汽车之家CFO邹钧：管理与执行是我们胜出的最核心竞争力 | 砺石

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经过多年的深耕，汽车之家在管理方面已成为互联网行业的领军企业。它所实施的精细化管理体系，有效地协调了战略、业务和财务，不仅可以最大限度地提高汽车之家基础业务的运营效率和盈利能力，还可以促进二手车、海外市场和新能源等新业务的持续增长。稳定的基础业务和充满希望的新业务增长曲线，让汽车之家的未来值得期待。

刘学辉|文

离石商业评论|来源

一

近年来，资本市场出现了一个显著的现象，即已经在美国上市的阿里巴巴、京东、网易等中国概念股逐步回归香港证券交易所。总结这些企业，共同的特点是它们是优秀的互联网龙头企业。这是因为香港证券交易所是一个高度成熟的资本市场，价值投资者占大多数。只有那些真正表现出色、市场地位领先的公司才会受到投资者的欢迎，这使得大量表现不佳的中国概念股难以顺利回归香港股市。

2021春节后不久，另一家在美国上市的中国互联网公司通过证券交易所听取并提交了招股说明书。这家公司被称为汽车之家，是中国汽车行业知名的互联网公司。证券交易所的听证会也意味着Autohome可能会完成在香港的上市。

然而，我有点惊讶的是，汽车之家即将成为继阿里巴巴、京东和网易之后，中国第四家在美国和香港实现双重上市的大型互联网公司。因为熟悉中国互联网行业的人都知道，近年来，无论是传统的综合信息服务平台还是垂直领域的专业信息服务平台，都经历了严重的下滑，或者业绩和股价暴跌，或者被迫私有化。在这样的行业背景下，汽车之家不仅保持了相对稳定的业绩和市场价值，而且现在正面临这一趋势，完成在美国和香港的同步上市。这充分证明，在香港证券交易所和潜在投资者的眼中，Autohome是目前中国为数不多的优质互联网公司之一。

那么，在信息服务行业大多数互联网公司表现不佳的情况下，为什么汽车之家表现相对较好呢？《李石商业评论》与汽车之家首席财务官邹军先生进行了深入沟通。邹军先生于2017年加入汽车之家，不仅负责公司的财务管理工作，还负责规划部门、法律部门、内部审计部门、投资者关系部门和战略投资部门。他肩负着汽车之家在战略、运营和资本运营等多个核心领域的责任，是对汽车之家整体业务最了解的高管之一。他/她所负责的职能在某种程度上是汽车之家整体管理体系的一个缩影，这有助于我们准确反映汽车之家卓越业绩背后的深层逻辑。

二

谈到首席财务官的职位，许多人总是想到会计和财务分析等基本的财务管理职能，而不了解当前行业最佳企业首席财务官真正的工作本质。

一名优秀的企业首席财务官，除了基本的财务管理工作外，还承担着大量与企业战略、业务运营等相关的工作。这相当于承担了首席运营官和CSO的部分工作，协调各部门推动公司战略和运营的实施。例如，近年来，中国出现了许多著名的CFO背景，如阿里巴巴张勇、蚂蚁集团井贤栋、京东数科陈胜强、新浪Charles Chao和万科郁亮，他们在职业生涯中取得了巨大成功。他们都跳出了传统的财务管理工作，成为公司所有高管中最具全球化和战略思维的人。

汽车之家首席财务官邹军是一位优秀的上市公司首席财务官代表。他在汽车之家的财务职能可以分为三大部分：基础财务、业务f……

ance和战略金融。基础财务是指传统的会计工作，邹军将其比作“数豆子”，这意味着要清楚地计算公司的账目，并在数据上与业务线保持一致。公司对这项工作的衡量标准主要是数据的精细化和及时性。

