蔚来销量掉队，高端战略遇瓶颈 | 甲子光年

李斌用大葱换盐，高端NIO陷入停滞。

作者|张毅

编辑|赵健

2022年对NIO来说是艰难的一年。此前，销售面临压力，但后来，当整车停产时，可以说是幸运和不幸并存。

新年前三个月，蔚来汽车的销量不仅在“蔚小理”中垫底，还被后来者超越，直接跌出了新势力榜的前三名。

1月，蔚来以9652辆的销量位居新车制造商排行榜第四位，前三名分别是小鹏、理想和Nezha，销量均超过1万辆。

2月，受春节停工、原材料价格上涨等因素影响，新车制造商销量均出现环比下滑。尽管如此，在2月榜单上排名前三的理想、内扎和小鹏分别实现了265.8%、255%和180%的惊人增长。然而，再次排名第四的NIO的销售额同比仅增长9.9%。

4月1日，造车新势力照常公布了3月份的销量。这一次，NIO甚至没有保持其第四名的位置。小鹏汽车以15414辆的销量重回榜首，《战神》位居第二，理想汽车位居第三。值得注意的是，零跑汽车以10059辆的销量排名第四，同比增长908.9%。蔚来排名下滑至第五，3月份销量为9985辆。事实上，这并不是NIO第一次跌至第五位。在2021 10月的新力榜单中，小鹏、哪吒和Ideal占据了前三位，威马汽车挤到了第四位，NIO的销售额排名第五。

此外，自4月份以来，NIO Motors的坏消息还不止于此。

4月9日，NIO宣布暂停整车生产。由于疫情的影响，NIO位于吉林、上海、江苏等地的供应链合作伙伴已陆续停产。目前，零部件库存已经耗尽，生产不得不停止。可以预见，蔚来汽车后续的生产和销售可能会进一步下滑。

4月10日，NIO宣布将ES8、ES6和EC6车型的每个版本的起价提高1万元，并将Bass远程电池的租赁服务费从1480元/月提高到1680元/月。在原材料和疫情的双重影响下，此前声称不会涨价的NIO不得不“正视光速”。李斌在NIO应用程序上留言说：“涨价也是不可避免的，请理解。

曾几何时，造车新势力名单只是一场“魏小利”相互追逐的游戏。2021上半年，魏来（Wei Lai）仍然稳居榜首，连续21个月成为新军销量最高的人。时移世易，造车新势力的名单不再只是由“韦小利”主导的三足鼎立的世界。第二梯队的Nezha和零跑已经形成了“五将”的新局面，同时NIO的销量也成为常态。

自成立以来，NIO Motors一直以BBA为目标，将自己定位为电动高端豪华汽车。李斌曾公开表示，“基本上，有BBA和雷克萨斯门店的城市肯定会被覆盖，这是NIO的基本策略。

NIO的高端电动汽车之旅是否可行？

高端战略能保护城市吗？

2016年11月，NIO EP9电动超级跑车在伦敦高调亮相。EP9电动超级跑车是NIO的第一款车型，以出色的性能打破了国际主要赛道的速度记录，帮助NIO树立了强大的品牌基调。然而，售价148万美元的EP9并不是为了大规模生产，它的象征意义远远超过了商业意义。

目前，NIO已经向市场交付了四款车型，分别是ES8、ES6、EC6和ET7。2017年，NIO的首款量产车型ES8正式发布。ES8是一款中大型豪华SUV，起价46.8万元，直接对标宝马X5、奥迪Q7和梅赛德斯-奔驰GLE。2018年，与宝马X3、奥迪Q5L和梅赛德斯-奔驰GLC相比，NIO中型SUV ES6上市，目前起价为35.8万元。在2019年深圳NIO日上，NIO推出了中型轿跑SUV EC6，带有s……

与宝马X4和奥迪SQ5相比，售价为368000元。ET7轿车于2020年NIO Day首次亮相，起价为44.8万元，与宝马5系、奥迪A6和梅赛德斯-奔驰E级相比。它于今年3月28日开始缓慢交付。

