同城货运未了局

一场价值数万亿美元的城内货运商业战刚刚打响，防御者和侵略者都带着强大的力量赶来。

陈继英摄影与写作

编辑/万天南

4月初，在北京新发地市场拉货的卡车司机丛敏收到了一个热情的邀请，“滴滴货运要在北京上线了，你会来吗？”

起初，丛敏有些犹豫——2017年，他注册了一辆快狗出租车，但生意有限，他很失望。半年后，他下线了，继续接受私人订单。

但这一次，丛敏被打动了——首先，疫情之后，货运业务非常惨淡，其次，滴滴货运提供的福利看起来非常有吸引力。

1700公里外的成都，河南籍小货车司机李恒早在去年7月就成为了滴滴货运平台的一名司机。

他是一家五金店的老板。他的岳父和妻子帮他看商店。在业余时间，他经常接到平台的订单。他的月收入在1万元到156元之间。除去每天100元左右的油钱，他每月的毛利润是8000元。李恒很满意。

在聪敏和李恒等卡车司机生活发生变化的背后，一场价值数万亿美元的当地货运商业战刚刚在市中心展开，防御者和侵略者都带着强大的力量赶来。

滴滴货运（Didi Freight）于去年中期进入市场，具有后来居上、先行者的强大趋势，年初完成了15亿美元的融资。4月中下旬，11个新城即将开业，北京市场就是其中之一；

4月初，有消息称满帮将在美国进行首次公开募股，计划筹资10亿美元。Man Bang 2017由云曼和卡车帮合并而成，融资总额高达50亿美元。滴滴的天使投资人王刚也是支持者之一；满帮的主营业务曾是城际干线物流的车货信息匹配平台，但也通过并购和孵化的方式进入当地货运市场；

曾遭遇安全危机的货拉拉已获得8轮融资，累计融资额超过20亿美元；

业务范围覆盖352个城市，月司机48万人，月用户720万人。

紧随货物之后，58系列快手出租车也宣布了今年第三季度在香港首次公开募股的消息，计划筹集4亿港元。

互联网玩家在万亿美元的货运市场上的表现还有待观察。

一

数万亿的沙海，没有霸主

与出租车市场的独特格局相比，当地的货运市场仍然处于混乱状态。事实上，同城货运战争的开始只比出租车战争晚了一两年。

2014年，货拉拉、58速运、一号车等300多家创业公司相继进入市场。互联网货运大战吹响了集结号，在激烈的竞争下，300多家初创公司中的大多数现在都陷入了沉默和淘汰。货拉拉和快狗已经成为市场上的一两个参与者。

然而，这种看似占主导地位的模式很快就被打破了。

2020年4月，滴滴出行宣布进军本地货运市场，6月，其业务在成都等城市正式启动。

年末12月，顺丰控股（002352，股票吧）旗下的网络货运平台天津远和利科技有限公司有限公司在其天津注册地取得了《网络货运道路运输经营许可证》，试图进入货运市场。

原本专注于城际干线货运的满帮集团，在2020年获得17亿美元融资后，也开始进军当地货运市场。

巨头和独角兽的集体进入是因为它们对万亿美元的规模感兴趣。

根据中国工商科学院发布的《2019同城货运市场前景研究报告》，当年国内同城货运市场规模达到万亿元，是快递行业的2-3倍。同一城市的货运司机人数已超过1500万，是出租车司机的7倍多。根据《前瞻经济学人》的一份报告，2019年中国本地互联网货运平台的交易额仅为495亿元，表明本地货运的互联网化程度仍然很低。

根据艾瑞咨询的数据，以B端用户为主体的本地货运市场的分散度极高，就像一片沙海——中国本地货运市场排名前十的玩家只占3.5%的份额。同样，快递市场排名前10的玩家占84%的市场份额，美国的CR10不到80%的市场份额。

由此可以看出，许多先入局的球员还没有建立起值得称赞的首发优势。

如今，在一场混战中，即将进行首次公开募股的传言在市场上的多个参与者中传播开来。

一位要求匿名的投资机构合伙人告诉《金融故事》，“所有人都在争夺同一城市货运市场的第一股，如果市场形势稳定，就没有必要急于上市。”。其次，一旦巨头进入，价格战就不可避免，每个玩家都必须权衡手头是否有足够的食物和草

