打通二手车的“任督二脉” 优信携“全国购”引领行业驶入快车道

为了领先，有时你需要做减法。作者：文九小二

2018年9月27日，《平凡的世界》被评选为改革开放四十年来最具影响力的小说，引发了一波阅读热潮。与此同时，作者路遥早年写书的艰难经历开始广为流传——他花了三年时间进行概念化，为了让书中的人物更加真实，他还去了陕北的城乡与当地人互动。

从路遥的成功经验可以看出，在一个行业进行深入研究后，专注于实现这一点是成功的必然之路。

事实上，作为二手车行业的领军企业，优信也深知这个道理——在二手车行业深耕多年后，全力致力于推动“国购”业务。优信旨在实现二手车行业的“专业化、精细化”，解决行业痛点，从而解决行业发展问题。

2019年，全国共成交二手车1492.28万辆，同比增长7.96%。成交金额9356.86亿元，同比增长8.76%。

在二手车行业的快速发展中，所有二手车平台贸易商都面临着这样一个问题——车源紧张、车辆信息不透明。

如果优信能够全面实现“国购”业务，那么对于整个行业来说，就像打通了整个行业发展的“责任和监管两条动脉”，可以说意义重大。

用优信首席执行官戴坤的话来说，“集中精力打好一场仗，打好最有价值的仗

国民购买“稳步推进”

毫无疑问，二手车市场的发展空间是巨大的，甚至公开数据显示，中国二手车交易规模将达到2万亿元，五年保有量有望超过3万亿元。未来无论是汽车交易还是服务都有很大的想象空间，消费者消费观念的转变也在推动市场逐渐成熟。

那么，在这个过程中，我们如何扭转消费者的消费态度，让二手车“丰富、便宜、方便”呢？

优信创新推出“全民购”，将成为2019年全年发展的主旋律。

作为二手车行业的三大玩家之一，在疫情爆发前夕，优信正在持续增长、爆发式的二手车市场全力推进“国购”业务。这一行动可以说影响深远，甚至可以毫不夸张地说，它将提高整个行业的效率，影响整个行业的运营。

“国民购物”的诞生是偶然的。

2016年底，时任优信首席运营官的彭威廉想要购买一辆二手车。然而，他对北京当地的汽车没有任何兴趣，而是选择了一辆温州的汽车。然而，由于当时优信不支持客户跨城市购买，他无法直接购买。因此，他寻求戴坤的帮助以获得这辆车。

那么，彭威廉问戴坤，他用同样的方式买自己的车是真的吗？

演讲者没有意图，但听众有一颗心。彭威廉的一句话，瞬间激发了戴坤探索“全民购物”的灵感。

戴坤表示，全国采购的在线交易可以克服车辆来源选择不足的困境，将当地库存扩大到全国库存。特别是对于中小城市的消费者来说，他们的选择得到了极大的丰富，甚至上百倍。

“国购”的另一个优势是，它还可以将上游来源与最终消费者直接联系起来，消除不必要的中间环节和成本，最终让消费者在购买二手车时获得更实惠的价格。在获得一定服务费的同时，优信还可以形成口碑效应。

在优信看来，“全民购”恰恰可以解决汽车经销商想要什么却不能做，消费者想要什么却买不到的问题。

然而，尽管这种想法是好的，但一开始，优信并没有选择立即用资本来驱动市场。相反，它深入研究了这样做的困难，例如解决在线显示问题、解决车辆完整性问题、解决货运问题、解决结算问题……

向下等等。

经过一段时间的沉淀，2017年5月，优信开始计划小规模实施。

后来，经过三年的努力，优信逐渐向更大的规模扩张。截至2019年底，优信在全国建立了2000多个销售网点，在地级市的覆盖率达到95%。今年，优信最近还完成了对县级地区400家销售网点的覆盖。

为了提高“全国采购”的运营效率，优信在全国建立了15个中心仓库和50多个配送仓库。这些仓库与终端销售网点相结合，可以形成一个相对密集的物流网络。

可以毫不夸张地说，为了满足国家采购的高效运作，2019年，优信成为中国最大的二手车物流公司。

对此，戴坤表示，要想做好“全民采购”，就必须进行供应链革命。

此外，在售后支持方面，优信也付出了巨大的努力。

2018年7月，优信推出三天无理由退货、30天保证退货、一年保修、全国联保等相关服务，为消费者提供保险。其中，为期三天的无理由退货服务甚至包括针对对颜色不满意的车主进行退款的规定。

2019年11月27日，优信发布第三季度财报显示，2C全国代购业务持续快速增长，营收3.28亿元，同比增长247%。在连续七个季度实现快速增长的同时，其在全国的总销量也达到了10万台。

从2017年底开始，我们在2018年和2019年开始探索模式并夯实基础。经过近三年的时间，优信一直保持着相对稳定的形式探索“全民购”业务，直到这场战役结束。

正如戴坤在2019年12月26日优信二手车全国媒体沟通会上所说，“我认为在当前的经济和市场环境下，我们应该稳步前进，稳扎稳打，迎接市场

减法远离“人格分裂”

