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专题解码 Tesla进军中国市场创新策略

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时间:1900/1/1 0:00:00

一年前,特斯拉在2013年第一季度成为北美豪华汽车销量最高的公司。一年后,钢铁侠特斯拉首席执行官埃隆·马斯克首次访问中国。汽车行业的颠覆者如何进入世界最大的市场中国,并赢得中国消费者的尊重和认可?

特斯拉的血液中有硅谷基因,而硅谷基因的核心是互联网思维。然而,有许多公司具有IT行业背景。为什么特斯拉是唯一一家成功颠覆汽车传统,创造出市场认可度很高的纯电动汽车的公司。独特的是,特斯拉将互联网的理念引入了汽车生产,用一种全新的理念制造汽车。这就是特斯拉带来的颠覆性和创新性思维。

在中国,小米手机被视为互联网思维模式的成功案例。今天,我们试图以特斯拉为例,特别是特斯拉进入中国市场的一系列策略,来分析这个“汽车行业的苹果”。

北京,钢铁侠,特斯拉,奔驰,宝马

互联网思维的产品定义

来自未来的汽车,颠覆一切。没有发动机,但速度超过法拉利;它不需要加油,一次充电可以行驶502公里;它不是自动波或手动波,而是一个控制一切的超级键盘。从表面上看,特斯拉看起来像一个电池+四个轮子+一台电脑,但一旦体验过,很明显,特斯拉实际上是以终极用户体验为中心的。与苹果一样,特斯拉将硬件和软件无缝集成,创造出超出用户预期的终极驾驶体验。

特斯拉并没有按照底特律的法律设计汽车,而是按照苹果的手机型号设计。一切都是为驾驶体验和控制感而设计的。所有的控制设计都经过了提炼,尽可能符合人体的自然生理特征,就像苹果的多点触控一样。一位优秀的首席执行官等于一名优秀的产品经理,创造出无法表达的用户需求,正如亨利·福特(Henry Ford)过去问消费者的那样,“你想要什么样的车?”消费者必须回答你,“我想要更快的车。”同时,从产品定位的角度来看,特斯拉直接告诉你,这不是一辆汽车,而是一个玩具。产品定义从一开始就与梅赛德斯S级、宝马7系和雷克萨斯LS等主要竞争对手拉开了距离。

为什么颠覆性创新是颠覆性的,取决于它是否创造了新市场,并为客户创造了一个或一系列他们最关心但尚未满意的新价值。

互联网思维的价格策略

2013年底,特斯拉将在中国销售的消息已经广为流传,特斯拉也没有对外宣布相关车型在中国的售价。Model S车型在中国的最终售价为73.4万元。这一价格远低于此前普遍预期的150万至200万元的定价。

“制定这样的定价策略需要特斯拉相当大的勇气。我们很清楚,这一决定挑战了跨国汽车公司的‘中国做法’。如果我们遵循中国汽车行业的做法,我们肯定可以将ModelS在中国的价格定为美国的两倍以上。然而,我们决定不遵循这种做法我们更重视公平,也更重视透明度。我们希望像对待中国客户一样对待其他国家和地区的客户。这确实是一个公平的价格。支持特斯拉这一决定的是其开放、平等的互联网思维逻辑。当所有人都认为理所当然时,超越用户心理,让客户尖叫,为特斯拉品牌加分,从而形成深度认同。网民对这种行为进行了评价;

笔记

拼音 双语对照“这让全球传统汽车行业陷入疯狂。”

互联网思维模式的创新

有人说,任何一家进入中国唯一分销渠道代理模式的汽车制造商都可以脚踏实地地生存下去。这一次,特斯拉进入中国市场,其商业模式中没有汽车经销商。相反,特斯拉的门店完全模仿了苹果的体验店模式。这是一个想法。

事实证明,请苹果零售店的人过来制定零售战略非常简单。吴碧璇女士现任特斯拉中国区新任负责人兼全球副总裁,此前也是苹果大中华区教育和企业总经理。你为什么这么做?其本质也是互联网思维的去中介化和体验化策略。特斯拉非常清楚,随着用户和企业之间的沟通变得更加方便、直接和低成本,营销沟通方式将不可避免地发生剧烈变化,企业的生产组织模式将不再相同。这是一种全新的商业模式。

特斯拉面临的问题是如何在中国变得更加接地气,并迅速突破时间和地区限制,接触用户。移动互联网无疑是接触用户的最佳途径。特斯拉选择与云合作,使轻量级应用程序能够快速与用户建立联系。在体验之后,我了解到这款特斯拉Light应用程序解决了几个核心问题:1。立即在手机上向所有对特斯拉感兴趣的人开设特斯拉体验店,谁规定体验必须在店内?特别是特斯拉刚刚进入,它只是北京芳草地的一家体验店。这样一来,一瞬间就有成千上万的线上微体验店。2.特斯拉不再需要回答重复但必须回答数千次的问题。通过一个轻量级的应用程序,就像一个聪明的销售人员一样,随着酷炫的音乐滑动手机屏幕,可以很容易地理解这个新事物,就像阅读一个故事一样,并深受TA的感动。3.有了这样一辆酷炫的车,你可以轻松分享微信好友等社交网络,并通过这款轻量级应用程序直接预订试驾,让体验变得简单方便。甚至在你注意到它之前,特斯拉就成功地让每个人都给予了它品牌信任。特斯拉认为,这种方式进一步提高了用户获得服务的效率,并进一步缩短了他们与消费者之间的距离。

资深移动互联网行业专家和投资者陈鹏飞认为,智能手机和移动互联网带来的是它们连接方式的根本改变:更快的连接、更广泛的连接和更方便的连接。互联网的本质是“连接”——事物、人和企业与人的连接。重构企业与用户之间的商业关系是社区时代商业模式的核心。

互联网思维投诉处理

4月14日,特斯拉收到了来自中国首批采购客户的投诉。冲突的原因是,今年4月,北京和上海的预订特斯拉的客户收到了提车通知,但一群去年向特斯拉支付了25万定金并得到销售人员口头承诺按照预定付款顺序提车的非北京和上海客户发现,他们根本没有收到相关信息。维权客户认为汽车可以先交付,而特斯拉则坚持在交付汽车之前改善北京和上海以外的充电设施和服务网点。

特斯拉认为,这不是一辆传统的汽油车,配套设施是必要的,让你能够享受这款产品。从对用户和自己的产品负责的角度来看,特斯拉只能这样做。因为特斯拉是一家知道如何利用互联网思维来销售产品的互联网公司,它通过用户使用产品的最终体验来创造口碑效应,然后形成扩散价值。如果一开始把车交给客户,而当地的服务保障不是很好,一旦体验不好,就会对特斯拉的市场声誉产生重大影响。这可能会比稍后将汽车交付给其他城市的车主产生更大的影响。从两者中选择一个,一致的互联网心态和确保用户体验已成为特斯拉决策的起点。

移动互联网上速度极快的信息是……

笔记

拼音 双语对照

标签:北京钢铁侠特斯拉奔驰宝马

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