“开新帮卖”拈轻不怕重的二手车电商

如今的电子商务公司都希望成为一家“轻公司”，先避开重资产，再避开强运营。身处蓝海，最好没有“天花板”，至少有“绝对高的天花板”。因此，我总是谈论“思维、模式、概念”，然后是“模式”等崇高的关键词。面对传统行业，我总是从“痛点”到“体验”，然后是“革命和颠覆”。今天，作为一名汽车后市场的观察者，我用这些关键词来探索“开二手新车助销”的电商路径。

开心帮麦的“思维、模式、概念”思维是基于表象和概念进行分析、综合、判断和推理的过程。这是一个哲学注解。既然思维是一个过程，就不应该给它贴上标签，比如“互联网思维”。“开新车助卖”是思考中国二手车市场的结果，是一种新模式，应该被称为“助卖模式”。“C2B模式”并不准确，因为二手车市场的双方都是“C”，都是车主，每个人都有相同的属性。“帮助销售模式”与现有的“拍卖模式”、“委托模式”以及备受诟病的二手贩子“转售模式”是一个平行的概念。如今，这个概念被用于外套的包装模型，这是一种各种标签。从公司的运营时间来看，它应该是二手车“帮助销售模式”的先驱，而平安好车的出现首先证实了这一模式的正确性。这往往是“神圣对手”出现的最大好处。根据《中国二手车行业发展报告》，2020年中国将成为最大的汽车销售市场，二手车与新车的销售比例将达到0.85:1。未来10年，二手车的年交易规模可能超过3600万辆。如此巨大的市场规模足以让许多“开新店”发展起来。二手车交易的“维克里招标法”是“杀鸡要刀”！

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拼音 双语对照1996年，维克里教授获得诺贝尔奖，主要是因为他的两项研究奠定了信息经济学的基础。简单地说，维克里教授一生都在研究和理解两件事：如何征税和如何更公平地做生意。“维克里招标法”解决了商业的公平性，允许卖家以最高价格出售，允许最有权势和意愿的买家以次高价格进行交易，并在交易中为买家和卖家提供激励。因此，维克里教授是激励经济理论的创始人，他的人生经历表明：他是理工硕士，先是获得了博士学位，然后获得了人文科学博士学位，后来成为经济学教授，最终获得了诺贝尔经济奖。他全心全意地死去。维克里教授是个神。他的两项主要研究成果被广泛用于解决美国经济的两个“痛点”，即税收和国债发行。事实上，美国政府在两件事上做得最好：“征税”和“借钱”。美国历史清楚地记录了它成立的第一天是破产，而它今天的实力取决于这两只手。因此，“开心帮卖”将“维克里竞价法”与互联网技术相结合，解决了一个简单的二手车交易问题，即“牛刀杀鸡”。它怎么可能不好用呢？这就是“模式”，我认为它远比“感觉”和“思考”重要。起点足够美丽，“开心帮麦”的发展是一个成为先驱还是烈士的问题。与许多公司不断烧钱并高喊“我们需要用互联网思维颠覆汽车后市场”相比，他们中的许多公司已经“将他们的神马变成了浮云”，许多公司仍在沿着这条道路前进。“共生不繁荣”是二手车市场的核心痛点。二手车作为商品的最大特点是，它们是从来源收集的，而不是生产的。新车的价格需要“协商”，而不是“定价”。目前的“代销模式”是有限议价，依靠向卖家收取服务费来牟利。“拍卖模式”是公开讨价还价，依靠差价或服务费，甚至吃双方。“转售模式”是中介讨价还价，它依靠差价来获取利润。事实上，这三种车型将汽车卖给汽车经销商，然后经销商以新车一样的“固定价格”出售汽车以获取利润。这条利益链中最大的矛盾是，汽车经销商和二手车销售商之间的价格谈判是间接的，汽车经销商与中介之间存在价格谈判风险。转移风险的方法是降低二手车的价格，这样汽车就不会卖出好价钱。事实上，“代销模式”和“拍卖模式”旨在缩短“C2C”的链条，以解决痛点。然而，中国是一个大国，大多数二手车交易都需要跨地区进行。当地市场周期不够，汽车经销商的作用无法替代，因此无法通过“共生、逐利”的方式与汽车经销商实现“共同繁荣”。事实上，“代销模式”是一种目前已经脱离实际的O2O。“拍卖模式”目前是“B2B”，这本身就是汽车经销商的角色。处于“转售模式”的汽车经销商或黄牛党本质上也是汽车经销商。在这个利益链中，收车的车商和卖车的车商都是博弈共存关系，而不是合作关系。因此，“共生不共荣”是二手车市场的核心痛点。为汽车经销商设计了一个在线投标平台，并为车主创建了一个线下服务平台。事实上，这是为了为汽车经销商提供一个可靠的数据平台，同时帮助他们首先协商价格。通过测试和沟通，车主应该有一个合理的心理价位。在这个过程中，开心帮售用信息流取代了资金流，并利用信息不平等用原始的议价形式取代了竞价形式，发挥了“维克里竞价法”的激励作用，实现了“双赢”。这表明开心帮售本质上不是一家汽车经销商，而是一家电子商务公司。正是与汽车经销商的合作，将这一利益链减少了一半，为与汽车经销商共生共荣奠定了基础，并解决了这一利益链条中的痛点……