汽车之家首席财务官邹军

然而，要成为一名合格的财务经理，仅仅数豆子是不够的。在清楚地计算了bean之后，还需要能够进一步分析业务数据。一方面为决策层提供决策支持，另一方面可以参与业务的全过程，控制企业的运营风险和成本，为业务提供方向性指导。这属于以商业为导向的金融范畴。然而，对于大多数国内企业的财务人员来说，由于对业务缺乏深入了解，他们在面向业务的财务方面普遍遇到瓶颈，难以在公司决策支持和业务指导方面有效发挥作用。但邹军领导的团队在商业金融领域拥有业界领先的管理实践。

例如，邹军领导的财务和规划部门在汽车之家的整体运营和管理中发挥着承上启下的作用，连接了内部和外部，连接了过去和未来。对外负责整体行业研究和竞争对手分析，内部负责汽车之家自上而下的组织绩效管理体系的实施。一方面，需要组织制定公司级KPI，并将其分解为各个一级和二级部门，对其进行评估和激励。另一方面，还需要密切跟踪战略和业务进展，最密切跟踪的是流量线索、收入、产品和现金流等系统性项目。

例如，关于流量线索，在邹军的领导下，金融和企业系统每周都会从汽车之家网站主页到APP主页，再到每个落地页面，系统分析流量线索增加或减少的根本原因；在收入方面，规划部门将对业绩完成方面的差距进行长期分析，然后通过对话推动业务部门找出收入不合规的根本原因，并提出切实可行的改进措施。

汽车之家各部门的产品主要分为To B商用产品和To C用户产品。在产品领域，汽车之家的规划部门和财务BP每周跟踪商业和用户产品的数据表现。对于商业产品，金融和企业团队使用收入漏斗工具来跟踪每一个商业产品从机会点到最终实现的整个过程，并为实现效果不佳的产品提供调整建议；

对于用户产品，金融和企业团队使用流量漏斗工具跟踪用户从进入主页到转化为关注、线索和交易的全过程，以了解信息流推荐是否准确，内容完成率和互动率是否达标，并对产品优化或新产品开发提出建议。从跟踪商业产品和用户产品的角度来看，本质上是对流量和收入这两个最关键的指标进行跟踪的进一步细化。

除了跟踪流量线索和收入执行情况，金融企业系统的另一个重要跟踪指标是现金流。邹军说：“一家好公司必须以现金为王。不赚钱的商业模式都是子，现金流指标不仅代表企业的盈利水平，也代表利润的质量。

在邹军的带领下，财务规划团队通过包括公司KPI、部门KPI和每周业绩跟踪在内的完整运营管理系统，帮助汽车之家的业务保持快速审查和持续优化迭代的快速循环，从而使业绩不断提高。

除了精细化运营带来的运营效率提升，邹军还通过全面预算管理、税收筹划等多种措施节约公司成本。例如，大多数互联网公司通过在年初向财务部门提交预算来制定财务预算，然后由财务部门汇总并提交给首席执行官。一旦得到首席执行官的批准和签署，每个部门就不再关心提交的要求是否合理或投资回报是否符合标准。只要有预算，他们就可以自由消费，导致极其广泛的商业运营和长期的亏损和微薄的利润。

针对这个问题，加入汽车之家后，邹军带领团队花了大量时间系统梳理了公司所有的成本标准和审计标准。通过提前看需求的合理性、过程中看过程的合理性、事后看效果的全过程控制，公司大大减少了资金浪费，提高了投入产出比。正是邹军领导的金融和企业团队控制着成本投资和投资回报，帮助汽车之家带来了远超其他竞争对手的盈利能力。根据公开的财报数据，在邹军担任汽车之家首席财务官的三年时间里，汽车之家的净利润率一直保持在40%以上。然而，由于近年来汽车市场的低迷，大多数同类型的公司逐渐从微利转亏，最终通过私有化被收购。这种业绩差距的背后，实际上是企业管理能力的差距。

