车易拍TOC的商业逻辑

7月20日，中国最大的二手车O2O电子商务平台车易正式宣布，将为个人汽车销售用户提供全流程服务。在B端业务运营了5年的易车也开始向C端业务渗透。然而，车易派并不认为这是一次业务转型。车易拍联合创始人蔡旭解释称，在继续拓展B端业务的同时，他开始向正向C端延伸。当许多二手车电商都在向个人买家和用户砸钱时，车易派逆行背后的商业逻辑是什么？

在销售汽车时，这也是一种趋势

按照蔡旭的逻辑，车易派最初的产品设计快易派自然是针对直营客户的，但直营客户过于分散，市场不成熟。车易派之所以选择深度挖掘B端业务，是因为“个人用户依赖4S店，车易派的潜在客户基本都在4S店。”机会将留给有准备的人，尤其是在北京限购政策颁布后，车易排为4S店带来了价值，“平均单店置换率提高了30%。“当然，车易派也从中获益，这在今天仍然被认为是公司最大的财富——一家消除中间环节、进行在线交易、实现跨区域流通的汽车经销商。从2010年到今天，车易牌平台上累积的活跃汽车经销商数已超过3万。

3万多名购车者是车易有足够信心经营C端业务的基石。一个简单的销售逻辑是，平台上的买家越多，卖家的信任就越大，越来越多的卖家会向平台靠拢。当卖家带来足够的汽车资源时，会反向刺激更多买家坚持平台，形成黑洞效应。这是一种金钱无法打破的趋势。

回过头来看，从新车销量数据来看，在2010年迅速抢占1700万辆高地后，全国汽车保有量逐年增加。截至2014年，全国汽车保有量已达1.52亿辆。根据中国的平均置换年龄，二手车市场即将迎来交易刚需高峰期。当汽车经销商的势头增强时，汽车销售业务已经达到顶峰。

另一点是，中国经济发展存在地区差异。逐步发展导致刚需置换的用户集中在一线城市，而购买用户则分散在全国各地。这导致了一种现象，即在一线和二线城市，多个卖家包围一个买家，而在三线和四线城市，多名买家争夺一个卖家。谁来解决这个矛盾？在互联网平台上，蔡旭强调，如今，车易拍提供的现场检查服务可以轻松取代线下交易。车易派二手车检测人员将每一位客户都链接到平台上，让二手车等非标产品通过一份报告进行标准化，然后推送给平台上的买家。

临时购车业务

事实上，在为个人买卖二手车的业务中，C的两端都是消费者，他们根据不同的需求转变为不同的角色。车易派的服务延伸到前端C，专注于消费者在扮演卖车角色时的快速决策。

蔡旭表示，当个人用户的购车需求呈现出来时，发现除了4S店之外，还有其他渠道可以更快、更合理地处理购车需求，并且可以提供上门服务，不需要任何额外费用。当然，我们愿意接受它，只要我们在整个服务过程中为用户提供高质量的体验。

买车不是那么愉快。大宗商品决定长期交易。当消费者成为购买用户时，决策时间将无限放大，变成离线决策。购车者只有今天看一眼朋友，明天看一眼父母，最后让儿媳再试一次，才能获得认可。这种决策是被商品吸引，而重磅的线下服务忽视了线上品牌和服务。

匹配人和车很困难，而且需要很长时间。对于汽车销售商来说，这种体验也很差。如果本可以在一个小时内解决的问题被推迟了……

笔记

拼音 双语对照两三个月后，他们会问我为什么选择把它卖给个人？这也很好地说明了为什么车易派不从事为终端消费者购买汽车的业务。

有人可能会说，如果买卖双方的规模足够大，时间成本的问题就会解决吗？蔡旭认为，消费者在购买二手车时至少需要三到五年的时间才能成熟，现在购车者还是新车购买者。尽管许多企业已经开始以牺牲大量投资为代价，成为教育市场的开拓者，但中国汽车流通市场的当前周期尚未释放。尽管在一线城市，置换周期加快，这也需要4-5年的平均周期。蔡旭开玩笑地说，即使速度再快，也不可能一辆车一买就卖。不可能做出这样的决定，而且从长远来看，购买二手车的消费者的区域分布远不如汽车销售用户的集中。蔡旭说，“至少它集中在汽车保有量相对集中的大城市。让我们按照地图来”。

终极体验就是真理

“但无论是服务C还是服务B，创造终极服务体验仍然是蔡旭所看重的。在当今时代，在移动互联网时代，流量并不是决定性因素，”蔡旭说，“为什么这么多人强调服务和体验？用户可以很容易地传达我的体验感。当你的用户社区向你传达他们的体验感时，反馈也会出来。”

服务产品实际上触动了每一位客户的感受。蔡旭说，“我们能让买家感觉良好吗？我们能让前端卖家感觉良好吗”？如果我们的客户没有得到良好的服务体验，他们最终会离开我们。对于二手车等低频消费，无论是前端还是后端，服务过程中每一步的详细体验都变得非常关键和重要。

笔记

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