假如世界上没有4S店？

最近拼多多对特斯拉Model 3销售的自费补贴闹得沸沸扬扬。虽然大部分人站在拼多多，认为自费补贴无可厚非；但也有少部分人支持特斯拉的做法，认为维持直销确实是特斯拉的立身之本。

我们来画一个关键词——“直销”，一个往年汽车销售中很少听到的词。近年来，由于新型车企的崛起，直销的商业模式被重新提起。毕竟，4S店已经成为国内汽车消费者“消费娱乐”的最佳场所。

应该去哪里买车？毫无疑问，4S商店是大多数人的首选，分布广泛，服务种类齐全。如果你是老司机，还会告诉你那个区域还有哪些品牌的4S店，可以一次性看到你的目标车型。买车后有什么问题，可以把车开到店里给你解决。方便，真的方便。

然而，这种商业模式在中国流行了20多年，似乎逐渐失去了活力。各种媒体平台充斥着不同4S商店欺负顾客的故事。也许你开车经过的时候会看到门口有一条鲜艳的维权横幅。

既然4S店有这么多问题？直接卖车可行吗，还是让4S商店消失？

我们一般怎么买车？

在想清楚各方利益之前，我们先来了解一下大家熟悉的车商制度。

在上个世纪的计划经济时代，大部分汽车都是单位配备的，小部分想私人买车的人要先取得汽车生产供应证。改革开放后，一批先富起来的人开始考虑买车，汽车变得供不应求，国家开始开启合资生产模式。然后，汽车的售前售后服务也要跟上。此时，广汽本田no也被要求将经销商的4S店经营模式引入中国。

4S店这种全新的商业模式一出来，真的让车市像个春风。人们可以从4S店了解到汽车品牌的大部分信息，从买车前期的试驾，到交易、保险、上牌，到后期的保养。买车在一段时间内变成了享受全套服务的过程。在4S开店之初，它真正的意思是，只要钱到位，4S店会采取任何姿态。但是后来，怎么就变了呢？

这主要是一个利润和成本的问题。

还记得几个月前，安徽亳州电台主播怒斥当地本田4S店“违规收取续保押金”，看似小事，却涉嫌违法。但媒体介入此事后，厂家和经销商反应迅速，费用退还，涉事人员被辞退。甚至当地有关部门约谈了4S店，当地在汽车销售市场开展了全市范围的专项整治工作。虽然结果很受欢迎，但我们也相信这只是经销商众多违规行为中的一种，天知道还会有多少这样的事情发生！有人应该会疑惑，既然知道是违法的，为什么店里的销售还要冒着违法的风险强行押金呢？这里又是利润和成本的问题。

曾经，国内汽车品牌和经销商不多，汽车供不应求。卖汽车是一门稳赚不赔的生意。但随着汽车品牌越来越多，一个品牌不可能拆分出各个子品牌，也不可能通过一个渠道销售。门店多了，竞争也就大了。是不是真的如4S店所说，我们不去深究卖车的细节，但是光靠卖车是不可能支撑起一家有一定规模的4S店的？既然卖车不赚钱，那就多赚点手续费。

送货费、金融服务费、上牌费、安装费等各种费用，令人生厌，甚至摆出没有这些费用就不能提车的样子。消费者开始对4S商店持敌对态度。

销售人员拿不到很高的汽车销售提成，后果显而易见。你说要买车不能让他们激动，但是如果你说要分期安装各种精品...然后他们脸上的笑容灿烂到让你不忍不把钱包里的银行卡拿出来支付。

有人说，为什么不修？改造，可以，但是改造后呢？同品牌的A店和B店，A店坚持标准，价格坚挺。虽然B店收费项目较多，但同型号价格较低，大部分消费者还是愿意在B店买车。这个时候，一个店只能跟进，否则就没有生意，形成恶性循环，买车就成了斗智斗勇。

4S店的这种经营模式已经千疮百孔，经销商龙蛇混杂，但是直销模式真的完美吗？

当直销成为一种趋势。

直销模式也叫直销模式，就是省略经销商的环节，直接从B端到C端。用一句耳熟能详的广告词来说，没有中间人来赚取差价。这样看来，直销模式是极其奇妙的。

但在我看来，这只是消费者的一厢情愿。买车的成本可能降不下来。你只是从被两家公司赚变成了被一家公司赚。

一方面，直销企业建立完整的自营销售渠道必然会产生巨大的成本，成本不可能凭空消失。这些看似无形的成本，自然会转嫁给消费者，最终体现在车价上；另一方面，采取直营模式的企业通常采用一价的要价方式。虽然价格不会波动，但是不要指望有议价或者其他获利空间。

