独家专访向海龙｜未来全球70%品牌来自中国，营销市场潜力巨大

未来，全球70%至80%的品牌可能来自中国。随着这些企业的发展，市场营销需求也越来越大！

“向海龙认为，中国中小企业的规模远大于美国，再加上海外企业数量的不断增加，中国未来将迎来品牌的崛起，这将包含大量的营销机会。

”

氪金计划策划人：刘汉

本文由36氪x商业数据派联合出品

访谈|王一苏

写作|张毅

作为一名互联网营销老手，向海龙自辞去百度高级副总裁兼搜索公司总裁一职以来一直相当低调，尤其是他的投资生涯几乎没有受到关注。最近，Business Data Group&Light Cone Intelligence对海龙的独家采访，深入分析了互联网营销的过去、现在和未来。

自2017年以来，向海龙已经悄悄收购了40多家公司。

5月18日，投资海龙的营销服务提供商STEPONE集智科技宣布收购光速中国1000万美元的a轮领先投资，老股东信义资本和海龙紧随其后，Scale Partners担任独家资本顾问。继去年8月的1000万元Pre-A轮投资后，距离获得进一步融资还不到一年。

中联重科最近的市值已经超过160亿美元，中国的To B市场至少是美国的五倍，中国企业的数量已经是美国的5倍，因此它有长期的机会。“向海龙看到了营销市场的巨大潜力，所以早在2017年就有了全面投资的想法。

为了生存，一家公司可以在其他投资上勒紧裤腰带，但必须在营销上牺牲资源

市场营销是海龙深化竞争的核心因素，也是企业需求的核心要求。尤其是在中小品牌崛起、流量价格居高不下的时代，营销已经成为增长的核心动力。然而，传统的互联网营销主要关注搜索，并没有直接解决业务增长和流量成本控制问题。

因此，当STEPONE极智科技创始人张文战还在挣扎时，他坚定地建议海龙“大胆尝试”，“因为这件事做好后，100亿美元是可见的

2016年至2021上半年，许多营销SaaS公司获得了较高的融资额，例如最近完成了数亿元的F轮融资和1.2亿元的范翔销售的B轮融资。此外，晨风、伟胜、百盈等也获得了资本青睐。近年来，许多营销SaaS初创公司也在市场上实现了快速增长。

我投资的80%的公司都与营销有关， 项海龙说，他对营销充满热情，有着独特的方法。一方面，他希望从事虚拟营销，例如在线获取线索，并通过视频、图像和其他方式将其传播给消费者或客户。同时，他还通过发起风险投资联盟钱钱汇和launchi，为线下的整个生态布局赋能ng千骨酒。旨在聚集社区，通过会见客人和饮酒等社交活动吸引人们扫描酒类产品上的二维码，以帮助推广公司。最终，将虚拟世界与物理世界连接起来，使营销成为一个闭环。

从百度的竞价排名营销体系开始，投资数十家营销相关公司，在这位营销天才眼中，未来的市场预测是什么？是什么因素让向海龙在这个市场上如此执着？

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“贵”是营销中一个令人难忘的特点。

向海龙表示，早期的营销方式主要是CPM广告，主要是电视广告和报纸广告。这种方法也称为千人成本，是媒体或媒体调度交付1000人或“家庭”的成本计算单位，主要根据广告曝光次数收费。

CPM是一种“广泛传播”的营销方式，更适合那些希望提高知名度或媒体转化率高的企业。在当时，广告是一种奢侈品。

以著名的暴涨春晚广告为例，据中央电视台索非睿统计，2001年至2017年，中央电视台春晚的平均收视率保持在30%。巨大的曝光机会也意味着高昂的购买成本。

据AI财经报道，一位参加中央电视台招标会议的人士表示，“……

排名前十的仓位在2000万元以上。一般情况下，距离春晚开幕相对较近的位置将拍摄在4000万元以上，这大约是15到30秒的曝光时间

回顾此前的春晚，冠名公司大多在实体行业，如家电、手表、酒类等。尽管近年来互联网企业也成功招标，但能获得最终现身机会的，也是支付宝、快手等拥有“大生意”的互联网企业。中小企业很难承担如此高的广告成本，因此当时市场上的企业集团数量相对较少。