此外，邹军不仅帮助汽车之家控制成本，还更深入地了解了不同业务需要不同的管理方法。如果成熟的企业继续像大多数其他互联网公司一样运营，它们将陷入混乱。如果按照成熟的业务费用来管理新业务，那么它们将受到严格的管理。因此，他将汽车之家的业务分为成熟业务。有三种类型的业务开发和孵化。对于成熟业务，邹军坚持严把控，节约开支，然后果断将成熟业务节省下来的资金投入到新的业务领域，支持公司新业务增长曲线的构建。这也是为什么我们看到汽车之家在过去几年中不断涌现新业务的原因。2020年，汽车之家的新业务收入占公司总收入的23.2%。

随着越来越多的优秀企业成为上市公司，要求行业顶级首席财务官不仅要做好基础和业务财务，还要能够与资本市场投资者沟通，做好投资和并购，支持企业战略的实施，这些都属于战略财务的范畴。在这两个方面，邹军的投资者关系部和战略投资部也表现异常出色。

首先，在投资者关系领域，邹军领导的投资者关系部门对行业和业务有着深入的了解，这使得能够与资本市场进行高质量的沟通，并对市场预期进行良好的管理，以确保市场预期的合理性。T……

s逐渐为汽车之家赢得了大量机构投资者的信任。据统计，在汽车之家的公众股东中，除了控股股东中国平安（601318）持有约50%的股份外，前20名公众股东也持有超过40%的流通股。这意味着，汽车之家的投资者大多是大型基金，其构成与投资BAT的基金基本相同。这种投资者结构最大限度地确保了汽车之家在资本市场上的稳定性。

此外，国际知名信用评级机构穆迪和标准普尔都给予了汽车之家与英美烟草相同的投资级信用评级，而其他能够获得相同评级的公司大多是比汽车之家更大的巨头，这为汽车之家在债券市场赢得了很高的声誉。汽车之家之所以能获得投资级信用评级，离不开公司高达40%的净利润率，且其经营现金流接近净利润，盈利质量良好。

在产业投资领域，邹军带领的战略投资团队具有相对广阔的行业前景。他们从学习、观看、购买、销售和使用汽车的全链条对汽车行业进行系统分析，然后根据汽车之家的战略布局寻找合适的投资机会。例如，在新业务拓展领域，邹军带领汽车之家战略投资部投资天天汽车拍卖项目，帮助汽车之家超越优信和瓜子，成为中国最大的二手车在线交易平台。在海外扩张方面，汽车之家也在通过投资和并购加速全球布局。

作为中国平安集团的控股子公司，汽车之家的所有投资都需要通过中国平安集团投资委员会进行。然而，由于中国平安的金融主业与汽车之家所在的互联网行业存在诸多差异，精通互联网行业和金融市场的邹军在这一过程中发挥了汽车之家与中国平安沟通桥梁的作用。

三

汽车之家首席财务官邹军有效地协调了公司的几个最关键的职能，包括战略、业务、财务和投资。他不仅有效地承担了公司战略在组织内的分层实施和横向协调，促进了业务发展，提高了公司业绩，而且还洞察了外部机遇，利用资本能力实现了公司的战略布局，并积极管理资本市场预期以增加市场价值，这种系统的合作对大多数企业来说是一种理想状态，因为它们通常缺乏能够连接这些功能的多才多艺的人才。然而，邹军在汽车之家完美地实现了这一切，我对此很好奇。在详细了解了邹军的职业经历后，我找到了邹军复合能力的根源。

邹军来自上海，被推荐到上海外国语大学学习国际贸易。毕业后，他先是在一家外国银行工作，然后去了美国得克萨斯大学攻读MBA。由于当时得克萨斯州的高科技产业高度发达，尤其是被称为电信走廊的核心城市达拉斯，这里聚集了几乎所有世界顶级通信公司的全球总部和北美总部。工商管理硕士毕业后，邹军先是在一家投资银行担任债券发行人，然后转到全球知名通信公司爱立信的北美总部工作。