然而，他认为，本地货运市场的分散性和复杂性远高于出租车市场，“因此本地货运的28/20效应可能没有那么明显或那么快就能决定胜负

二

驾驶员和容量竞争

在同城货运平台之战中，运力供给是竞争的关键维度之一。货拉拉等平台曾试图通过每月固定的会员费捆绑司机。

李恒就是这样。他是一位经验丰富的司机，有十年的驾驶经验，是第一个在滴滴平台上快速驾驶的人。随着监管政策的收紧，他被迫退出。2019年4月，货拉拉平台注册成立。

当时，在成都市场，本地货运平台的选择有限，他也完全接受了货运拉动的条款。

例如，注册费300元，平台押金700元，每月会员费最低199元，最高899元不等。

接受并不一定意味着认可。

他不太适应货拉拉的抢单模式。所谓抢单模式，是指司机在平台秒后8秒内抢单的能力……

发出货物提取用户的相关请求。一般来说，等级较高的会员、拒绝率较低的司机等，抢单成功率较高。

“这就像一个黑盒子，”李恒认为，“有时候一个订单可能会有几百人抢。

有一次，当一位熟悉他的商家面对面下单时，李恒试图抢单，但还是没能拿到。而他习惯的滴滴快车过去一直采用配送模式——距离是重要考虑因素之一。

其他问题不合适，还有固定的会员费。“会员费是按日计算的。例如，春节前，我回到河南老家半个多月，即使没有跑车，也要扣除费用，这是不免费的。而且，平台一直拉司机，让抢单变得越来越困难，”李恒抱怨道。一开始，它可以每月运行14.5万元，但后来变成了1万或8万元。司机数量的增长速度快于订单总数，收到的订单数量也有所下降。滴滴货运采用的是信息收费模式，更适合像我们这样的兼职司机。

因此，在去年6月滴滴货运进入成都后的第二个月，他转投了滴滴货运。

另一位成都司机张平告诉《财经故事汇》，在成都，滴滴货运对载客卡车的检查非常严格。每位司机每年的服务分数为12分，拉人时一次扣3分。“所以我们不敢拉人，对拉货也没有明确的规定。

随着多个平台的不断进入，对司机的竞争将持续，比如更优惠的政策——去年6月成都业务上线时，滴滴货运的注册和换装费仅为50元，比货拉拉低250元，平台押金仅为500元，也低于货拉拉的700元。

抢占运力是未来竞争的关键，”上述投资者表示。

值得一提的是，和李恒一样，平台上也有很多曾经熟悉滴滴货运的司机——滴滴货运之所以能够找到李恒，是因为他之前是滴滴快车的司机。

滴滴在招聘司机方面有优势。上述投资者在接受《金融故事》采访时表示：“过去为出租车服务建立的司机数据库可以在货运领域重复使用，而且它在标准化司机管理和运营方面也有经验。”。

三

谁能成为“滴滴”的货运版？

除了至关重要的运力争夺战，在万亿元的地方货运市场竞争日益激烈的情况下，绝对之战的关键变量是什么？

首先，在吸引客户的战斗中，如何击败高频到低频？

滴滴货运姗姗来迟，但追赶的势头凶猛——去年9月底，滴滴货运上线仅三个多月，日订单量就突破了10万单，注册司机总数超过24万，在一些城市占据了一半以上的市场份额。

滴滴货运之所以能够快速升级，关键在于其采用了高频和低频降维打击。

同一城市的主要货主是C端搬家和B端小商户。这个群体与滴滴用户群体高度重叠。借助滴滴4亿月活和主应用入口，滴滴货运可以低成本高效获客，也可以利用高频打车场景实现对低频货运场景的降维攻击。

其次，曾经导致滴滴翻车的安全问题，也是悬在当地货运玩家头顶的达摩克利斯之剑。

在这个教训中，滴滴已经通过了补考，其技术和运营能力可以部分转移到本地货运部门。

据滴滴官方披露，滴滴货运已完成人脸识别、行程记录、行程共享、号码保护、110报警、紧急联系、实时位置保护等功能。它还开始安装Orange Vision记录仪。在移动和跟车场景中，该平台将优先为安装Orange Vision的司机分配订单。到今年6月底，Orange Vision将覆盖100%的搬家和跟车订单。

橙色电视集成了……等功能……

s车辆驾驶安全、全过程视频录制和疲劳驾驶检测。面对复杂的货运和搬家业务场景，它可以有效提高司机服务水平，协助解决纠纷，保护司机和乘客的权益，等等。

但其他玩家也需要在高速公路上更换发动机，重新学习安全和合规课程。

第三，如何在场景大战中实现与社区团购等业务的协同？

风口之上的社区团购已经成为当地货运的新家。一方面，社会上分散运输车辆覆盖范围窄，运输弹性差，无法满足潮流需求；另一方面，建立自营物流团队的成本太高，社区团购平台难以承受。因此，与当地货运平台对接解决运力问题是一个最佳选择，而滴滴货运可以先从附近平台获取货物，并与橙心优选集团CP等姊妹公司合作。事实上，在成都市场，橙心优选和滴滴货运正在同步进入。

第四，资源战——包括资金、人才、技术等方面的投资。

在资金实力方面，目前位于第一梯队的有滴滴货运、满帮和货拉拉。

滴滴货运能够投入的人力和财力最终取决于本地货运在滴滴生态系统中的地位。和优步一样，“送人”、“送货”、“什么都送”是滴滴的终极使命。从送人到送货，这也是滴滴业务的必然延伸。

去年12月10日，滴滴宣布将其原有的两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并为“城市交通与服务事业群”。它将此前担任网约车首席执行官的付强将军调任城市交通和服务事业群首席执行官兼安全委员会主任，并向程伟辉汇报。

与当时的快速和滴滴两军对抗相比，同城货运市场的多方混战显然要复杂得多。这注定是一场持久战，也是一场全垒打。尽管陷入僵局，但目前经验丰富的滴滴货运很可能会取得领先，成为赛道上最大的参与者和最终的赢家。

完

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