福佑卡车赴美IPO，货运版“滴滴”底气何在？

文/韩宇

生产/节点财务

在经历了“乘客叫车”行业几年的硝烟之后，在座位安排刚刚有序运行之后，“货物叫车”悄然出现并进入了人们的视线。

近日，福佑卡车向美国证券交易委员会提交了招股书，迈出了上市的第一步。两周后，其主要竞争对手满帮集团也正式吹响了登陆纳斯达克的号角。一个价值6000亿元的交通细分市场在人们面前越来越清晰。

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综合干预

货运版“滴滴”

从近年来商业发展的总体趋势来看，买卖双方的主要矛盾已经从供需数量的不平衡转变为供需信息的缺乏聚合。错综复杂、幽深的小巷不仅阻挡了酒香，也遮挡了客人的视线。因此，突破信息壁垒，在至少一个行业建立供需红线，成为近年来最流行的商业模式。

福佑卡车就是这样。尽管在货运行业，福佑卡车并不亲自参与货物运输，而是充当承运人和托运人之间的整体调度员，通过为双方提供一个信息对称的平台来赚取利润。

与简单的“草平台建设”不同，福佑卡车追求极致管理和深度参与。据中投公司统计，福佑卡车是中国最大的技术驱动型道路运输平台。在招股书中，该公司声称受益于强大的数据分析、技术传承和运营能力。该公司在货运的各个方面都实现了数字化，帮助托运人和承运人在实现快速增长的同时实现了效率和成本的降低。

截至2021第一季度，该公司已完成320万份货运订单，为11000名托运人和581000名承运人建造了桥梁，覆盖了整个中国。尽管受到新冠肺炎疫情的影响，该公司2020年的收入仍将达到36亿元，比2019年增长5.2%；

2021第一季度营业收入11.83亿元，较去年同期6.71亿元增长76.1%。

可以看出，福佑卡车想要展示一个技术创新者的形象，带领细分行业向资本市场转型，用新概念赋能传统车型，并暗示转型后将爆发的新能源。这样的信号对于公司估值的提高是非常有益的。

根据公司目前的内部股权结构，除了创始人Dan Dan持有12.85%的股份外，唯一单独获得该股票的高管是公司的技术合伙人陈冠玲。据悉，陈冠岭是马萨诸塞大学计算机科学终身教授，他的研究重点是提高用户性能和工作效率的新型智能技术。由此可见，技术核心在福佑卡车内部占有重要地位。

然而，与常识相反，该公司过去一年的研发支出比率处于相对较低的水平。2020年，公司研发金额为6653.3万元，甚至低于上年的7550.2万元，占收入的比例从2.2%降至1.9%。2021第一季度，尽管收入大幅增长，但研发费用仍停滞不前，占收入比例从2.6%降至近一半，降至1.4%。

值得注意的是，每个阶段的研发费用还包括对科技人员的股份支付损益变化的一部分。2019年至2021第一季度的金额分别为1753.6万元、342.6万元和5.97亿元。这意味着，过去两年，除去股份支付的影响，真金白银在研发上的最高支出分别为5796.6万元、6310.7万元和1649.4万元。

数据来源：福佑卡车公告

更罕见的是，一家以技术为基础的公司的研发支出不如销售和管理费用那么大。尽管筹资金额尚未最终确定，但从筹资目的的分配可以看出，除了50%的资金用于发展SEM业务外，还有多达30%的资金用于研发。

从该企业最近在研发投资方面的表现来看，确实有些奇怪。我们已经向福佑卡车询问了研发费用与收入变化之间存在显著差距的原因，但截至发稿时，我们尚未收到官方回应。

当然，研发只是企业管理体系的一部分，福佑卡车确实表现出了令人印象深刻的业绩，这也是公司能够吸引资本投资者的重要原因。京东、盈信资本和君联资本均参与其中，分别获得6.3%、7.3%和9.4%的股份。

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6660亿美元市场竞争激烈

中国的货运业潜力无限。根据中投公司的数据，未来五年，科技运输平台的总市值将达到6660亿元人民币的水平，复合增长率将达到57.9%。

该行业目前分为两类：市内货运和跨地区货运。同城货运行业的龙头公司以货拉拉和滴滴货运为代表，而在异地运输方面，满帮集团和福佑卡车交替领先。

满帮集团和福佑卡车之间的竞争就像是一场剑与刀的决斗。尽管他们在同一个竞技场上，但他们使用的战术完全不同。

满帮集团更加强调平台属性，为供需双方提供谈判细节和价格的机会。该平台公司向托运人收取运费，向司机收取佣金，作为其主要收入项目。

过去两年，满帮集团的营收分别为24.73亿元和25.81亿元。2020年，公司完成运输订单7170万笔，总交易额1738亿元。2020年第一季度，满帮共完成2210万份运输订单，较去年同期增长170.2%，收入同比增长97.7%，达到8.67亿元的水平。

