除了买车修车,经销商还能为用户带来其他的服务吗?作为经销商如何利用价值观和文化打造出自己的品牌?针对这些问题,8月19日,在由中国汽车工业协会主办,汽车之家承办的2019“全球汽车产业创新大会”期间,成都三和企业集团董事、执行副总裁陈全给了我们一些答案。
成都三和集团成立于1996年,总部位于成都,是从事汽车后市场经营业务的综合型企业。除了代理十五个中高端汽车品牌,三和集团还开展二手车、自动变速箱维修中心、金融保险等汽车关联业务。其中,集团的老爷车博物馆在亚洲堪称首屈一指,也是一项具有特色的业务。
■追求稳固长久,不会盲目扩张
陈全希望经销商与客户之间的关系,不只是买车或修车的交易,而是建立更长的伙伴关系,可能五年,甚至五十年,每当客户对汽车或出行有需求的时候,都能够第一时间想到三和。他告诉我们,打造出一个可持续发展并与众不同的企业,这是三和集团创始人黄宗敏从创业初期以来的愿望。
陈全提到,“我们每五年都会回顾和完善战略规划,最终的目标是打造百年企业。”三和集团的战略规划并不是营业额的增长和扩张店面的数量,更多的在于客户的信任度和企业在行业内的口碑。他认为一个企业的规模和资产价值,并不能换来同等的尊重,也无法预估它的生存盈利周期,但客户的信任度是长久积累的、会不断增长的正能量,企业体现的社会责任才是赢得行业尊重的重要方面。
有人说,汽车市场的下滑是必然的,这正是为前些年的过度增长而买单。提到市场环境,陈全也认为所有让市场短期内急速增长的方式都是“强心针”,能够快速起效但实则伤及内在。一部分经销商曾经利用政策和扩张等手段取得过较高的利益,但是在目前的市场环境下,面对消费者需求的变化,没有调整好自己的业务模式,最终走向下坡;还有一部分经销商甚至无所适从,放弃了转型的机会,直接选择了转行。
反之,像三和集团这样的企业,经过20多年的洗刷和考验,依然能够稳定自己在行业中的地位,形成一定的用户口碑,主要是基于市场的需求而不断调整的结果。陈全透露,三和集团作为区域性的经销商,没有向全国扩张的打算。他认为,全国性的经销商便于整合资源,也可以享受主机厂更好的政策支持,有量的优势。但是,管理能力和客户口碑必须要与业务规模相匹配。一旦有管理不到位的情况,很容易对整个企业造成不良的影响。就像是背100斤游刃有余的人,非要盲目背上200斤,就很可能对人对物都造成巨大的损失。“三和集团的战略是稳扎稳打,做精做细。”陈全说。
『陈全在2019全球汽车产业创新大会现场发表演讲』
■4S店依然是中国市场汽车销售的第一渠道
新品牌的陆续推出带来了厂家直营的模式,而共享经济的提出掀起了网约车、分时租赁的热潮,就连京东、阿里这样的互联网巨头,也尝试在汽车消费链中分得一杯羹。对此,陈全作为经销商的代表,发表了他的看法。
他认为,采用直销手段的主机厂,通常是量比较小的新品牌或是某些传统品牌的滞销车型。与其说是创新,倒不如说是无奈。由于量小,无法建立起市场的信任度,因此经销商不愿意合作售卖,而消费者也忽略了很多体验的过程,因此直销对于汽车来说一定不是最好的选择。
京东阿里拥有互联网的出身,按理说覆盖的用户量是很大的,但是汽车不同于普通的家用电器,而是一个很复杂的产品。它的技术含量很高,生命周期和价值链也很长,消费者更加强调它的体验感。也许会有一小部分人,本着“越便宜越好”的“拼多多”心态,仅凭线上看一看或者大卖场里逛一逛就能决定购买。但是,绝大部分消费者不会愿意在一个没有品质感的地方购买汽车,尤其是中高端品牌的汽车。
对于移动出行、共享汽车,陈全认为未来还是很积极的,符合社会资源最大化的价值。但是对于大多数中国人来说,汽车被看作是家庭中一个重要的资产。一方面,每个人的需求不同,消费者越来越看重个性化和定制化;另一方面,人们对生活品质要求越来越高,不是自己的车还是会关心车况是否可靠、有没有消等等这些问题。陈全表示,共享汽车的趋势必定会对经销商现有的模式产生一些影响,但短时间内不会成为主流,不会太过困扰。
■把信任度升级到5.0,塑造经销商品牌力
当我们问到,如何消除消费者对于4S店价格透明等一系列问题的顾虑时,陈全表示:“现在车市的负增长,正是好时候,正是趁机找出问题、解决问题的好时候。就像今年爆出的西安奔驰事件,我相信经销商的本意并不是做一个奸商,这个事件显示出来的是整个产业链存在的问题。经销商要活下去,而主机厂大多强势,彼此之间没有建立起一个健康的利益分配关系,因此最终暴露出问题”。
除了与主机厂的关系问题,也有一些经销商为了利益背离了服务的基本原则,甚至是产生的行为。这些不利于整个行业的负面行为,都是汽车销量猛增的这28年来埋下的诟病。三和集团把用户的信任度看的很高,并把它分成了1.0-5.0五个级别,其中包含了一个接受-满意-感动-喜欢-互为客户的过程。陈全表示,即使市场环境再恶劣,经销商们还是应当坚守初心,稳扎稳打。短期内可能损失了一些眼前的利益,但是长远下去一定会收获回报。做一个诚信,可持续发展的企业,是行业长久发展的基石。
在我们的印象中,以往消费者在买车时,更多考虑的是汽车品牌,而不是经销商品牌。但陈全却认为,随着汽车产品同质化日趋严重,经销商品牌的建立,已经有相当一部分消费者买车时会优先选择一个靠谱的经销商。因为中国消费者对于汽车品牌的忠诚度是在下降的,达不到对某个品牌"非买不可"的程度,最终与他们紧密相联的,还是经销商,这也是多年来经销商作为车企和消费者的纽带,所创造下来的最大价值。
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