当时，爱立信的主要客户是美国的电信运营商，他们在一次购买中购买了价值数十亿美元的通信设备，造成了巨大的财务支出压力。为了更好地获得这些运营商客户，爱立信北美总部成立了一个部门，协助这些大客户融资购买爱立信的通信设备，这当时是邹军的责任。从事这项工作需要他对行业、市场、客户有系统的了解，甚至宏观经济，以便更好地判断他是否可以向客户贷款或说服第三方投资者向他贷款。这段经历使邹军逐渐成为北美知识最渊博的财务人员之一，并通过……

差异化融资服务，他确实帮助爱立信在北美市场赢得了许多大客户，这是邹军早期职业生涯中充分参与的典型商业融资案例。

后来，邹军获得了时任爱立信北美首席执行官的信任，协助他监督公司的战略、财务和市场扩张部门。这让邹军能够进一步与业务融合，从更高的角度研究整个行业的竞争方向。例如，当时邹军对爱立信的几个核心竞争对手进行了详细的比较研究，包括朗讯、北电、诺基亚、西门子和摩托罗拉。研究发现，尽管朗讯和北电当时拥有强大的CDMA设备业务，在北美市场占据绝对主导地位，净利润率高达40%，但所有其他业务都处于亏损状态。当时，爱立信的优势业务是GSM设备。由于各大通信设备巨头之间的知识产权战争，爱立信也被迫从高通手中收购CDMA设备业务，但市场份额仅为1%-2%。在这种情况下，邹军的团队提出了一个大胆的商业建议，即爱立信采取免费硬件设备的销售策略，以取代朗讯和北电的国家和地区运营商客户使用的通信设备。

邹军之所以敢于提出如此大胆的建议，是基于两个重要的判断。首先，免费赠送硬件可以为爱立信未来为运营商客户提供各种增值服务和升级机会。从长期的财务模式来看，收入可以补偿硬件投资并实现盈利。其次，从竞争的角度来看，爱立信有信心在收到订单后实现盈利。然而，如果爱立信不能获得它们，它将彻底扰乱CDMA设备业务的价格体系，而CDMA设备业务是朗讯和北电等核心竞争对手唯一盈利的业务。这将严重影响这两家公司的盈利能力。当时，邹军还对这些竞争对手进行了时隔三年的流动性预测。他预测，如果这些公司在CDMA业务中的利润受到影响，整个公司也将陷入危机。

位于瑞典的爱立信集团总部最终同意了爱立信在北美的大胆提议，向美国三家国家运营商提供了超过10亿美元的免费硬件礼物，这严重打击了朗讯和北电等核心竞争对手赖以生存的CDMA设备业务。最终，朗讯被迫与阿尔卡特合并，北电被爱立信收购，爱立信反击成为行业领导者。这是邹军参与实际操作的战略金融的一个典型案例。

由于在爱立信北美的出色表现，邹军获得了瑞典总部的信任，并被调到总部担任管理服务部首席财务官。管理服务部主要为运营商客户提供网络设备外包服务。由于这些服务以前是运营商自己做的，现在是爱立信做的，这要求他们比运营商有更高的效率才能盈利。于是邹军带领团队将爱立信管理服务部门的所有业务划分为详细的流程，例如基站的建设，并将其进一步细化为数百个步骤，并详细计算和管理每个步骤所需的人力和资源量。正是这种基于数据的精细化管理支持了爱立信成功管理其服务业务，进一步推动了该公司从硬件业务向服务业务的成功转型。在这个过程中，亲自参与业务一线的邹军获得了远超普通财务经理的业务与财务整合能力。

正是在爱立信的这段工作经历，帮助邹军成为了一名优秀的首席财务官，具备战略、业务和财务视角。2006年，当华为正在进行一个全球IFS财务管理转型项目时，邹军被任命回国担任全球技术服务部首席财务官。此后，他一直留在中国发展并进入互联网行业，带领两家中国互联网公司在美国上市。特别是在中国互联网行业粗放型管理的早期，邹军将基础金融、商业金融和战略金融相结合的管理实践……

ance得到了业界的高度认可，使他在业内积累了良好的职业声誉。

2016年，中国平安集团入主汽车之家，外界对传统金融公司平安能否有效管理汽车之家这家纯互联网企业存在诸多质疑。然而，当时外界低估了中国平安深厚的管理和文化底蕴。它在应对新业务发展方面有着成熟的经验，并专注于“战略”和“组织”这两个关键点。如果战略正确，组织正确，企业就不会出现重大问题。