尽管随着媒体分类和分类广告的出现，如杂志、电视等，CPM广告可以按受众和时间进行划分，但营销价格高的问题尚未解决。

CPC的出现极大地改善了营销的支付模式。这种方法对每次点击收费，搜索引擎广告和互联网数字广告也出现了。许多中小企业从中受益，企业数量也开始激增。

以百度、360、搜狗等搜索引擎的竞价排名为例，在CPC收费模式下，无论广告显示多少次，只要没有产生点击量，就不需要付费，只支付产生的点击量。简单地说，在低门槛的营销模式下，企业只需少量投资就能获得大量潜在客户，投入产出相对较好。

“拍卖排名是一种典型的获取流量的拍卖机制。第三名的价格可能是第一名的1/3，但很多人会拼命争夺第一名，因为第一名可以获得更多的流量。”向海龙说，如果一家企业想要在行业中占据绝对优势，它必须努力在客户获取方面形成绝对优势。因此，事实上，CPC广告进一步激活了市场的竞争状态。

在这一点上，营销模式已经从粗放型转变为精细型。

很快，CPC进一步演变为CPS，主要根据广告点击后产生的实际销售交易数量支付广告网站销售佣金，例如淘宝根据实际交易计算广告费。此外，CPS还与CPD发生裂变。

这种营销方式是一种典型的有效广告，对中小企业更有利。因为广告商可以合理化广告风险和费用的管理，在资金紧张时期优化资金链，扩大广告覆盖范围。因此，在以淘宝为首的电子商务时代，中小企业的增长率达到了一个新的高峰。

随着营销手段的不断完善，有效的广告将逐渐遇到一个问题：流量价格越来越高。随着企业的增多和竞争的加剧，扩大流量显得尤为重要，获得优质流量也是关键因素。然而，如果我们继续使用旧的方法来扩大流量，我们最终将陷入价格战，中小企业将遭受难以忍受的痛苦。在这一点上，迫切需要新的营销方法来打破。

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旅游商业模式的出现打破了市场营销的包围。

俗话说：“做生意比做生意好。”传统的“待在家里”的商业模式，即等待顾客在商店里达到销售额，已经不适合快速变化的市场。企业或游客要求主动出击，寻找用户。改变导致成功，改变导致失败。向海龙认为，企业的营销方式已经从做生意转向做旅游生意，这有很多商机。

社交营销是一种典型的商业逻辑，比如拼多多用广告费激励买家，让用户在社交过程中一起寻找新客户。向海龙解释，社交营销的逻辑是让媒体变得更小，让商家变得更小。

一个有朋友圈的人就像一个媒体。你不必向我支付广告费，但你可以直接在产品价格上给我折扣。“他详细解释了拼多多的营销逻辑。

通过社区方法拆分营销模式……

可以显著降低成本，向海龙补充道。与淘宝的搜索电子商务相比，拼多多是一个共享电子商务平台，“独乐乐不如众乐乐“，获得客户的成本要低得多。这不再是一个物质匮乏的时代，许多客户可能不知道自己需要什么，他们的需求需要被激发。他认为，旅行商的主动性是分享电子商务成功的重要原因之一。

拼多多的社区营销是对出行商业模式的成功探索，但企业仍需在营销方式上探索新大陆，以降低流量成本。如何降低流量成本是一个持续的问题，这对新的营销SaaS公司来说是一个机会。

公司的首席执行官实际上是公司最大的销售人员，”向海龙用一句话表达了营销对公司的重要性。首先是通过算法和行业研究提供辅助工具，这是企业的“千里眼”和“风耳”，可以组织潜在客户，提供实时动态智能系统。

值得一提的是，中国企业正在经历快速的变革。一方面，地址、电话号码和业务运营等基本信息正在发生变化；

另一方面，随着企业的快速发展和业务的扩张，他们将不断产生新的营销需求。因此，快速变化的逻辑也需要嵌入营销方法的创新中。

大数据营销的优势有两个：第一，在当地以低成本找到客户。在传统的商业模式中，企业的客户信息是不完整的，所以每个人都在争夺流量冠军，目的是为了争夺100%的流量信息。但使用大数据营销可以识别99%的客户信息，同时成本也会降低一个数量级。例如，如果最初需要500元才能获得客户，那么成本可以一次性降低到5元。

除了社区，向海龙还看到了微信生态系统的崛起，尤其是企业微信和微信生态的结合，使企业更容易找到新客户。去年11月，微信用户数量已超过12亿，其生态包括小程序、微信公众平台、商家平台、开放平台等，大量用户积累，成熟的应用生态系统形成了肥沃的自然营销环境。

