拈轻不怕重的开新二手车帮卖电商模式

在移动互联网时代，电子商务公司都希望做一家“轻公司”，先避免重资产，然后避免强运营。最好是在没有“天花板”的蓝海中，至少有一个“绝对高的天花板”。因此，我总是谈论“思维、模式、概念”，然后是“模式”等崇高的关键词。面对传统行业，我总是从“痛点”到“体验”，然后是“革命和颠覆”。今天，作为一名汽车后市场的观察者，我用这些关键词来探索“驾驶新车助力销售（kx.cn）”二手车电商的路径。

新车销售的“思维、模式和概念”

思维是基于表征和概念进行分析、综合、判断和推理的过程。这是一个哲学注解。既然思维是一个过程，就不应该给它贴上标签，比如“互联网思维”。“开新车助卖”是思考中国二手车市场的结果，是一种新模式，应该被称为“助卖模式”。“C2B模式”并不准确，因为二手车市场的双方都是“C”，都是车主，每个人都有相同的属性。

“帮助销售模式”与现有的“拍卖模式”、“委托模式”以及备受诟病的二手贩子“转售模式”是一个平行的概念。“今天的概念是外套的包装模式，这是一种多样的标签”。

从公司的运营时间来看，它应该是二手车“帮助销售模式”的先驱，而平安好车的出现首先证实了这一模式的正确性。这往往是“神圣对手”出现的最大好处。根据《中国二手车行业发展报告》，2020年中国将成为最大的汽车销售市场，二手车与新车的销售比例将达到0.85:1。未来10年，二手车的年交易规模可能超过3600万辆。如此巨大的市场规模足以让许多“开新店”发展起来。

“共生不繁荣”是二手车市场的核心痛点

二手车作为一种商品的最大特点是，货源是收集的，而不是生产的，新车的价格需要“协商”而不是“定价”。

“代销模式”是一种依靠向卖家收取服务费来获取利润的有限议价模式。

“拍卖模式”指的是公开谈判，利润取决于价格差异、服务费，甚至两端都吃东西。

“转售模式”指的是中间议价，它依靠价格差异来盈利。

事实上，这三种车型将汽车卖给汽车经销商，然后经销商以新车一样的“固定价格”出售汽车以获取利润。这条利益链中最大的矛盾是，汽车经销商和二手车销售商之间的价格谈判是间接的，汽车经销商与中介之间存在价格谈判风险。转移风险的方法是降低二手车的价格，这样汽车就不会卖出好价钱。

事实上，“代销模式”和“拍卖模式”旨在缩短“C2C”的链条，以解决痛点。然而，中国是一个大国，大多数二手车交易都需要跨地区进行。当地市场周期不够，汽车经销商的作用无法替代，因此无法通过“共生、逐利”的方式与汽车经销商实现“共同繁荣”。事实上，“代销模式”是一种目前已经脱离实际的O2O。“拍卖模式”目前是“B2B”，这本身就是汽车经销商的角色。处于“转售模式”的汽车经销商或黄牛党本质上也是汽车经销商。在这个利益链中，收车的车商和卖车的车商都是博弈共存关系，而不是合作关系。因此，“共生不共荣”是二手车市场的核心痛点。

我该如何帮助车主高价出售汽车？

如果驾驶新车帮助销售只是将汽车经销商或黄牛党挤出利润链，并能以高价出售汽车，那么该公司或“帮助销售模式”几乎没有价值，因为单车的运营成本并不低于黄牛党，而且单车的价差不足以平衡所有运营成本和利润。

首先，从开心榜网站上发布的历史价格来看，售价确实很高，但高价格是合理的。几乎所有出售的汽车都是二手车市场上最畅销的车型，而且对于它们的年龄和状况来说都是理想的。这证明了价值……

笔记

拼音 双语对照“帮助销售模式”的关键在于优化和效率。汽车经销商愿意以更高的价格和风险来收集汽车。原因是这辆车在销售的地区或渠道卖得很好，他们也不担心卖出去。即使有这类车的订单，为了降低库存风险，缩短资金周转周期，牺牲一点利润也是值得的。

其次，《维克里投标法》鼓励“诚实”的交易过程。过去，汽车经销商在收车时，必须利用他们所有的专业知识和经验来发现缺陷并压制价格。在这个过程中，车主处于信息不对称的不利地位。“在“帮助销售模式”中，没有这样的环节。汽车经销商处于信息不对称的劣势。因为他们不知道自己的竞争对手是谁，也不知道自己支付的价格是多少，所以他们只能使用公开发布的车况信息发博。”。如果他们的购买意愿一般，他们会提供更低的价格，等待泄漏检测。如果购买意愿很强，比如手头有订单，急于找车，他会开出他能接受的最高价格，甚至更高的价格，因为他知道实际交易价格是第二高的价格。

