车好多3亿美金融资背后，“纯电商”才是二手车终极最优解？

未来有望达到十亿元规模的二手车电商蓝海，只会演变零售业态，不会固定。但“展示+交易”的双核功能是在线上承担的，线下配送的“纯电商”模式可能是目前的最优解决方案。

收藏与写作/万天南

编辑/陈继英

沉寂了很长一段时间的二手车行业又活跃起来了。

6月10日，车多集团宣布完成新一轮3亿美元融资，由H Capital领投，投后估值超过100亿美元。此前在该行业的2亿美元融资也包含在车多的口袋里。

与四、五年前的残酷战斗相比，一年多来，二手车比赛稍微平静了一些。

但在平静的表面之下，有一股暗流涌动。在这场“富有”的融资背后，二手车行业原有的商业模式也在悄然升级——二手车的半电商模式，过去线上线下并重，线上承担“展示+引流”的功能，线下门店承担“交易+交付”的功能，正在朝着纯粹和标准化的电子商务模式发展。线下商店已经开始向仓库撤退，只承担配送功能。交易不再主要依靠地面销售人员，而是承担起“展示+交易”的线上双核功能。这种纯粹的电子商务模式已经逐渐成为二手车的绝对主角。

不仅在中国，在美国，二手车电商模式的代表Carvana已经超越了以线下模式起家的Carmax，成为资本行业的新宠。

所有的变化都指向市场、用户、资金和未来的生死之争。这是否预示着二手车行业迎来了“纯电商”的终极最优解？

一

在3亿美元融资的背后，二手车模式正在再次演变

经历了四五年近战的二手车电商行业，一度成为焦土，几百亿真金白银被抛下。费用属于战场上的所有玩家，但胜利只奖励少数未被击败的赢家。

这场战争已经沉寂了一年多，电梯里的广告也暂时撤下了。很明显，风险投资机构也冷静了很多——在2019年之前，机构投资赛道通常是撒网式的，参与战斗的顶级玩家可以得到黄金所有者的一些支持。

据“金融故事汇”粗略统计，从2011年到2019年，数十家投资机构先后进入二手车市场，投资金额超过200亿元。软银、红杉等全球顶级风险投资机构纷纷入场，互联网巨头阿里巴巴、腾讯、百度、滴滴也纷纷入场。

风险投资家集体放置的筹码最终在玩家之间变成了声，引发了持续四到五年的激烈战斗。

一位二手车电商高管曾告诉《财经故事集》，“在那些年里，公司创始人花了一半的时间思考如何找钱、找到钱并继续烧钱。即使他意识到如此激烈的战斗是不理性的，他也不敢主动停火。停火意味着退出游戏。”。

战争曾经绑架了所有玩家和他们背后的投资机构——这种性质实际上是基于理性的。当时，战争正在肆虐，形势不明，为了提高命中率，广泛撒网。

现在投资机构已经冷静下来，他们变得更加细致，不再大规模撒网。相反，他们正在集体增加领导者——在过去两年里，二手车行业仅有的三笔融资交易中，有两笔在汽车上花费了大量资金，总计5亿美元。

这种选择也是基于理性的——当战局明朗，结果出现分歧时，增加赢家是唯一的出路。

根据第三方研究机构中国品牌力指数，瓜子二手车多年来一直稳居二手车交易平台行业第一，具有非常稳定的领先优势。

根据最新消息……

来自Aurora Big data的监测数据显示，截至2021 4月，Guazi二手车应用的月活跃用户规模多年来一直位居行业第一，是行业第二位的7倍多，领先优势不断扩大。瓜子二手车已经占据了行业线上流量的80%，“82格局”正在逐步巩固。

改变的不仅是行业格局，二手车行业的主流商业模式也悄然显著升级。这与内战后注重建设的原则基本相同。

杨浩勇和投资机构代表都将本轮3亿美元融资的主要目的指向了“二手车电商”。H Capital创始人陈晓红表示，成熟的技术和用户消费的在线迁移正在推动汽车交易的电子商务。杨浩勇还断言，“二手车交易已经进入电子商务发展的新阶段”。

在本轮融资之前，瓜子二手车也完成了从线上看车、线下交易的半电商模式向线上交易、线下履约的“纯电商”模式的彻底转型。

曾经如此看重线下门店的二手车公司，为何又一次全面升级，开始将线上门店作为自己的主场？

事实上，在二手车电商中开设线下门店一直是一种过渡形式。

从美国二手车经销商车型的迭代历史中也可以看出这一点。

早期，成立于1993年的CARMAX是全球最大的二手车零售公司，一直被视为行业标杆。二十年后的2013年，主导线下模式的Carvana成立，四年后上市。当时，其交易规模甚至还不到CARMAX的1%。