企业微信将是下一步营销创新的重点，也是STEPONE智能科技目前的重要布局策略。

另一个优势是开发隐藏的潜在客户，扩大增量市场。一方面，公司可能对尚未浮出水面的客户群体不敏感，而大数据和算法可以帮助公司剥离层层障碍，刺激或提醒他们新的潜在客户。另一方面，大数据也可以提醒企业产品思维的盲点，启发企业的业务拓展思维。例如，一种产品可能只需要包装就可以更广泛地应用于另一种类型的客户或领域。

当然，作为一种新兴的营销变革工具，建立门槛不仅依赖于团队的搜索和算法基因，还需要强大的行业研究能力来创新营销模式。营销Saas不仅仅是产品和技术，还需要大量的运营服务能力，”向海龙说。

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现有市场品牌对低成本、高质量流量的需求让向海龙对营销赛道持乐观态度，大量新品牌的出现趋势让他对营销的未来充满热情。

未来几年，中国中小企业的爆发式增长将非常明显。未来中国会有很多新品牌，新品牌需要营销。”他解释了自己的预测。

首先，从需求端来看，随着消费升级，普通人（603883，股吧）有购买品牌的需求，但他们需要亲民的品牌。从供给侧来看，中国多年来一直向欧美国家提供代工加工，生产制造能力大幅提升。

两端的微妙变化逐渐导致化学反应：强大的代工能力和成熟的供应链可以支持NIO和小米等新的热门品牌的出现。新品牌不需要重新生产。它们传达了品牌理念、品牌理念和低关注度的高质量产品，从而迅速获得市场份额。他们是典型的重型营销公司。

以手机为例，深圳华强（000062，股吧）北方已经有了成熟的手机供应链，但关键是谁能把这个产品设计好，建立服务体系。

商品很容易制造，但服务过程中的互动是一个巨大的项目，你需要解决这个问题，”向海龙说。汽车和电器等各个领域都会有重大的升级和升级，所以我非常看好中国品牌

未来，全球70%至80%的品牌可能来自中国。随着这些企业的发展，市场营销需求也越来越大！

“他认为，中国中小企业的规模远大于美国，再加上海外企业数量的不断增加，中国未来将迎来品牌的崛起，这将包含大量的营销机会。

最重要的是，未来营销的重点是智能技术的支持。

如果未来的企业不利用大数据或算法能力来帮助寻找潜在用户，他们很可能会被淘汰，因为在竞争过程中，如果企业失去10%到20%的竞争力，几乎不可能生存，”他说。

通过大数据等技术，未来的营销服务提供商还可以探索更深层次、多样化的服务方向，例如反向定制，帮助企业分析客户群体的特征。简单地说，这是关于建立一个企业的智能系统，以更好地了解彼此，例如谁是公司的上下游，以及竞争对手的情况。通过这种方法，公司可以及时了解自己在行业中的地位，并做出更好的调整。

那么，To B智能营销Saas服务提供商如何在有利的环境中率先获得优势呢？向海龙认为，对未来的思考必须有三种方式。

一个是用户思维。用户追求低价和低服务。企业希望客户在竞争中非常精通低价游戏，但事实上，他们在提供服务时缺乏辅助工具。消费者在淘宝系统上购买商品很方便，因为该平台为商家提供了完整的闭环能力，例如支付，而商家很难单独做到这一点。因此，营销Saas平台需要具备闭环服务能力，使产品为企业客户提供方便易用的服务。

第二是平台思维，也就是共享。例如，允许企业客户在为客户服务的同时同步更新平台上的信息，平台会对他们进行奖励。简单地说，它是发起企业客户共享流量的平台，从而在共同构建生态系统的同时降低营销成本。

第三是技术思维，通过智能技术可以显著降低流量成本，无论是人工成本还是其他成本。

事实上，营销是海龙的基因，但它并不是最终目标。整个To B市场都是他的雄心壮志。

向海龙对山水情有独钟，他将为游客详细介绍钱千惠的标志——《周易》中的“钱卦”的含义，象征着山水入海。他还在办公室里挂着山景图，喜欢用山作为他投资的企业的名字。我希望联盟中的姐妹公司能够创建一个共同的河流和山脉地图，”他非常认真地说。To B的企业家需要合作和整合整体资源，才能取得更大的成功。

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