我们来看看特斯拉的整个直营商业模式。其实早在特斯拉进入中国市场的时候，特斯拉就发表了对中国消费者的声明，文章内容在此不再赘述。你可以去特斯拉官网或者直接搜索本文标题了解一下。文章主要阐述了特斯拉进入中国市场后，“为了确保我们的客户能够最有效地享受到优秀的产品和服务”，必须坚持直销模式。

值得注意的是，与很多直营商品直接标注全网或全国最低价不同，这里说的是“享受优秀的产品和服务”。其实这间接说明直营车真的不一定比经销商体系便宜。

虽然这种以4S门店为主导的经销商经营模式，往往会制造出很多坑吸引你去跳，让你陷入无数算术问题的计算中，但在各种竞争压力下，经销商的终端价格确实低于官方指导价或市场上的默契定价。毕竟像拼多多这样赔钱赚吆喝的商家并不少见。

虽然钱花得少不一定是事实，但是钱花得更舒服是毫无疑问的。毕竟在购买蔚来、特斯拉、理想等新势力旗下的车型时，并不一定要化身华罗庚，账单上的金额也是反复斟酌的。我们不用随时面对4S店变脸协会的销售人员，也不用害怕买车后和4S店的各种扯皮。

毕竟在特斯拉直营店门口拉横幅最多的，也不过是被割了韭菜的人。

4S商店真的会消失吗？

说了这么多，还是要回归主题。4S商店消失真的可行吗？

我们先来看看大洋彼岸的美国。美国一直被称为车轮上的国家。汽车产业可以说是美国的支柱产业之一，也是各州税收的重要来源。作为汽车工业的下游环节，各类汽车经销商是国家政府的纳税大户。在美国的一些州和地区，汽车销售带来的税收可以达到10%以上。

在这种背景下，马斯克在家乡推行直销模式遇到了很大的阻力。消费者去特斯拉官网买车，钱给了特斯拉。各地区的特斯拉中心只负责汽车的交付，州政府自然无法从中获利。

直到今年年初，密歇根才正式宣布开设直营店。什么？你想问密歇根州的消费者，之前是怎么买特斯拉的，网上订车，然后下一个州去取车。这还不算，连保养维修都得跨越山海。

相对于美国对新电企尝试的不友好态度，中国想要全面推行直运，阻力更多的是“针对”老车企。

我国并不禁止直销，但根据《汽车品牌销售管理实施办法》第二十六条规定:“除双方合同另有约定外，供应商不得在经销商授权销售区域内直接向消费者销售汽车。”怎么理解？甚至在现有区域经销商的前提下，不允许本区域厂家直接向用户销售汽车，也是通过法律法规来保护各地汽车经销商的权益。

这些都是客观条件。阻力去除后，直销会面临哪些挑战和困难？

对于主机厂来说，直营意味着运营成本的增加，不鼓励；对于消费者来说，直销意味着网点更少，服务便利性更低。

以服务为卖点的蔚来，一直是直销模式的支持者。大城市的覆盖不是问题。NIO House基本覆盖了各大城市的地标超市。如果你生活在一线城市，购买蔚来车型，服务一定会让你满意。

但在完成大城市服务网点覆盖后，又面临小城市的下沉问题。因此，蔚来采用了NIO Space这种不完全自营的商业模式，引入合作伙伴，但服务人员仍然是蔚来员工，以保证服务质量。

我们应该期待完全的直销吗？

相比经销商的经营模式，其实直销没有所谓的价格优势，它就是创新。其实还不如说是回到更早的时候，实际执行起来还是有很多问题的。

但不可否认的是，在一些新势力的出色经营下，直销成为了他们的一大亮点。有了统一标准的服务，消费者可以完成对整个服务过程更加透明的监管，我们也不用去计算买车和保养的过程。

传统车企也开启了直营模式。

但也不排除有些人就是喜欢享受比价的快感和买同样产品时的优越感低于隔壁老王。这其实是我们多年来经销商模式培养出来的“成果”。

说了这么多，直销真的有那么好吗？不一定，可能只是我们厌倦了现有的经销商模式，也可能只是一些4S店做得太差了。

(图/文:全电罗)最近拼多多为销售特斯拉Model 3的自费补贴闹得沸沸扬扬。虽然大部分人站在拼多多，认为自费补贴无可厚非；但也有少部分人支持特斯拉的做法，认为维持直销确实是特斯拉的立身之本。