但疫情后，Carvana在非接触式在线交易模式上的优势凸显，与CARMAX在业绩上的差距持续缩小。2020年，Carmax售出75万台，Carvana售出24万台，约占Carmax业绩的三分之一。此外，资本市场显然更青睐Carvana。2020年，其股价飙升了十倍，市值约为500亿美元，现在是Carmax的两倍多。

Carvana对Carmax的超越就像亚马逊对沃尔玛的潮流碾压一样。

回顾中国，事实上，瓜子二手车进入市场时，他们认为纯电子商务是二手车行业的终极模式。

然而，在全国范围内建立线下门店也是一项不可绕过的必要措施。一方面，从用户接受度来看，2016年中国二手车电商渗透率低至7%，门店落地客观上增加了用户信任度；其次，这也是出于争夺空间和汽车资源的考虑；第三，它还与当时限制二手车搬迁的政策相匹配，并依靠落地店来占领本地化市场。

如今，瓜子二手车线下门店的销售和交易功能正在逐渐退位，门店已经从集门店和仓库为一体回归到以仓库为主，主要负责配送功能，类似于每日鲜等前置仓。整个交易链已经转移到线上，线下门店主要负责配送，这已成为行业的一大趋势。

二

“纯电子商务”的信心：跨越四道大门

无论是众多汽车发起的“纯电商”转型，还是Carvana对Carmax的超越，都需要天时地利人和的前提才能实现。在中国，将二手车电商的主渠道转变为“纯电商”至少需要跨越四个层次。

第一个层次是消除政策障碍。

在中国，二手车在不同地点交易的需求旺盛——一二线城市是汽车的来源，供应过剩，价格低廉；

345线是汽车的消费区，钱买不到汽车，导致供应短缺。

在供需不平衡的情况下，各地汽车价格的剪刀差很大。同一辆车在两个地方的价格差异往往超过20%，甚至更多。例如，一辆热门SUV丰田汉兰达和乌鲁木齐的平均交易价格比包头高出6万多元。这种差异令人震惊——过去，新疆的许多二手车用户不得不去北京选车。

尽管需求强劲，但不同地区之间的交易并不容易——2020年，中国二手车跨省交易量近400万辆，仅占二手车总交易量的27.5%，同地交易仍然是最大的。

障碍来自政策层面。尽管国家限制二手车外迁的政策早在2016年就已经实施，但地方政府执行该政策的速度一直很慢，这阻碍了二手车在全国范围内的流通。大多数汽车来源只能在特定区域内流通。因此，瓜子二手车只能屈居第二，在全国范围内开设严选门店，并依靠当地门店专注于本地化市场。

但上述政策障碍正在逐步消除。

今年二月？，《商业领域促进汽车消费指引》提出全面促进汽车消费？取消限制搬迁政策；4月，国务院办公厅发文强调放宽二手车市场限制，鼓励二手车消费；

同月，商务部、部、国家税务总局联合发文，再次促进二手车流通。

新政策在多个地区实施后，实现了不同地区二手车交易的“一次登记、一次检查”，流程明显减少。车辆可以在全国范围内销售，线上全国流通模式乘势而上，取代了线下门店。此时，瓜子的二手车升级也在进行。

其次，纯电子商务的实施也依赖于用户接受度的提高。

2018年，中国二手车电子商务的渗透率从2016年的7%提高到16.8%。预计到2021，渗透率将达到21.6%。研究表明，平均每10个中国人中就有9.5个知道瓜子二手车。

与此同时，疫情之下，用户对线上模式的接受度明显提高，买新鲜食品、买房、上网课成为日常习惯。美国二手车交易平台CarGurus今年4月进行的一项调查也显示，支持网上购车的消费者比例从疫情前的32%上升到61%。

总之，纯电子商务模式正在成为二手车用户的首选、首选甚至单选选项。

纯电子商务模式的成功也取决于技术能力的实现——一辆二手车，一个SKU，高度非标准，定价极其困难。

在CarMax模型中，交易质量取决于线下销售人员的职业和道德标准，这很容易导致销售腐败风险。另一方面，Carvana利用统一的后端技术进行定价，这具有更高的确定性。

如今，经过多年的积累，瓜子的二手车定价技术已经成熟。在对整车进行专业测试的基础上，形成了完整的车源信息图谱。通过广泛收集和结构化历史评估和交易、市场供求、周转效率、维修维护成本等数据，绘制了二手车的基因图谱，涵盖了2000多个影响二手车定价的因素，使用人工智能系统计算一个平衡交易效率和市场竞争力的公平价格。