从车型综合性和单价来看，蔚来在造车新势力中处于前列，四款车型的平均起售价为41.05万元。相比之下，小鹏P7、P5和G3i的平均起价为19.56万元，其中高端轿车P7的单价最高，起价为23.99万元；理想汽车唯一的SUV车型理想ONE的统一起售价为34.98万元。

NIO的高端战略也体现在服务方面，在汽车圈通常被称为“海底捞”，以不计成本为车主服务而闻名。威来90后车主陈诚告诉《家子广年》：“我选择威来，是因为在‘碳中和’的背景下，电动汽车顺应了时代潮流。其次，威来在风格和服务方面比其他新动力品牌要好得多。我认为值得花四五百万元。”

陈诚表示，汽车爱好者之所以认同NIO，仅仅是因为其驾驶体验、售后服务和社区氛围。抛开驾驶体验这一主观因素不谈，蔚来在服务方面确实做到了“客户至上”，其售后服务水平绝对是其他实力品牌无法比拟的。此外，NIO House为车主提供的福利远远超过其他汽车公司。除了饮料和小吃，健身和插花等活动几乎每天都有。社区组织得很好，许多车主每周可以来四五次。可以说，NIO House不仅负责销售，还是车主的第三空间。

此外，NIO前员工David与“甲子光年”进行了沟通，认为NIO的高端产品除了价格高、服务好之外，还体现在便利性上。BaaS是方便的表现，因为目前，只有电池更换的效率才能与加油媲美。NIO也被认为是电池交换技术的领军者，是在乘用车行业成功大规模使用电池交换模式的“世界第一人”。

当中国的电池交换模式仅用于小型商用车时，NIO选择直面挑战，于2018年正式推出乘用车电池交换模式。目前，NIO已经为其替代电站技术积累了1400多项专利。截至目前，NIO已在中国建造了900多座替代电站，覆盖31个省级行政区和194个地级市。该公司计划到2025年在中国建造3000多座替代电站。

在线下服务方面，NIO采用了更高成本的直销模式，在全国拥有380个服务网点，以及“900+”的换车站和“745+”的超收费站，远超小鹏和理想。理想汽车目前在全国拥有263个服务中心，以及478个零售中心和展厅；

小鹏汽车推出了757个自营超充站和176个目的地充电站，拥有直营和授权服务网店。2021财务报告显示，小鹏在中国129个城市拥有357家零售店。

坚持这种“非常重”的商业模式在很大程度上保证了NIO的服务质量，但这也反映在销售成本的飙升上。2019年至2021，NIO的年销售费用分别为90.24亿元、145.85亿元和293.15亿元，复合增长率为48%。

的确，高质量的服务进一步明确了NIO的高端定位，但也为NIO Motors埋下了隐患。

瓶颈是什么？

根据中国汽车工业协会的数据，2021中国新能源汽车零售额达到298.9万辆，同比增长169.1%。值得注意的是，2021新能源汽车制造商的批发渗透率达到15.7%，较2020年5.8%的渗透率有显著提高。可以说，2021是新能源汽车爆炸的一年，但NIO没有抓住这个机会。

一方面，2021，NIO全年没有交付任何新车型。在“NIO Lili”中，理想ONE进行了升级，小鹏发布了一款高性能P5小型车。NIO的销售都得到了ES8、ES6和EC6这三款旧车型的支持。NIO在2021的销售压力很大程度上与其新车型的“空窗期”有关。

另一方面，蔚来汽车的高定价也意味着高门槛。根据济州的说法。com，2021中国主流豪华车累计销量为394.14亿辆，仅占汽车总销量的15%。如果进一步细分到电动汽车领域，市场将进一步萎缩。

