“车衣业务需要在挑战中迎接长效发展”——易车对话经销商

北亚联合上汽大众4S店于2020年正式成立。尽管成立不到三年，但自运营以来，其新车年销量一直保持在千辆以上。此外，据宋铁功介绍，该店还有一种名为“隐形车衣”的秘密武器，在吸引顾客下单后，该武器将继续推动该店的收入增长。据了解，在该店新车订单中，大众威然、途锐、大众新能源ID系列等“大车”的服装贴纸率已超过90%，帕萨特、途观L等家用“小车”的贴纸率达到10%至20%。汽车服装产品的推出不仅为该店的后车业务提供了帮助，而且成为吸引客户和在完成订单后实现高客户满意度的关键。近日，易车旗下“易·车智”团队特邀北亚联合上汽大众4S店销售总监宋铁功，详细讲解了该店选用易车OKGO隐形车衣带来的业务转型，以及如何通过细致的营销策略，“汽车服装”逐渐成为客户购车后的必备产品。从卖方到买方市场，寻找汽车售后市场业务的新视角。“汽车服装业务在挑战面前需要长期发展。”在宋铁功的想法中，过去在讨论4S店精品衍生业务时，汽车服装业务最容易实现营收，现在最难的也是汽车服装业务。如果在当前严峻的市场环境下，我们还能做得好，就相当于有效地帮助汽车服务分担了整个门店的运营成本。

经过仔细考虑，他在新店开业之初就开始对汽车服装市场进行详细研究。直到今年年初，他对易车旗下OKGO品牌车服的质量进行了全面检查后，才正式决定开始合作。

在详细的追问下，宋铁功向“易·车智”透露了精心挑选汽车服装制造商的原因。他认为，早年，作为“卖家”主导的汽车市场，精品衍生服务的销售是客户选择新车的自然过程，尤其是作为“配件产品”的汽车服装。只要客户对汽车服装有五年甚至更长的保修承诺，他们就会欣然接受。然而，随着市场环境的变化，从卖方市场向买方市场的转变，仅仅是对商店里的汽车和服装提供超长保修的承诺就不值一提了。客户在选择时还会考虑汽车和服装的质量、品牌，甚至安装过程中的工艺等关键因素。一旦汽车和服装出现问题，作为汽车和服装销售商的4S店将不可避免地受到负面影响。如果遇到“小作坊”品牌的产品，就会破坏该店长期以来的良好声誉。

宋铁功说：“所以这次我们寻找的是有品牌背书、有专业服务团队、产品质量过硬的品牌。当OKGO品牌进入视野时，正是易车的品牌背书吸引了我们的眼球，双方的合作引起了共鸣。”

此外，在准备阶段，该店开始准备为期两个月的汽车服装的产品参数、定价策略、销售技巧等。在收到试用客户对产品满意度的反馈后，新品牌汽车服装最终被推到商店销售。

从年初的筹备阶段到目前超过90%的“大车”客户的信任选择，除了严格的门店品牌选择，宋铁工表示，所有员工100%的“开业率”和准确定位新车客户购买意愿的能力的有效结合是汽车服装行业短期改善的关键。准确定位客户和“物有所值”，帮助赢得……

等。宋铁工向我们详细解释了将全体员工100%的“开业率”与准确定位新车客户购买意愿的能力有效结合的核心原则。他表示，全体员工100%的“发言率”不仅仅是向每一位新车购买者详细解释汽车服装业务。相反，在客户邀请他们去商店之前，所有的销售顾问都应该有能力分析客户的购买意图，提升价值，并让客户在售后放心。

首先，认真邀请和定位客户的购买力。北亚联合上汽大众4S店位于北四环高档住宅商业区，80%的交易客户来自DCC在线销售团队。因此，该店同时制定了要求在线销售团队根据不同车型、不同人群的专属邀请语言，认真收集客户信息，并与每位销售顾问分享，以实现周到、全面的讲解准备工作。

例如，邀请大众威然和途锐等潜在客户到店，他们通常具有一定的消费实力。他们大多处于职业生涯的上升阶段，或者已经成为各个行业的中坚力量，更注重车辆外观的维护。因此，在最初的介绍中，销售顾问将重点强调汽车服装对车辆外观和原厂油漆的保护作用，并向客户介绍他们的日常使用环境，强调汽车服装在日常车辆清洁中带来的便利；对于大众新能源ID系列车型的选择，大部分都是初入职场的年轻人。他们对汽车服装的理解水平相对较高，而且他们的车辆更新周期通常较短。客户也重视车辆的保值，因此这些客户的沟通难度相对较低。通过适当的价格折扣，他们可以轻松完成客户促销的第一步。

此外，在与宋铁功的深入沟通中，他进一步强调，在对销售顾问进行脚本培训时，不应将门店汽车服装业务中的汽车服装贴纸价格与社交美容院的价格进行比较。在客户使用汽车的过程中，小事故是不可避免的。在事故处理中，隐形汽车服装支持索赔。在我们店里安装隐形车衣的客户，不仅可以查看安装记录并有正式发票，还可以在维修和准备过程中直接重新安装车衣，大大降低了客户的时间成本，在一定程度上提高了店铺的服务声誉。“宋铁功分享道。在他看来，卖汽车和服装不应该只关注售价。强有力的服务保障是4S店在汽车和服装销售过程中的核心运作。

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