事实上，这种投标方式是为了鼓励每个人说实话，这是最好的获益方式。最终买家将是出价最高、购买意愿最强的汽车制造商。理论上，购买意愿第二强的汽车经销商根据买方的市场需求提供合理的报价。事实上，交易价格是基于汽车本身的价值判断而添加到实际市场需求中的“收益价格”。此外，汽车经销商有能力尽快将汽车出售，并以合理的价格出售。

做到这两点肯定会给车主带来良好的用户体验。首先，如果你真的以高价出售，你可以根据买方的市场需求高效地获得“收益价格”。同时，在这个过程中，车主没有参与价格谈判，省去了麻烦和多次价格谈判的时间和成本。

线下平台是发展的动力

开设新店帮助销售是电子商务的本质，但即使线下和线下的核心门店重资产，也有强大的运营，堪称“重电商”。线下门店应被称为“生产车间”或“线下平台”，用于开设新店帮助销售，这是其产能的保证。没有生产能力，在线上再完美也无济于事。

因此，笔者认为开心帮是一家电子商务公司，但不是一家纯粹的互联网公司。随着它的发展，它的线下价值将远远高于在线价值。据开心帮助销售介绍，目前上海有11家线下门店，月营业额为1500辆。根据车牌统计，每月服务的新客户数量超过3500人，整体毛利率为48%。这确实是一个扩张的迹象。与传统的二手车经销商相比，新车销售不需要预付汽车款，也没有库存，并且通过收取汽车经销商4%的费用来盈利。线下引流线上无需投入大量推广费用。总的来说，这是一家“轻公司”，不怕重。

高毛利率是扩张的必要但不充分条件，线下模型的再现性是充分条件。在我看来，线下车辆测试不需要创新，而是需要回归传统方法和实用的技术援助。事实上，对汽车的检测和看中医是一样的。有四个步骤：

1、看外观，主要是原漆的保留程度，是否有大型钣金维修等，去电梯看看关键梁和元宝梁上是否有重大事故维修的痕迹；

2.倾听发动机、轮胎、悬架和制动器是否有异常噪音；

3.询问车主是否有重大事故经历、维修记录、日常行驶的主要路况；

笔记

拼音 双语对照以前，这是一次试驾，但现在可以使用OBD检测设备完成。

在我看来，一个相对专业、经验丰富的技术人员在半小时内完成这些任务应该没有问题，一个助理应该足以拍照、创建文件并上传。只要这些都是系统化的，实现“专注、熟练和快速”将建立声誉。商店的布局合理，可以为车主提供最大的便利。一家商店可以很快成熟，几个月内，它就快成熟了。

在哪里开一个新帮派？

开心帮助销售一再强调，将只专注于C2B二手车产能端，强调将始终保持“轻公司”的地位，但这是不可避免的。随着线下门店数量的增加，强运营的特点将越来越明显。

强大的运营公司将不可避免地遇到发展瓶颈，管理成本将不可避免地经历一段快速增长期，利润率将不可避免地下降。为了增加利润，线下商店会扩大服务范围吗？例如，提供快速维护服务、快速维修服务等。一旦这可能会适得其反，就很难维持轻公司的地位。

此外，目前新车的销量主要集中在二手车市场上最畅销的车型上，这相当于吃掉了整个市场需求金字塔的顶端。我们可以探索吗？如果没有，它是否会过早地触及需求上限？事实上，如果违约金的增长率超过了业务量，这种情况是完全可能的，因为汽车制造商违约金的增加意味着车型的匹配度不高，线下检测数据的在线显示经常导致汽车制造商的误判，这不可避免地影响了汽车制造商的粘性。一旦汽车制造商对这个平台的依赖度降低，二手车就可能卖不出好价钱，这是触及天花板最糟糕的事情。如果我过早地触及天花板，这是否意味着“帮助销售模式”只能被认为是一种前沿模式，而不能成为一种颠覆性模式？这些问题需要时间来研究。

随着区域布局的扩大，在完成以“北上广深”为主的车源市场布局后，凯信帮麦是否会在广阔的二手车销售市场布局线下门店？如果布局完成，它迟早会扩展到“新的购买帮助”。目前，我不确定开心帮助是否会为汽车经销商提供贷款融资，但未来是否会有金融产品参与也是一个非常令人担忧的问题。

简而言之，“开心帮售”作为一个轻而不重的二手车电商，看起来非常漂亮，但在发展过程中也面临着许多问题，需要落实和珍惜。

笔记

拼音 双语对照

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