图片来源：满帮集团招股说明书

根据满邦集团的招股书……

托运人月活跃度达到130万，比上年增长42.2%。2019年至2021第一季度，付费会员的数量分别为348000、507000和514000。

会员制模式增加了全群体客户的粘性，赋予供需双方更大的谈判自主权，有利于供应商通过低价手段获得需求方的青睐，促进交易的完成。这就是满帮在业务量上跑赢福佑的原因，但也导致了其营收规模不如福佑的问题。

另一方面，福佑更倾向于扮演管家的角色，使用自己的算法帮助供需双方规划路线时间甚至价格。2020年，该公司的及时交付率达到95.2%，事故率被压缩到0.02%。这种效率无疑为用户提供了更舒适的体验，也赋予了福佑更高的服务定价权。

然而，在行业发展的早期阶段，用户仍然更多地被低价所吸引。福佑敏锐地注意到了这一特点，因此在对增长战略的描述中，招股书上清晰地标注了惠及客户和承包商、扩大用户基础、扩大业务边界、促进研发进展等关键点。

在这些策略中，对信任和接受的竞争已经融入了福佑的实际行动中，这也是福佑亏损的症结所在。

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基于平台的企业奇迹：

轻微的利润损失，极低的毛利

福佑在过去的两年里一直处于亏损状态。2019年至2021第一季度，该公司的净亏损分别为2.33亿元、1.15亿元和5500万元。唯一让福佑粉丝感到欣慰的是，整体亏损差距似乎正在缩小，而且与疯狂烧钱抢占市场的公司不同，福佑的亏损金额并不大，这表明尽管市场竞争非常激烈，但与业内前辈的血腥残酷相去甚远。

然而，与服务公司高毛利、高成本的正常情况形成对比的是，福佑卡车的毛利润低到了一些制造业感到自卑的地步，同时也非常划算，这令人费解。

过去两年，公司第一期毛利率分别为-0.3%、3%和1.5%，而期间费用和研发费用占收入的总比例分别仅为9.1%、8.2%和8.4%。

数据来源：福佑卡车公告

一般来说，处于成长阶段的企业由于需要进行大量的市场拓展活动，不可避免地会产生许多销售费用。在某种程度上，销售费用应该与客户增长和收入增长方向一致。只有当企业发展到一定阶段，市场成熟后，快速增长的销售费用才会降低到一定比例，成为相对稳定的客户关系维护支出。

福佑卡车的销售费用实际上符合一家成熟公司的标志，近两年在收入中的比例稳定在2.7%、2.7%和3.1%。很难想象这是一个成长中的公司的数据模型。

毛利率低通常表明产品不受市场青睐，公司不得不以低价甚至亏损的方式销售，以维持运营营业额。这通常会发出一个显著的负面信号，这在以技术为导向的公司中极为罕见。那么，祝福现象背后的本质是什么呢？

我们可以通过成本构成找到答案。根据招股书，运营成本的构成包括支付给卡车运输公司的赔偿金、待支付的保险费、云服务成本和其他成本。支付给承运人的赔偿金占绝对比例。

正如前面在发展战略中提到的，吸引承包商和托运人是福佑未来的优先事项之一。在福佑的交易平台中，运输成本由系统自动确定并收取。福佑属于托运人的性质，在收到托运人的运费后，按照与承运人协商的条款支付赔偿金，这构成了运营成本的主要部分。这已经成为与运输商建立良好关系并增加自身成本以利于他人的必要手段，这就是为什么他们的总成本……

利润率“低得可怜”。

从之前的介绍中可以观察到的另一点是，福佑客户的集中度极高，主要由京东、德邦等物流巨头组成。在过去两年同期，排名前30位的主要客户对收入的贡献率分别为96.4%、90.7%和81.8%。

拥有稳定强大的客户，可以让福佑在一段时间内获得丰富的业务来源，而不必急于获取收入。另一方面，过于强大的合作伙伴会给企业带来重大风险。

为了确保稳定的合作关系，有必要为对方提供更有利的消费条件，这通常反映在价格和付款条件上。过去三个会计期间，福佑的应收账款分别为1.84亿元、2.64亿元和2.87亿元。为了确保承运人赔偿的实时支付，并承受强大客户的“瓶颈”结算，难怪企业需要为SEM中小托运业务融资。

福佑已将700公里以内的航运距离归类为中小型航运业务。自2020年7月正式推出以来，取得了良好的进展，大客户收入比例的下降就是明证。在与中小托运人的沟通中，福佑可以改变以往的弱势地位，先收后付，加快现金流。截至2021第一季度末，该公司已向10000多名SEM托运人提供服务。

但要继续推动SEM的发展还有很长的路要走。与大客户不同的是，SEM的利润增长更多地依赖于数量的积累，这是对福佑客户拓展能力的新考验。

不过，如果福佑既能实现稳定的大客户，又能发展中小客户，那么未来的前景还是很有希望的。成功上市是公司转型的关键。

您对福佑卡车的市场前景乐观吗？

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