尽管豪华电动汽车不错，但中高端市场的空间有限。NIO最近的交付数据证明，NIO品牌的高定位很可能面临销售下限。

2020年以来，中国新能源汽车交付量从2020年1月的4.2万辆增长到2022年3月的44.3万辆，月复合增长率为17.01%；NIO在2020年1月交付了1900辆汽车，在2022年3月交付了9985辆汽车，这与11.70%的增长率一致。对比上述两组数据不难发现，NIO的交付增长远低于国内平均水平。尽管NIO在2022年前三个月的交付量同比增长，但与其他新造车势力相比，增长相对缓慢，导致NIO在新势力中的月度交付排名持续下降。

是因为订单短缺导致NIO交付无法跟上吗？

NIO发布2021财务报告时，李斌表示，NIO旗舰轿车ET7的订单量超过15000辆。根据官方网站上显示的预计8周取货时间和前三个月的交付量粗略估计，NIO EC6、ES6和ES8的总订单量约为20000份。NIO去年年底发布的ET5车型，起售价32.8万元，是目前NIO性价比最高的车型。基于对价格和供求的合理推测，ET5的订单量可能高于ET7。因此，NIO并不缺少订单。

让我们看看生产能力。去年3月，由于汽车行业的核心短缺，NIO停产了5天，这种情况一直持续到现在。原材料价格的上涨也表明原材料供应减少。此外，3月份全国爆发严重疫情，导致位于上海、吉林等地的供应链企业停产，导致零部件库存枯竭。NIO于4月9日宣布暂停汽车生产，5天后缓慢恢复生产。总的来说，NIO并不缺少订单，而是缺少生产能力。具体而言，它缺乏对供应链的控制。

尽管原材料供应短缺和疫情对新能源汽车产生了客观影响，但NIO在供应链控制方面的能力可能远不如其竞争对手。2019年底，特斯拉在其上海超级工厂正式开始生产。根据壳牌金融2月份的一份报告，特斯拉已经开始准备在中国开设第二家工厂；

继北京和常州工厂之后，据财联社2月报道，理想汽车第三工厂即将落户重庆；2020年3月，小鹏的肇庆智能工厂也建成投产，位于武汉和广州的新工厂预计将于2022年投产。

另一方面，蔚来汽车自2017年成立以来一直由江淮汽车（600418）代工。2021 3月4日，NIO和江淮汽车成立了一家合资公司，拟为合资公司“江来制造”注册资本5亿元。其中，江淮汽车拟认购2.55亿元，占注册资本总额的51%；NIO汽车计划认购2.45亿元，占注册资本总额的49%，江淮汽车持有主要发言权。据《甲子光年》报道，NIO刚刚交付的ET7轿跑车，其尾部醒目地印有“江淮汽车”标志。

事实上，在最初阶段，NIO也试图建立自己的工厂，但在计划失败后，它只能寻求合作。2017年，NIO与上海市嘉定区政府及相关单位签署了框架协议和备忘录，建立NIO新能源电动汽车先进基地。但NIO 2018年财报显示，NIO已与相关方达成协议，取消2017年签署的在上海嘉定建设独立工厂的计划。

2021 4月29日，李斌宣布由合肥市和NIO共同规划建设的合肥新桥智能电动汽车产业园正式开工。根据Autohome 2021的报告，NEO Park被定位为世界级智能电动汽车产业园。合肥将加大对智能电动汽车产业的支持力度，引入更多产业链优质企业入驻园区，并在建设、资金、人才等方面提供配套政策。

然而，NeoPark的正式生产日期尚不清楚。由于各种因素，NIO目前的生产能力受到严重限制。“甲子光年”与NIO销售和汽车爱好者进行了沟通，发现NIO自去年以来的皮卡周期远远超过了官方网站预计的8周。因此，NIO的实际订单量很可能远远超过“甲子光年”的估计，其交付压力不言而喻。

此外，NIO一直引以为傲的换电技术实际上也面临着瓶颈。事实上，市场在充电和交换之间的选择是更低的成本和更容易部署的充电模式。当然，电池更换的好处是，它可以为电动汽车提供与汽油车相当的能量补充速度。然而，目前实施难度也很明显，如车站建设成本高、车企之间难以协调统一标准、机械结构不足。Battery Place是一家致力于通用电池交换的以色列公司，也是一家先驱。

