品牌、商家加速分化，白酒行业未来机遇在哪？

文|中国商业战略汪涵2023年春节期间，饱受库存积压之苦的酒商迎来了批量出货的机会。然而，当与不同的品牌合作时，他们的运输姿态是如此不同。张伟是河南省南阳市的一名酒商。自2018年以来，他的公司与茅台集团合作销售茅台王子、迎宾、汉酱等产品。凭借茅台的品牌荣耀，即使在“B级和B级管道”之前，这些产品也能实现所有优惠价格。成都的一家商业公司一直将汾酒作为其主要产品进行推广。2022年，公司汾酒产品销售额快速增长，甚至有望突破1亿元。该公司负责人在接受行业媒体采访时表示，正在计划增加投资，但仍取决于汾酒的整体配额布局。同样，在京东发布的年货节数据中，青花郎、红花郎等郎酒产品销量飙升，红花郎53倍的交易额同比增长甚至超过9倍。一位苏州酒类批发商表示，由于郎酒实行严格的配额制度，红花郎已经在许多商店缺货。“甚至很多同龄人都会来找我，问我能不能‘借’点红花郎”。类似的情况还有很多。总之，这些酒商有一个共同点：他们销售的产品都是具有地区历史和质量特征的知名品牌。然而，其他一些酿酒师就没那么幸运了。张琦是一家全国性的四级酱酒经营者。2021，制造商为了筹集更多资金开发了许多低端白酒产品，这拖累了品牌形象，影响了价格刚性。2022年，负面影响将进一步释放。张琦所在公司的销售额同比下降了60%之多，而该公司仍有8万箱产品堆放在仓库里无法销售。因此，他只能以低于成本的价格出售2万箱货物，以防止资金链断裂。“亏了就亏吧。现在大家都不如先卖，总比先跑好，总比打破资金链好。”像张琦这样忍着割肉之痛的经销商还有很多。在市场份额越来越接近龙头企业的时候，它们不得不割肉套现，“少输才是最好的获胜方式”。更有趣的是，市场差异化的不同后果甚至在同一家分销公司中得到了集中体现，云南大洋糖酒公司就是一个例子。公司董事长马跃表示，“2022年，云南白酒市场受到疫情冲击，对公司代理的茅台、五粮液、国窖、青花郎等名酒影响不大，部分销售额仍在增长。二三线及开发品牌的销售额下滑较为明显，公司也停止了与部分开发品牌的合作。“为什么之前迅速进入市场的新兴品牌仍然无法销售老品牌？

这个问题的答案可以在三家白酒公司身上找到，它们在关键时期逆势增长，为自己的地位和未来发展奠定了坚实的基础。2022年，山西汾酒1-9月营业收入首次突破200亿元。此外，习酒、郎酒在年底正式进入200亿元俱乐部，加入了以茅台、五粮液等头部酒企为代表的一线阵营。从那时起，200亿元人民币已经成为顶级白酒公司的新门槛。众所周知，汾酒历史悠久，不仅是山西轻工业的典范，也是山西文化的一张文化名片。除了次高端的“清华”系列，它还有“巴拿马汾酒”、“老白粉”等腰部产品，还有“杏花村”系列等轻瓶酒和“竹叶青”等保健酒。2023年，通过大幅提高次高端“清华”汾酒的价格，汾酒瞄准政府和商业场景，努力将其打造成类似53°飞天茅台和泸州老窖“国窖1573”的明星品牌。尽管仍有差距，但数据显示，收入的增加仍然有效。2022年上半年，“蓝白”系列营收达到61亿元，同比增长超过50%。银行……

