新能源汽车 能否重复OV往事？

今年上半年，中国出现了第二波造车浪潮，此后，新能源汽车行业即将进入一个新的节点。特斯拉已经形成了针对五环内人群的强大吸引力，蔚来、小鹏等国内新势力也将目光投向了中高端市场。目前，国内几家新造车企业一直在来回厮杀，但在下沉市场，似乎没有出现特别领先的品牌，这部分市场是国内汽车消费的一大力量。根据艾美咨询发布的《2021中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》，2020年中国下沉市场的汽车零售规模约为2002.8亿元，超过了一二线市场的规模。从这个角度来看，未来新车制造业的突破点很可能在五环外。

下沉市场竞争的分水岭在于渠道突破下沉市场包围圈的成功案例。在智能手机的发展过程中，苹果和三星主要专注于一二线市场，而华为、小米、OPPO和VIVO渠道则遍布下沉市场。从后来的故事中我们都知道，华为、OPPO等曾一度占据市场份额榜首。在汽车制造领域，特斯拉实际上与苹果非常相似，专注于高端市场，渠道遍布一二线城市。造车新势力能否做到华米OV，并通过更广泛的渠道赢得胜利？在汽车行业，新车的流通和移动数字设备的流通有很多相似之处。一方面，它们都是重资产属性；另一方面，消费决策链很长，渠道准入至关重要。重资产决定了汽车与数字流通之间的联系比一般消费品的联系要长得多。此外，消费者选择链越长，渠道达到的距离就越重要，因为只有离用户越近，才越有可能进行转化购买。因此，下沉市场的渠道可能是决定主机厂成败的关键。除了产品力之外，新能源汽车最大的问题是销售，这意味着将产品卖给合适的人。特斯拉和NIO都意识到了这一点，并找到了合适的用户群体，取得了成功。不过，对于下沉市场而言，目前造车新势力在下沉市场的占有率并不高。下沉市场更适合拥有自己的新能源品牌。正如手机行业OV依靠渠道取胜一样，汽车行业极有可能诞生下一个OV。

事实上，对于主机厂来说，进入下沉市场的关键在于渠道流通。一方面，在4S体系下，大部分一线经销商和二线车商只能下沉到地级市，进一步下沉使服务和成本难以平衡。主要发动机制造商缺乏真正进入下沉市场的渠道。对于新能源主机厂的痛点，一二线城市的布局已经消耗了大量资源，下沉难度更高。接入通道还远远不够。对于4S店来说，一方面，新店可能不一定有制造商的资金支持，从而造成沉重的资金压力。此外，由于渠道下沉不足，库存相对较大，分销渠道有限。在库存压力下，运营成本进一步增加。事实上，2019年，作为曾经全球市值最大的汽车经销商集团，庞大宣布破产；

2020年，中国25000家4S店中有4000多家选择退出网络。另一方面，除了4S店，二级经销商在汽车流通体系中的重要性进一步凸显。根据上海一家4S集团的数据，其新车60%的效率是批发的，换句话说，未经授权的渠道占新车出货量的一半以上。尽管大多数新车都是由小B商家销售的，但它们的发展并非一帆风顺。直到2017年，商务部发布了新版汽车品牌销售管理办法，才正式允许未经授权的渠道销售汽车。此外，对于中小汽车经销商来说，最头疼的有两个问题，一个是车源问题，另一个是资金压力问题。归根结底，这仍然是由于汽车流通过程中商品数字化水平较低。20多年前，数字产品的流通也有类似的问题，但现在已经解决了。为什么？事实上，正是因为电子商务时代，无论是前端销售还是后端供应链，数字化程度都很高，流通效率也足够高。汽车行业的高门槛和过时模式导致汽车流通效率低下，下沉市场的活力也被封存。车源问题难以解决，缺乏更成熟的供应链服务，这些都是克服下沉市场需要解决的痛点。哪里有痛点，哪里就有变化，哪里有变化，那里就有机会。该行业一直在尝试新的渠道模式转型，”这位在汽车行业工作多年的资深人士表示，“4S是特定时代的产物，在互联网和新零售的冲击下，汽车流通模式需要转型，而即将到来的转型无疑是一个机遇。