特斯拉推出Model S后，他们也尝到了电池交换功能的甜头，但由于成本、机械结构等原因，他们最终还是妥协于充电模式。

与普遍不利的市场前景相比，更令人担忧的是，根据过去三年的财务报告数据，NIO近年来在研发方面的投资非常保守，与其在销售费用方面的大量投资形成鲜明对比。2019年至2021，NIO年收入分别为78.25亿元、162.6亿元和361亿元，三年复合增长率为68.66%；

同期，NIO的研发支出为44.29亿元、24.88亿元和45.92亿元，分别占营收的49.08%、17.03%和15.66%。研发收入比率一直在下降。

面对小型豪华车市场、无法提高整体汽车销量以及无法推动电池更换模式这三大挑战，NIO应该怎么做？

3.未来会发生什么？

国内电动汽车市场的竞争日益激烈，具有更高性价比优势的汽车公司，如Nezha、零跑、比亚迪等，也逐渐利用了国内消费者对新能源汽车的巨大需求。然而，尽管价格更高、款式更高端的NIO在国内市场环境中似乎越来越脱节。

因此，专注于品牌下沉的中低端市场似乎很自然。NIO已经对此做出回应。

2021年底，ET5首次亮相NIO第四届NIO日盛会，成为NIO历史上最具成本效益的车型。补贴前的零售价为32.8万元，如果使用BaaS服务，ET5的入门门槛可能会降至25.8万元。ET5的型号和价格基本上与特斯拉model 3和宝马3系重叠。从某种意义上说，Model 3和宝马3系的推出是该品牌对中端市场善意的象征，NIO ET5也有同样的目的。

此外，NIO的下沉计划并没有以ET5结束。早在2021第二季度财务报告会议上，李斌就表示：NIO将通过一个新品牌进入大众市场，核心团队已经建立。同时，强调NIO不会推出太便宜的汽车。此外，李斌还提到，这个新品牌将更像奥迪和大众的关系，或者雷克萨斯和丰田的关系。在竞争方面，李斌表示，新品牌不会进入五菱宏光的范围，因为他们已经做得很好了。

在2022年3月的财报电话会议上，NIO首席执行官李斌表示，面向大众市场的新品牌核心团队已经成立，战略方向和发展计划已经明确。首批产品已进入关键的研发阶段。李斌说：“我们现在在大众市场上看到的缺少的是非常有竞争力的产品。我们希望拥有能够以比特斯拉更低的价格提供更好的产品和服务的产品，这是我们的目标

除了推出更具成本效益的产品外，先进的制造技术还可以帮助NIO进一步提高产能，降低成本。

根据2021 NIO Day发布的信息，采用整体铸造工艺，车辆后地板重量将减少30%，行李箱空间将增加11L，整车扭转刚度将达到34000N·m/deg。2021 10月18日，NIO宣布成功开发可用于制造大型压铸件的无热处理材料。这是中国汽车公司首次验证并将这种材料应用于大型结构部件。新材料将应用于NIO的第二代平台车型。

事实上，特斯拉最早享受到了压铸技术的好处，蔚来和小鹏也纷纷效仿。通过集成压铸技术，Model 3后底板所需的70个部件在Model Y上压缩为2个，大大降低了成本，提高了效率。据牛车网报道，压铸技术将相同部件的生产时间从至少两个小时缩短到80-90秒，车尾重量减轻了30%，每辆车的生产成本降低了20%-40%。

此外，走向海外可能有助于NIO扩大其市场。

挪威是NIO的第一站。2021 5月6日，李斌在NIO战略会议上发言：“挪威是新能源汽车最友好的国家之一，因此NIO选择挪威作为其第一个海外市场布局

继续在欧洲扩张是NIO的下一步。NIO官方表示，计划在2022年将业务版图扩展到包括德国在内的五个欧洲国家。李斌在发布会上表示，“NIO的目标一直是打造一个为全球用户提供优质产品和服务的全球品牌