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拼音 双语对照f中国证券预测，未来三年该系列产品将保持快速增长，预计2025年将突破200亿元。高端战略和产品结构升级也是习酒和郎酒跨越式发展的重要驱动力。近年来，在老大哥茅台的阴影下，习酒成功打造了明星单品习酒Cellar 1988，并随后推出了高端酱香君品习酒。根据相关数据，2021，以君品西酒和酒窖系列为代表的西酒高端系列产品占60%以上。郎酒构建了以“鸿运郎”“青花郎”“红花郎”“郎牌郎”为代表的涵盖超高端、高端、次高端、大众消费群体的优质酱酒产品矩阵。通过郎酒庄园的精英价值链接平台，在精英圈形成了强大的影响力。此外，郎酒在过去几年积累的“郎牌特曲”、“顺品郎”和“小浪酒”的基础上，在新兴的调味品领域建立了自己的市场基础。值得一提的是，2023年2月，兼职风味白酒已被郎酒董事长王俊林从战略层面定为第二增长极。据信，未来将投入更多的资源。可以看出，三者有一些共同点：完成了高端品牌，实现了价格带的全覆盖，拥有自己的国家级超大件。这样的成绩绝不能凭空建立，而是基于强大的品牌积累和生产储存实力，才能适应市场的灵活性。以生产、储存和质量联系特别紧密的酱酒领域为例，去年重阳沙季后期，郎酒宣布了6万吨的优质年产能，储存能力为18万吨。预计到2026年，基础葡萄酒储量将达到30万吨。据介绍，习酒“十四五”一期技改1.8万吨新增产能及配套项目目前也在建设中。如果没有外部力量的帮助，三四线白酒公司很难达到这样的规模。在消费者呼唤品质的大背景下，以及在“产储促高品质，品质驱动更高品牌，品牌反哺产储品质”的良性循环中，未来的行业格局只能更加强大。正如蔡学飞所说，“整个行业的马太效应越来越明显，资源向顶级白酒公司的集聚正在加速。名酒和顶级白酒消费在中国的受欢迎程度越来越突出。”作为上下游的关键环节，经销商是最直接感知这一过程的群体，这就是文章开头出现“两极分化”的原因。事实上，顶级酒企也有一个共同点：它们实现了全国性的市场布局，与经销商的克制和合作共赢是三四线酒企无法企及的。2月初，汾酒全面停供并计划停产20天的消息传遍了整个行业。同时，洋河还发布通知，停止接收梦芝兰M6+产品的订单，何时恢复将另行通知。业内分析认为，两家酒企停产的决定是综合考虑了商家的资金需求、市场供求关系和品牌形象。汾酒清华20和洋河梦芝兰M6+已成为两家酒企的支柱产品。然而，经过三年的疫情，社会库存已经积累到一定程度。减少数量可以稳定供需关系，从而稳定价格，另一方面，经销商也可以集中精力进行库存和回笼资金。郎酒还主动“控制水龙头”。

早在2022年重阳下沙仪式上，郎酒集团董事长王俊林就公开承诺，“在2026年30万吨白酒入库之前，茅台香郎酒的年销售总额将控制在上一年总入库额的十分之一。”这不仅体现了对郎酒产品价格秩序的责任，同时也反映了其保证真实性的承诺……

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拼音 双语对照d郎酒茅台香年份酒的质量可靠。去年年底，郎酒还宣布，在2022年明确奖励（补贴）的基础上，给予经销商2020年至2022年期间10亿元的特别奖励。从那以后，许多郎酒经销商开始询问他们从郎酒那里获得了多少奖金，他们普遍的评价是，“这种勇气在葡萄酒行业真的非同寻常”。早在2020年，郎酒就继续推进“扶持好企业，建立好企业”的战略。郎酒无论是在疫情期间还是在B类和B类管理之后，都将其作为一项系统工程来实践。到2023年，郎酒进一步强调了“支持好企业、建立大企业、实现制造商共赢”的三项商业政策，并设定了更具体的目标，即帮助企业实现10%至20%的利润。对此，云南大洋糖酒公司董事长马跃表示，评论：“制造商是否主动承担责任并保持价格刚性是本轮品牌业绩调整的重要原因。名酒公司的资金援助也大大减轻了酒商的资金压力。未来，品牌集中度将提高，与大洋糖业合作的制造商nd白酒必须跻身行业前十大品牌之列。“。可以预见的是，尽管酒商的分化已经显现出威力，但这仍然只是一个开始。那些沉迷于短期利益、品牌基础不稳定的酒企将加速清算，而那些押注于它们的酒企极有可能陷入类似的困境。只有跟随消费者的升级需求，选择只有高质量的合作伙伴，才能实现长期共赢——END-欢迎关注，了解大国，阅读军事战略传奇。保留所有权利。禁止私自转载网络上的一些图片。如涉及侵权，请联系删除

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