李金勇: 经销商应勇于打破“潜规则” 重塑市场

由于投资人与职业经理人之间考量出发点的不同，造成了双方的利益不在一条平行线上。为了解决这一问题，李金勇指出，“汽车经销商的投资人要重新审视目前的市场状况和背景，重新设置股权架构，经理人和骨干员工合伙人化。”“遵从起码的商业规则，我们就是经销商，我们就是介于厂家和客户之间的一个中间环节、一个桥梁，我们没有义务去亏损。”李金勇说。

日前，著名汽车营销人、中海同创投资有限公司董事长李金勇在谈及汽车经销商目前遇到的问题时指出，汽车经销商要重新审视目前的市场状况和背景，遵从基本的商业规则来打破“潜规则”，避免“一个城市多家4S店”恶性竞争，抵制“为追求毛利率使用伪劣零件”乱象。经销商投资人应用股权形式让经理人成为合伙人“汽车经销商的投资人和职业经理人之间产生的矛盾越来越突出”，李金勇直言，“在过去的十几年，我们的市场非常好，老太太都能卖车，会加价就行了，营销能力在过去资源时代的需求是比较低的；而现在要求越来越高，职业经理人的压力很大大，每天都要搞KPI考核、培训、提升。”

李金勇以实例说明：“过去在资源时代，一年这一个店挣1000万，给职业经理人开30万，没问题，这车好卖。现如今，市场不好了，现在一年挣100万，职业经理人还是30万，但是特别累，现在一年的工作量比前五年、前十年两三倍都不止。”在李金勇看来，由于投资人与职业经理人之间考量出发点的不同，造成了双方的利益不在一条平行线上。为了解决这一问题，李金勇指出，“汽车经销商的投资人要重新审视目前的市场状况和背景，重新设置股权架构，经理人和骨干员工合伙人化。”李金勇进一步具体阐述道，“过去资源时代，投资人只要拿到了店、拿到了品牌，就可以赚钱。现在，资源时代已经过去了，投资人需要将自己的利益点与经理人的利益点绑定在一起，用股权的形式让经理人和骨干员工成为合伙人，从而真正让员工自动、自发地把工作当事业，而不是靠培训，靠感恩。”遵守商业规则应对厂家“压库”行为近年来，不少汽车厂家制定了销售目标、生产目标，职业经理人必须要完成，如果不完成就走人。李金勇认为，“在这种状态下，厂家主管营销销售的领导没办法制定一个五年的规划、十年的规划，只能先制定一年的规划，把今年完成再说，由于今年完成了，明年才有你的事。所以这两年厂家的高管变动频繁，十年以前很少有这种变动，而现在这种变动成了家常便饭。”“汽车厂家对于经销商的关注点是销量，没想经销商的盈利能力。”李金勇表示，汽车厂家围绕经销商的商务政策都是短期考量，想办法做经销商工作，把销量任务压给经销商。而经销商越来越不听话、越来越不相信的时候，厂家就再出台相关政策。李金勇指出，经销商要有勇气打破潜规则，遵守正常的商业规则：库存大不提车、无差价不提车、拒绝搭售。“遵从起码的商业规则，我们就是经销商，我们就是介于厂家和客户之间的一个中间环节、一个桥梁，我们没有义务去亏损。”李金勇说。关注新能源汽车 应避免恶性竞争针对“一个城市多家4S店”的问题，李金勇建议：同城市的店应该互相加盟或互相买断，或者干脆出售给另外一家经销商，不管用什么形式，形成同城市的一家店。“我们用销量、售后服务等一些业绩的数据作为股权来固化下来，这样减少恶性竞争，这也不失为一种同城市同品牌店能够良性发展的一个想法。”李金勇说。对于部分4S店“为追求毛利率使用伪劣零件”的乱象，李金勇表示，“我们不可能卖出路边店的价格，更不应该降低配件质量和价格来和路边店竞争。100%原厂配件保障，专业的维修技术，周到的配套服务才能使我们留住应该留住的那些顾客。而追求低价格或免费安装的顾客不是4S店的准顾客”。此外，李金勇还表示，传统的汽车经销商应该关注新能源汽车。据了解，2016年，新能源汽车的销量超50万辆，到2020年，新能源汽车的销量将超150万辆；2025年，新能源汽车的累计销量预计将达到500万辆。在李金勇看来，在这个快速增长过程中，“传统经销商中，谁关注了新能源汽车并率先布局，谁才能在这个市场当中分一杯羹。”

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