇汽车仍主要依靠线下4S店作为销售渠道，全国共有824家经销网点。然而，自疫情爆发以来，广汇汽车4S店的规模也在不断缩小。2020年前三季度，广汇汽车关闭了31家4S店，只开了1家……

新店，并将门店数量减少了20家。其中，广汇汽车在西南、四川、华北等地区的主战场关闭了17家门店，在华北地区仅关闭了11家门店。

此外，汽车制造商也在推动销售渠道的变革，直销模式方兴未艾。顶级车企正在大力推动销售渠道多元化，采取直销模式，将体验店与售后店分离，推动线上线下相结合。特别是在2020年疫情的刺激下，车企对市场布局的重视程度越来越高。

以特斯拉为例，消费者可以在体验中心试驾，然后在特斯拉官网上订购，包括定金和尾款，最后在服务中心进行售后服务。小鹏汽车、蔚来汽车等国内汽车制造商采用直销模式，将传统4S店分为体验中心、支付中心和服务中心。通过这种方式减少中间商环节后，车企与消费者零接触，不仅可以提高品牌形象，还可以满足消费者的个性化定制需求。

传统4S店由于价格不透明，一直受到消费者的批评。甚至一些4S店也存在强制安装、店内保险等强制消费情况，消费者维权事件频发。

此外，传统4S店的债务管理是常态，资金链相对脆弱。一般来说，汽车制造商要求经销商在提车前全额付款，这对经销商的营运资金提出了更高的要求。

即使是中国最大的汽车经销商广汇汽车也面临着债务压力。根据2020年三季报，广汇汽车的债务总额为90.08亿元，流动负债为685亿元，短期借款为297.8亿元，货币资金仅为196.7亿元。

对此，广汇汽车在互动平台上回应称，其所属行业具有高负债属性。截至2020年第三季度末，资产负债率约为65.7%，低于市场平均水平。

据《每日财报》报道，根据申银万国三线行业分类，广汇汽车在汽车服务行业的资产负债率中位数为50.88%。广汇汽车的负债率比行业高出近15%，仅次于国际汽车（600335，股吧）的67.52%。

值得注意的是，由于高负债率问题，广汇汽车还于2019年5月收到了上交所2018年年报问询函。

一辆二手车能用“前一辆车是未来的镜子”这句话打破游戏吗？

在广汇汽车之前，庞大汽车在汽车经销商中也占据着“第一”的位置，但也因债务问题而倒闭。庞大汽车因借款1700万元，无法按时偿还而被北京极东风起诉。后者最终宣布破产和重组。

自2019年重组以来，巨人汽车的道路并不平坦。2020年12月15日，庞大汽车再次转让公司资产“复活”，共出售了三家4S店。除了出售子公司，庞大汽车还计划出售土地以获得资金，并处置其位于呼和浩特的子公司的30英亩商业用地使用权和地面附着物。即便如此，巨人汽车仍无法解渴，计划向控股股东借款2亿元。

不仅仅是庞大的汽车家族经历了一段艰难的时期。2020年12月24日，被称为“百强经销商”的润东汽车的破产重组申请被法院受理，但仅因无力偿还165.9万元债务和利息。该笔贷款自2019年7月以来一直逾期。截至2020年6月30日，润东汽车总资产62.25亿元，总负债89.16亿元，净资产-26.19亿元，资产负债率143.24%。

汽车经销商已经是夕阳行业的一部分，坚持单一业务只会给自己制造一个茧。针对这种情况，广汇汽车已开始专注于二手车业务，并建立全国二手车专业平台实体。

根据2020年半年报，广汇汽车在原有二手车中心布局的基础上……

s在全国约140个城市设立了分公司和子公司，整合二手车业务和团队，在全国范围内启动了各分公司分销资质和商业模式的建设，并开始对各地区原有的二手车交易服务中心进行升级改造。依托现有4S店规模和专业二手车服务优势，推动公司新车、维修协同发展融资租赁等业务。

此外，广汇汽车对其部分4S店进行了改造，以分销模式为基础，创建了一个规模大、功能齐全、质量高的认证二手车销售服务中心，以促进二手车销售中心的全国渠道覆盖。

在汽车分销行业的沉重压力下，广汇汽车能否利用二手车业务来缓解高负债率和业绩低迷的问题？《每日财务报告》将继续监测。

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