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拼音 双语对照休息。我该如何帮助车主高价出售汽车？如果驾驶新车帮助销售只是将汽车经销商或黄牛党挤出利润链，并能以高价出售汽车，那么该公司或“帮助销售模式”几乎没有价值，因为单车的运营成本并不低于黄牛党，而且单车的价差不足以平衡所有运营成本和利润。首先，根据开心榜网站上公布的历史价格，我可以判断价格确实很高，但很合理。几乎所有出售的汽车都是二手车市场上最畅销的车型，而且它们的年龄和状况都很理想。这证明了“帮助销售模式”的价值在于优化和效率。汽车经销商愿意以更高的价格和风险来收集汽车。原因是这款车在销售的地区或渠道卖得很好，他们也不担心卖出去。他们甚至有订单要找这款车。为了降低库存风险，缩短资金周转周期，牺牲一点利润是值得的。其次，《维克里投标法》鼓励“诚实”的交易过程。过去，汽车经销商在收车时，必须利用他们所有的专业知识和经验来发现缺陷并压制价格。在这个过程中，车主处于信息不对称的不利地位。在“帮助销售模式”中，没有这样的链接。汽车经销商处于信息不对称的不利地位。因为他们不知道自己在和谁竞争，也不知道自己要付出什么代价，所以他们只能利用公开公布的车况信息。“如果他的购买意愿是一般的和可选的，他会提供更低的价格，等待补漏。如果他有强烈的购买意愿，比如手头有订单，急于找车，他会给出他能接受的最高价格，甚至更高的价格，因为他知道实际交易价格是下一个最高价格，他肯定能接受。”事实上，这种投标方式是为了鼓励每个人说实话，这是最好的获益方式。最终买家将是出价最高、购买意愿最强的汽车经销商。理论上，购买意愿第二强的汽车经销商根据买方的市场需求提供了合理的报价。事实上，这个交易价格是基于汽车本身的价值判断，在实际市场需求中添加的“收益价格”，而这家汽车经销商有能力尽快以好的价格出售汽车。做到这两点肯定会为车主提供良好的用户体验。首先，它确实以高价出售，有效地获得了基于买方市场需求的“收益价格”。同时，在这个过程中，车主没有参与价格谈判，省去了麻烦和多次价格谈判的时间和成本。最有价值的线下平台是发展的源泉。创办一家新的网上商店是电子商务的精髓。但核心线下门店，即使重资产，也有强大的运营能力，堪称“重电商”。线下门店应被称为“生产车间”或“线下平台”，用于开设新店。这是其生产能力的保证。没有生产能力，在线上再完美也无济于事。因此，我认为开心帮是一家电子商务公司，但不是一家纯粹的互联网公司。随着它的发展，它的线下价值将远远高于在线价值。据开心帮助销售介绍，目前上海有11家线下门店，月营业额为1500辆。根据车牌统计，每月服务的新客户数量超过3500人，整体毛利率为48%。这确实是一个扩张的迹象。与传统的二手车经销商相比，新车销售不需要预付汽车款，也没有库存，并且通过收取汽车经销商4%的费用来盈利。线下引流线上无需投入大量推广费用。总的来说，这是一家“轻公司”，不怕重。高毛利率是扩张的必要但不充分条件，线下模型的再现性是充分条件。目前，根据Kaixin Helpsell网站（www.kx.cn）上的内容分析，我普遍觉得它“不业余”。车辆测试的方法和概念都值得认可。在我看来，线下车辆测试不需要创新，而是需要回归传统方法和实用技术……