从战略上讲，中国平安为汽车之家规划了“4+1”战略，包括“汽车媒体、汽车电子商务、汽车金融和汽车生活”四个圈层的建设。它已经从一家“基于内容的垂直领域公司”转型升级为一家核心的“基于数据技术的汽车公司”。正是这种战略转型打开了汽车之家的增长天花板，使其摆脱了仅仅是一家注定要衰落的信息服务平台企业的命运。

精简战略后，最重要的是匹配支持战略实施的正确组织，而组织的核心是人。对于像汽车之家这样与中国平安有着显著差异的公司来说，为了让平安有效管理汽车之家，有必要为首席执行官和首席财务官等重要职位寻找合适的人选。

在首席执行官职位上，中国平安首先派出了一位备受尊敬的集团高管陆敏先生担任汽车之家的董事长兼首席执行官。随着陆敏的退休，中国平安任命龙泉先生为董事长兼首席执行官。龙泉先生在中国平安工作多年，在汽车行业拥有多年的专业实践和丰富的互联网公司管理经验。他是一位综合型领导者，具有很强的战略远见、实际执行能力和卓越的领导能力。

汽车之家董事长兼首席执行官龙泉

在首席财务官的职位上，中国平安已经找到了一位经验丰富的邹军先生来担任该职位。邹军也没有辜负中国平安集团的信任。他专业的财务管理技能、对行业的深刻理解、独特的产融融合能力以及全球战略思维，帮助汽车之家在过去四年中在收入、利润和市值方面取得了出色的成绩，证明他确实是汽车之家合适的首席财务官候选人。

此外，在中国平安集团内部，每个业务板块都有一个高标准的要求，就是能够做到“高瞻远瞩、高瞻远虑、高瞻远”。“先见之明”是预测问题所在，“远见”是了解问题并找到解决方案，而“远见”则是立即采取行动。在中国平安集团2020年“三个第一项目”评选中，汽车之家在十几家科技公司中排名第一，这得益于邹军建立的战略、业务和财务相结合的综合管理体系。

四

通过对汽车之家业务的系统研究和与首席财务官邹军的深入沟通，笔者逐渐意识到，汽车之家之所以能够保持今天的市场竞争力，其实最核心的原因是精细化管理体系带来的执行力和效率，而这种精细化管理体系的形成，离不开平安进入中国带来的管理和文化基因。邹军也持同样观点，他表示“中国平安是一家非常优秀的企业，它为汽车之家带来的管理和执行能力是汽车之家最终获胜的核心竞争力。

这实际上打破了互联网行业长期以来的一种误解，即互联网公司的兴衰主要是由创造力和创新驱动的，而不是依靠系统化管理。汽车之家的例子说明了精细化管理对互联网企业发展的重要性。

除了汽车之家，阿里巴巴、腾讯、京东、网易等少数拥有15年以上发展历史的公司仍然可以站在互联网行业舞台的中心。从本质上讲，成功是由管理带来的，而那些曾经昙花一现的明星公司往往因为粗放的管理而导致业务质量不佳，而不是缺乏创造力和创新。尤其是今天，随着中国互联网模式的创新红利……

归根结底，精细化运营管理的价值更加凸显。

对于汽车之家来说，经过几年的深耕，在管理和执行方面一直处于行业领先地位。这种将战略、业务和财务协同的精细化管理系统可以最大限度地提高汽车之家广告和经销商线索等基本业务运营的效率和盈利能力，同时也促进二手车、海外市场和新能源等新业务的持续增长。稳定的基础业务和充满希望的新业务增长曲线，让汽车之家的未来值得期待。

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