目前，“瓜子价格”已通过中国汽车技术研究中心“二手车价格评价管理体系认证”，成为该领域首个通过该认证的平台。

定价系统的数字化、智能化和精确化可以支持全链条的在线交易，并可以跳过线下面对面验车流程。

第四，通过全国范围的物流配送和售后服务体系，提高绩效的可及性和用户信任度。

目前，瓜子二手车已经在中国一些城市进行了送货上门服务试点。消费者完成购车订单支付后，瓜子二手车提供备车、洗美、代转等服务，并在约定的时间和地点送到家门口。消费者可以在整个旅程中在家提车，而无需离开家。收到车辆后，支付尾款，七天内无理由退货，消除了用户对网上购车的担忧。这种体验现在与Carvana不相上下。

在跨越上述四个层次之后，纯电子商务模式很可能会生根发芽。

三

“纯电子商务”是最终的最佳解决方案吗？

从专注线下门店到强调线上线下并重，再到线上交易、线下交付，纯电商模式是否是二手车电商的最优解决方案？要回答这个问题，需要考虑用户体验、商业模式和估值逻辑等多个维度。

让我们先看看用户体验，并将其与Carvana的Carmax进行比较。

这两种用户体验模式的优缺点可以从车主的销售体验中看出。

2019年底，这位网名为Yang720的车主在Carmax上预约了线下服务。然而，对方的评估师迟到了一个小时，并开始与车主讨价还价。他对一些小问题也很挑剔，比如……

板条箱，试图将价格最大化，最终出价仅为3000美元。

车主对糟糕的体验感到失望，于是选择了Carvana。在他独立上传车辆信息后，后者立即在网上提供了6500美元的合理报价。仅仅三天后，交易就如期完成了，“我现在认为Carvana是一个非常神奇的网站。

这样的例子无处不在，对冲基金D1 Capital的基金经理Dan Sundheim认为，“这比花费大量金钱和时间与二手车销售人员谈判更能为消费者提供更好的体验。”他预测，15年内，约30%的二手车销售将在网上交易。

归根结底，Carvana和瓜子二手车的精确在线定价让用户无论是在卖车还是买车都能体验到定价的便利性，省去了讨价还价的麻烦；它还避免了销售人员出于绩效导向的原因伤害用户的风险；而且选车和看车都可以在线完成，省时省力。

一个类比是买房子。如今，网上购物已逐渐成为主流。早在2019年，贝壳深圳房地产的网上交易比例就高达60%。

此外，二手车交易不再依赖线下门店后，可以大幅降低门店租金、员工工资等成本，实现大规模降本增效。增长的边际成本更低，随后的交易量也在上升。成本结构模型可以不断优化。降本增效带来的边际压缩空间，最终可以反哺用户。

其次，从商业模式的角度来看，它的业务边界可以加倍和扩大。

过去，二手车电商开设线下门店，与传统线下二手车商家直接竞争，造成双方关系紧张。回归线上家居市场后，二手车电商与传统汽车经销商的关系已经从对抗变为合作，甚至协作。因此，除了ToC模式之外，链接器和赋能器的作用可以通过自己的努力撬动整个行业，实现高效的数字化，类似于从链家到外壳的升级，不仅独立，而且能够触及经济行业，并有充分的机会制造更多的汽车。

目前，传统二手车线下交易市场以15万中小经销商为主，经营分散，效率低下。客户主要依靠线下到店销售，业务范围主要集中在当地及周边地区。借助瓜子二手车，他们可以快速数字化，抢占二手车全国流通的红利。

目前，瓜子二手车已经凭借电商基础设施的能力，在开放平台上为成千上万的汽车经销商赋能。位于苏州吴江鼎盛旧机动车交易市场的乐轩优车就是其中之一。

乐轩优车店展厅拥有100多个停车位，是当地规模较大的二手车商家。过去，它主要针对苏州及周边城市的用户，以店对店交易为主，批发为辅，个人买家占70%。接入瓜子二手开放平台后，月均销售额增长近20%，异地跨省流通大幅增长。车辆销往吉林、山东、云南等地。除了挑选最好的汽车，在瓜子二手车开放平台的帮助下，苏州本地的二手车已经销往全国80多个城市。

从估值逻辑来看，无论是贝壳的生态平台价值还是Carvana的在线交易模式都受到了资本市场的青睐，而汽车正在做的许多事情就像汽车行业的“贝壳+Carvana”。

如果自营模式就像一条封闭的河流，在百川之中与其他玩家竞争；

因此，平台模式对行业主体和资源的广泛联动和整合，就像一条流入大海的河流，形成了一片良好融合的汪洋大海。

关于平台模型的价值模型，以太网的发明者梅特卡夫提出了一个广为认可的著名说法，称为梅特卡夫定律——网络价值与网络用户数量的平方成正比，即N个连接可以创造N平方的收益，因此平台总是可以实现指数增长。

简而言之，未来有望达到十亿规模的二手车电商蓝海，只会演变其零售业态，不会冻结。然而，瓜子和Carvana同时推广的“纯电子商务”模式可能是目前的最佳解决方案。

完

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