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拼音 双语对照帮助事实上，汽车的检测与中医看病一样，包括四个步骤：看、听、问、切。1.从外观上看，主要是指原漆的保留情况，是否有大型钣金维修等。去电梯看看底盘、关键梁、元宝梁上是否有重大事故维修的痕迹；2.倾听发动机、轮胎、悬架和制动器是否有异常噪音；3.询问车主是否有重大事故、维修记录、日常行驶的主要路况；4.以前是试驾，但现在可以使用OBD检测设备完成。在我看来，一个相对专业、经验丰富的技术人员在半小时内完成这些任务应该没有问题，一个助理应该足以拍照、创建文件并上传。只要这些都是系统化的，实现“专注、熟练和快速”将建立声誉。商店的布局合理，可以为车主提供最大的便利。一家商店可以很快成熟，几个月内，它就快成熟了。目前，有11家商店开设了新的帮助商店，员工人数已达到250多人的规模。它应该已经具备了系统复制管理的基础，因此扩展不应该成为问题。扩张后的瓶颈和转型值得关注。我一再强调，我将只专注于C2B二手车的产能，并将始终保持“轻公司”的地位。然而，我无法避免。随着线下门店数量的增加，强运营的特征将越来越明显。强大的运营公司将不可避免地遇到发展瓶颈，管理成本将不可避免地经历一段快速增长期，利润率将不可避免地下降。为了增加利润，线下商店是否会扩大服务范围，例如提供快速维护服务和快速维修服务？一旦这种做法可能适得其反，就很难维持轻公司的地位。此外，目前新车的销量主要集中在二手车市场上最畅销的车型上，这相当于吃掉了整个市场需求金字塔的顶端。我们能更深入吗？如果没有，我们是否会过早地触及需求上限？事实上，如果违约金的增长率超过了业务量，这种情况是完全可能的，因为汽车制造商违约金的增加意味着车型的匹配度不高，线下检测数据的在线显示经常导致汽车制造商的误判，这不可避免地影响了汽车制造商的粘性。一旦汽车制造商对这个平台的依赖度降低，二手车就可能卖不出好价钱，这是触及天花板最糟糕的事情。如果我过早地触及天花板，是否意味着“帮助销售模式”只能是一种前沿模式，不能成为颠覆性模式？这些问题需要时间来研究。随着区域布局的扩大，在完成以“北上广深”为主的车源市场布局后，凯信帮麦是否会在广阔的二手车销售市场布局线下门店？如果布局完成，它迟早会扩展到“新的购买帮助”。目前，我不确定开心帮助是否会为汽车经销商提供贷款融资，但未来是否会有金融产品参与也是一个非常令人担忧的问题。简而言之，“开心帮售”作为一个轻而不重的二手车电商，看起来非常漂亮，但在发展过程中也面临着许多问题，需要落实和珍惜。

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