为了达到专注，一个人必须放弃一些东西，以免分散自己的注意力。

2019年7月，优信宣布与58金融旗下的金色步行者合并升级其二手车交易衍生的助贷业务。

据业内人士透露，出于长远发展考虑，优信此举实际上是下一个重大举措。毕竟，尽管助贷业务产生了可观的收入，但对优信来说，助贷业务的高收入也模糊了主营业务的定位，影响了工作重心的分配。

经营金融和经营企业是两种截然不同的方式。当我一方面管理交易平台，另一方面管理金融平台时，我经常有分裂的个性。因为对交易业务最保守的预测一旦进入财务流程，可能是最激进的，这实际上会影响工作流程。”戴坤也表示。

事实上，戴坤所说的是正确的。从市场上现有的大型电商案例来看，京东金融在外，阿里巴巴金融在外。不适合只看一份报告，因为财务利润和交易利润是两个不同的概念，是两种不同的东西。

如今，优信已经剥离了原有的贷款援助业务，转而帮助消费者选择更好的金融解决方案——在没有任何利益影响的情况下，消费者也会更加相信。

对此，一位优信相关人士表示，“金融是消费者的刚性需求。我们剥离金融业务后，并不意味着优信会停止做这件事。但我们选择让更专业的人和团队做更专业的事情，这样我们才能更专注于核心交易价值。”

业务剥离后，优信实业感受到了前所未有的专注和轻松——“我们在业务专注过程中感受到的最大特点是人专注

优信用什么赢得了这场最有价值的战斗

对于一个组织来说，重点不仅在于集中所有资源，还在于集中中央力量

根据中国汽车工业协会的数据，2019年的汽车销量数据不容乐观。新车方面，全国狭义乘用车销量达到2069.76万辆，同比下降7.4%，较2018年3%的降幅有所扩大。

针对这种情况，业内人士分析称，二手车增速下降是因为……

宏观经济形势没有前几年那么繁荣。另一方面，是由于“国五”转“国六”等政策因素导致2019年新车市场价格下降，与二手车形成行业竞争。

由此可见，从短期来看，与往年的快速增长相比，二手车行业已经进入了一个充满挑战的时期。

而为了在二手车的下半场打赢这场战争，优信也开始了一场“硬仗”。

优信未来的方向很明确，就是‘全民购’，这也是所有高管达成的共识。这是戴坤从2019年到2020年的明确目标。

同时，他们实际上并不担心来自同行的竞争和模仿。

戴坤说：“在我看来，它需要大量的资金投入和时间来模仿。这是因为它是建立在大量案例的供应和总结基础上的。整个过程中，环节很长，环节很多。要使每个环节都紧张，不仅需要钱，还需要时间，这需要一个接一个的努力和指导。”

经过近三年的布局，优信通过平台规模建立了供应商侧壁垒——在前端，优信与全国3万家经销商形成了良好的供应和采购关系，产生了一定的规模效应；在后台，优信通过大数据等新技术为车况检测搭建壁垒；最后，优信通过智能物流打造堡垒，提高配送时效和国家联保服务，高效运营国家采购和配送，同时也将优质服务作为最终保障。

优信旨在在优质服务的基础上，进一步提高消费者满意度，包括提供更专业的服务，为用户创造新的价值。这就需要进一步优化和改造交易流程，完善基础设施建设。

同样，有了这些保障，目前的“国购”量已经超过10万辆，第三季度单车平均价格达到12万元。与2019年中国二手车百强经销商20.4万辆的总交易量和6.3万元的中国二手车平均交易价格相比，优信已经达到了行业领先的水平。

优信能盈利吗？

多年来，二手车的投资一直巨大，因此盈利能力一直是投资者和大多数消费者关注的焦点。

对于优信来说，情况也是如此——优信专注于“全民采购”，能否顺利实现盈利？

戴坤提供了这样一组数据。

以北京为例，优信在优信平台上看车时，从来没有故意把北京本地的车拿走，所以北京本地的汽车和外地的车混在一起。因此，93%的用户自然会选择其他地方的车辆。证明大量车源存在地区差异，通过地区差异带来的市场，优信有服务费。

同样，在优信2019年的财务报表中，可以看到优信的“国购”已经连续七个季度持续增长，这表明优信的”国购“存在盈利潜力。

因此，对于优信来说，如果我们想解决性能问题，就有必要：

一是解决成本问题，包括物流人工费和设施建设费；

第二是要有一个大的数量和足够的基础。

对此，戴坤表示，如今，随着交易量的增加和成本降低的实施，优信已经处于利润看得见、不远的位置。其基本含义是“创造交易是价值的基础”。

滚滚长江向东流，冲走了许多英雄。未来，GPLP Rhino Finance将继续关注行业先锋优信如何继续引领二手车行业走上快车道。

本文首发于微信公众号：GPLP。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

标签：北京

汽车资讯热门资讯