推动新能源品牌走出五环的核心在于渠道。如果新能源品牌想让他们的汽车走出五环，他们首先需要解决的是汽车行业的流通效率问题。2021 6月，位于云南文山市中心沃尔玛超市的织通经贸新能源体验店正式开业。初期，智通经贸一个月内约有七八个新能源订单。作为一家汽车贸易商店，智通经贸的销量早就超过了4S店，成为当地汽车贸易的领先公司之一。对于二级汽车经销商来说，这是一件很棒的事情。了解汽车行业的朋友可能会问：二级经销商能有那么多精力吗？事实上，这些之所以能够实现，是因为市场上有汽车交易服务提供商的角色，比如“卖好车”建立“三网端”，解决了仓储、调度和零售的效率问题。通过利用销售好车的金融、仓储、物流和第三方交易平台属性，我们还可以轻松地将独家车源销售到更远的地方，并为有销售能力但缺乏资金的下游汽车经销商提供支持，大大提高了我们车源采购和分销的效率。智通经贸的老板罗建富说。2017年，专注于数字化赋能汽车行业供应链的公司开始布局销售好车的“仓库网络”，目的是解决基于仓储的行业内车源流通问题。目前，已建立342个销售好车的智能标准仓库，全国共有2万多个仓库。此外，卖好车也在同步构建“运输网络”，建设了18000多条物流路线，随着“仓储网络”的布局，全国汽车供应成为一个整体，汽车物流效率提高了60%以上。第三个网络是“门店网络”，将分散的汽车经销商与汽车流通行业作为一个整体，编织出五环外庞大的汽车销售渠道。据悉，销售好车已经服务了全国4万多家汽车经销商。一端是指金融端，在构建三网的同时，销售好车，推出供应链金融，帮助汽车流通中的二级经销商……

并弥补其资金不足。事实上，三个网络中的一端建立后，对主机厂来说意味着一个自然下沉的网络。就像当时的OPPO和VIVO一样，汽车品牌的下沉变得更容易了，新能源汽车主机厂也可以把他们的汽车从五个环节中赶出来。

9月15日下午，卖好车与东风新能源在北京举行新能源战略合作签约仪式。据了解，这也是国内主机制造商首次利用未经授权的中小汽车经销商网络开拓新能源汽车市场。东创紫联新能源科技有限公司有限公司总经理陈萌表示，汽车销售在全国建立了数字仓库、物流、终端商店网络和供应链金融，在下沉市场拥有广泛的中小型汽车经销商资源。双方的合作将有效补充东风新能源销售体系，提高终端交付和运营效率。从更深层次来看，卖好车与东风新能源合作的背后，在4S模式之外，找到了产业流通的新可能性，同时为4S和二级经销商赋能。这意味着两件事。首先，现有的销售网络降低了成本，提高了效率，使原始设备制造商更有效地进入下沉市场。品牌产品可以快速下沉，缩短交付周期，提高交易效率。此外，4S店可以快速收回资金。另一个是，新势力可以迅速建立一个下沉的销售网络。小B渠道的优势在于其现成的销售能力，其次，其数量大可以减少大量的渠道成本投资。此外，品牌也有能力扩展渠道，比如一些改装店，这些改装店可以成为销售汽车的渠道，进一步扩大品牌的触达能力。

互联网迭代在新能源汽车流通中的产业创新是一场组合战，而不仅仅是一种产品。关键是要形成一个完整高效的产业链。

对于汽车行业来说，人们往往关注产品本身的发展，而忽视了配套产业的发展。新能源、自动驾驶和其他产品技术的创新很重要，但周边设施也同样重要。只有全方位落实，才能真正实现未来弯道超车。如何实现弯道超车？关键在于两个方面：智能产业化和数字资产化。一方面，通过智能化和数字化的新技术，汽车供应链可以在现实和数字两个维度进行整合；另一方面，流通过程中的数据沉淀为数据资产，从而促进汽车行业资源的精细化配置，为行业降本增效。事实上，汽车行业的经销商体系和流通环节并没有很好地与互联网行业融合。瓜子和优信过去的尝试是对消费互联网的嫁接，许多失败的案例也证明了消费互联网的逻辑在汽车行业是做不好的。如今，在数字经济的旋律下，互联网产业的落地正在深化，汽车流通正在经历新的迭代。自2016年推出畅销车以来，我们一直专注于新车的流通，并不断创造价值。这可能会产生两个长期影响：一个是对汽车流通端的影响，这可能会进一步形成一个完整的市场，另一个是“三网一端”带来了未来挖掘数据价值的可能性。在一个有针对性和持续性的过程中，通过平台实现行业资源的智能整合，将流通数据转化为数据资产，引发整个行业向工业互联网的深度迭代。互联网平台的本质是渠道，连接供需双方；

关键在于效率，因为效率越高，它就越稳定和遥远。事实上，自建立销售好车以来，B端供应平台的价值已经得到验证。在专业化的长期战略中，这种价值也将得到更多的体现。自今年年初以来，苹果、百度、OPPO、小米、滴滴、创维等都宣布了下一步的汽车生产。根据新车30个月的研发周期，最新一批汽车制造商最晚也将在2023年左右推出新产品。可以肯定的是，未来的市场肯定会更加激烈，价格战也可能成为另一种常态。届时，稳定的销售渠道和供应体系可能不仅是开拓下沉市场所必需的，也是企业生存和发展所必需的。科技自媒体志刚，订阅号：互联网江湖，微信：13124791216，转载注明出处，违者必究。本文首发于微信公众号：网络江湖。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

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