我们来画一个关键词——“直销”，一个往年汽车销售中很少听到的词。近年来，由于新型车企的崛起，直销的商业模式被重新提起。毕竟，4S店已经成为国内汽车消费者“消费娱乐”的最佳场所。

应该去哪里买车？毫无疑问，4S商店是大多数人的首选，分布广泛，服务种类齐全。如果你是老司机，还会告诉你那个区域还有哪些品牌的4S店，可以一次性看到你的目标车型。买车后有什么问题，可以把车开到店里给你解决。方便，真的方便。

然而，这种商业模式在中国流行了20多年，似乎逐渐失去了活力。各种媒体平台充斥着不同4S商店欺负顾客的故事。也许你开车经过的时候会看到门口有一条鲜艳的维权横幅。

既然4S店有这么多问题？直接卖车可行吗，还是让4S商店消失？

我们一般怎么买车？

在想清楚各方利益之前，我们先来了解一下大家熟悉的车商制度。

在上个世纪的计划经济时代，大部分汽车都是单位配备的，小部分想私人买车的人要先取得汽车生产供应证。改革开放后，一批先富起来的人开始考虑买车，汽车变得供不应求，国家开始开启合资生产模式。然后，汽车的售前售后服务也要跟上。此时，广汽本田no也被要求将经销商的4S店经营模式引入中国。

4S店这种全新的商业模式一出来，真的让车市像个春风。人们可以从4S店了解到汽车品牌的大部分信息，从买车前期的试驾，到交易、保险、上牌，到后期的保养。买车在一段时间内变成了享受全套服务的过程。在4S开店之初，它真正的意思是，只要钱到位，4S店会采取任何姿态。但是后来，怎么就变了呢？

这主要是一个利润和成本的问题。

还记得几个月前，安徽亳州电台主播怒斥当地本田4S店“违规收取续保押金”，看似小事，却涉嫌违法。但媒体介入此事后，厂家和经销商反应迅速，费用退还，涉事人员被辞退。甚至当地有关部门约谈了4S店，当地在汽车销售市场开展了全市范围的专项整治工作。虽然结果很受欢迎，但我们也相信这只是经销商众多违规行为中的一种，天知道还会有多少这样的事情发生！有人应该会疑惑，既然知道是违法的，为什么店里的销售还要冒着违法的风险强行押金呢？这里又是利润和成本的问题。

曾经，国内汽车品牌和经销商不多，汽车供不应求。卖汽车是一门稳赚不赔的生意。但随着汽车品牌越来越多，一个品牌不可能拆分出各个子品牌，也不可能通过一个渠道销售。门店多了，竞争也就大了。是不是真的如4S店所说，我们不去深究卖车的细节，但是光靠卖车是不可能支撑起一家有一定规模的4S店的？既然卖车不赚钱，那就多赚点手续费。

送货费、金融服务费、上牌费、安装费等各种费用，令人生厌，甚至摆出没有这些费用就不能提车的样子。消费者开始对4S商店持敌对态度。

销售人员拿不到很高的汽车销售提成，后果显而易见。你说要买车不能让他们激动，但是如果你说要分期安装各种精品...然后他们脸上的笑容灿烂到让你不忍不把钱包里的银行卡拿出来支付。

有人说，为什么不修？改造，可以，但是改造后呢？同品牌的A店和B店，A店坚持标准，价格坚挺。虽然B店收费项目较多，但同型号价格较低，大部分消费者还是愿意在B店买车。这个时候，一个店只能跟进，否则就没有生意，形成恶性循环，买车就成了斗智斗勇。

4S店的这种经营模式已经千疮百孔，经销商龙蛇混杂，但是直销模式真的完美吗？

当直销成为一种趋势。

直销模式也叫直销模式，就是省略经销商的环节，直接从B端到C端。用一句耳熟能详的广告词来说，没有中间人来赚取差价。这样看来，直销模式是极其奇妙的。

但在我看来，这只是消费者的一厢情愿。买车的成本可能降不下来。你只是从被两家公司赚变成了被一家公司赚。

一方面，直销企业建立完整的自营销售渠道必然会产生巨大的成本，成本不可能凭空消失。这些看似无形的成本，自然会转嫁给消费者，最终体现在车价上；另一方面，采取直营模式的企业通常采用一价的要价方式。虽然价格不会波动，但是不要指望有议价或者其他获利空间。