挪威乃至整个欧洲都有很强的环保意识和对电动汽车的高度接受。根据牛科技的一项调查，挪威的消费者……

y在购买电动汽车时免征销售税和25%的增值税。电动汽车上路后，还可以享受免费充电、免收城市通行费和公共停车费等权利。更重要的是，销往挪威的进口电动汽车可以享受进口免关税政策。

欧洲电动汽车市场非常成熟，尤其是在挪威。据统计，截至2021，挪威纯电动汽车的普及率达到64.5%，居世界第一。电动汽车渗透率第二至第五的国家分别是德国、中国、英国和法国。因此，中国电动汽车品牌进入挪威和欧洲是合理的。事实上，在NIO之前，许多中国电动汽车品牌已经成功进入欧洲市场，挪威经常是朋友们的第一站。

（电动汽车渗透率全球排名，图片来源：statista）

2020年12月22日，小鹏汽车登陆挪威，开始向已经分布在挪威28个城镇的用户交付G3智能纯电动SUV。第二年，小鹏在荷兰首都阿姆斯特丹设立了欧洲总部，并在丹麦、德国、挪威和瑞典设立了办事处。2020年5月，爱知汽车向法国出口了500辆爱知U5汽车作为租赁汽车，并于2020年8月开始逐步登陆德国、荷兰和丹麦等几个欧洲国家。

比亚迪、上汽、红旗等车企也在欧洲成功站稳脚跟，表明欧洲对中国电动汽车品牌的宽容。

事实上，在前人开拓性工作的基础上，NIO的欧洲战略已经走上了一条行之有效的道路。美国知名财经媒体《Motley Fool》对NIO的海外业务做出了如下评价。在欧洲开展业务将有助于NIO在全球获得更广泛的认可，确立其品牌地位，也有助于NIO确立其作为行业国际参与者的身份。从长远来看，发达市场将帮助NIO获得比国内市场更好的利润。总的来说，这家电动汽车制造商进入欧洲市场表明了增长。

去年11月，NIO宣布与壳牌集团签署战略合作协议。在充电设施方面，壳牌的欧洲充电网络将向NIO用户开放，双方将在全球范围内开展电动汽车能源领域的合作。在中国，到2025年，双方将共同建设100座替代电站；

在欧洲，双方计划从2022年开始进行替代电站的试点建设和运营。此外，根据英国《金融时报》对NIO副总裁张辉的采访，NIO汽车公司正在与国内外汽车制造商就电池更换系统的许可进行谈判。

如果合作和谈判如NIO所愿，那么NIO很可能会建立一个极其庞大的国际充换电服务网络，NIO BaaS的服务目标将不仅限于NIO车主，而是像加油站一样，成为为所有电动汽车提供标准化服务的基础设施。

市场疯狂花钱购买新能源汽车的时代已经过去，成本管理变得尤为重要，尤其是对NIO来说。未来还有合同，2022年不利的开局给NIO敲响了警钟。此前有媒体报道称，合肥投资者在收到合肥政府投资后，要求蔚来中国在收到投资后48个月内提交IPO，并在60个月内完成上市，蔚来汽车或蔚来中国的控制权不能改变。

除了IPO，NIO还需要履行业绩承诺，包括：2020年收入148亿元，2024年收入1200亿元，2020年至2025年总收入4200亿元，总税收78亿元。根据税收估算，NIO需要在未来四年实现约3700亿元的收入才能完成，平均收入超过900亿元。但值得注意的是，NIO 2021全年收入仅为361.36亿元，同比增长超过100%。

就在几天前，因疫情被困在家的李斌因生活物资短缺，被迫在微信上“用葱换盐”。如今，在花钱买高端产品赚面子之后，NIO也该关心“日用品”了。

结束。

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标签：蔚来小鹏宝马奥迪特斯拉

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