我们来看看特斯拉的整个直营商业模式。其实早在特斯拉进入中国市场的时候，特斯拉就发表了对中国消费者的声明，文章内容在此不再赘述。你可以去特斯拉官网或者直接搜索本文标题了解一下。文章主要阐述了特斯拉进入中国市场后，“为了确保我们的客户能够最有效地享受到优秀的产品和服务”，必须坚持直销模式。

值得注意的是，与很多直营商品直接标注全网或全国最低价不同，这里说的是“享受优秀的产品和服务”。其实这间接说明直营车真的不一定比经销商体系便宜。

虽然这种以4S门店为主导的经销商经营模式，往往会制造出很多坑吸引你去跳，让你陷入无数算术问题的计算中，但在各种竞争压力下，经销商的终端价格确实低于官方指导价或市场上的默契定价。毕竟像拼多多这样赔钱赚吆喝的商家并不少见。

虽然钱花得少不一定是事实，但是钱花得更舒服是毫无疑问的。毕竟在购买蔚来、特斯拉、理想等新势力旗下的车型时，并不一定要化身华罗庚，账单上的金额也是反复斟酌的。我们不用随时面对4S店变脸协会的销售人员，也不用害怕买车后和4S店的各种扯皮。

毕竟在特斯拉直营店门口拉横幅最多的，也不过是被割了韭菜的人。

4S商店真的会消失吗？

说了这么多，还是要回归主题。4S商店消失真的可行吗？

我们先来看看大洋彼岸的美国。美国一直被称为车轮上的国家。汽车产业可以说是美国的支柱产业之一，也是各州税收的重要来源。作为汽车工业的下游环节，各类汽车经销商是国家政府的纳税大户。在美国的一些州和地区，汽车销售带来的税收可以达到10%以上。

在这种背景下，马斯克在家乡推行直销模式遇到了很大的阻力。消费者去特斯拉官网买车，钱给了特斯拉。各地区的特斯拉中心只负责汽车的交付，州政府自然无法从中获利。

直到今年年初，密歇根才正式宣布开设直营店。什么？你想问密歇根州的消费者，之前是怎么买特斯拉的，网上订车，然后下一个州去取车。这还不算，连保养维修都得跨越山海。

相对于美国对新电企尝试的不友好态度，中国想要全面推行直运，阻力更多的是“针对”老车企。

我国并不禁止直销，但根据《汽车品牌销售管理实施办法》第二十六条规定:“除双方合同另有约定外，供应商不得在经销商授权销售区域内直接向消费者销售汽车。”怎么理解？甚至在现有区域经销商的前提下，不允许本区域厂家直接向用户销售汽车，也是通过法律法规来保护各地汽车经销商的权益。

这些都是客观条件。阻力去除后，直销会面临哪些挑战和困难？

对于主机厂来说，直营意味着运营成本的增加，不鼓励；对于消费者来说，直销意味着网点更少，服务便利性更低。

以服务为卖点的蔚来，一直是直销模式的支持者。大城市的覆盖不是问题。NIO House基本覆盖了各大城市的地标超市。如果你生活在一线城市，购买蔚来车型，服务一定会让你满意。

但在完成大城市服务网点覆盖后，又面临小城市的下沉问题。因此，蔚来采用了NIO Space这种不完全自营的商业模式，引入合作伙伴，但服务人员仍然是蔚来员工，以保证服务质量。

我们应该期待完全的直销吗？

相比经销商的经营模式，其实直销没有所谓的价格优势，它就是创新。其实还不如说是回到更早的时候，实际执行起来还是有很多问题的。

但不可否认的是，在一些新势力的出色经营下，直销成为了他们的一大亮点。有了统一标准的服务，消费者可以完成对整个服务过程更加透明的监管，我们也不用去计算买车和保养的过程。

传统车企也开启了直营模式。

但也不排除有些人就是喜欢享受比价的快感和买同样产品时的优越感低于隔壁老王。这其实是我们多年来经销商模式培养出来的“成果”。

说了这么多，直销真的有那么好吗？不一定，可能只是我们厌倦了现有的经销商模式，也可能只是一些4S店做得太差了。

(图/文:全电罗)

标签：特斯拉蔚来本田世纪优越

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