新零售：谁的蜜糖，谁的砒霜？

新零售模式将补充而不是取代实体店模式的销售渠道

编者按：在这个时代，一切都在发生巨大的变化，销售和服务行业很难保持冷静。当新零售来临时，实体店必须主动或强行融入这个大变革的时代，适应时代潮流。所谓新零售，不是一个全新的零售，而是一个创新的零售，是在原有基础上的质的飞跃。它是对传统零售业的继承和发展，而不是取代。然而，随着新零售的到来，线下实体店无疑感到了极大的恐慌，有的担心被取代，有的害怕被时代抛弃。在新零售和四化的背景下，汽车销售的实体店应该何去何从？如何处理好线上线下共存的关系，已经成为每个企业必须面对的课题。

在2019年第十一届中国汽车蓝皮书论坛上，针对“新零售：如何查看实体店，阿斯顿·马丁中国区总裁、爱驰汽车执行副总裁蔡建军、星源汽车创始人兼董事长邵景宁进行了讨论。以下是讨论记录。实体店去哪里

为什么邵景宁会有一些问题。我们将继续按顺序发言。

有了吴振豪，我们仍然希望与流通领域的广泛玩家和企业家合作，共同开拓中国市场。然而，在这个过程中，我们需要使用新的方式和新的合作伙伴关系，包括线上和线下。在这种情况下，我们在选址方面不像传统的4S店，经销商也不是说如果我今天有一块地他们就会来找我。我们对选址有特殊要求，而且我们有非常严格的控制。我们希望取得许多突破，形成一种新的商业合作模式，无论是在位置、人员流动和相应的品牌匹配方面，还是在店内体验方面，从装修风格到人员安排，最后是我们的商业合作伙伴关系。邵景宁：景青春先生。

景青春：好的，谢谢主持人，也感谢下面的嘉宾。我很高兴今天有机会与在座各位交流。刚才邵景宁总是提到目前经销商和制造商之间的关系，包括他们面临的一些问题。刚才我提到了整个汽车市场的现状。事实上，经销商、主机厂和各个品牌面临的问题是普遍的，核心仍然是去年以来整个市场变化带来的问题和挑战。正如车主所说，当前的汽车市场已经从几年前快速增长的增量市场转变为存量竞争市场。事实上，在这个转折点上，经销商和品牌都提出了一些问题和挑战，应该说，我们都处于这样一个转折点上。由于这一变化，包括随后电动化的发展，也将给经销商的运营模式、商业模式和利润模式带来一些重大影响和挑战。然而，无论未来可能发生什么样的变化，4S店的实体车型都是由汽车的固有属性决定的。第一是高价值，第二是汽车用户非常重视体验，这是由这一特点决定的。在未来很长一段时间内，4S店仍然是汽车销售领域最重要的部分，其重要性不会降低。

邵景宁：赵阳总经理。

赵阳希望更多没有进入的客户……

笔记

拼音 双语对照商店将感受和体验一个品牌和产品，以传达他们需要的信息。作为一家发展了29年的平台公司，苏宁想要打造的是一个衣食住行的生态系统。也希望通过这样一个整体的生态链，苏宁能够为消费者连接一个想要的环境，体验一个不同于4S店的汽车平台。未来，可能不一定是汽车的所有权，而是使用权。可能是通过体验和不同的方式来达到旅行的目的。苏宁汽车的目标是成为整个汽车市场的出行服务公司，也希望为全国各个品牌和不同的企业创造更多的新价值。

彭明山。经销商也面临着一个问题，包括我自己的问题。90后已经成为主要的消费群体，在十年后90后增加00后，可能会成为50%以上的消费群体。我相信他们的消费行为与以前的消费行为完全不同。我认为新零售应该是实体店的一种存在方式，但它绝对不是我们今天看到的实体店，而是今天的实体店。今天的4S店在某些方面是否领先或落后于客户消费行为的变化，以及它们的促销行为是否符合客户消费信息的需求，还有待讨论。我相信，未来会有更多智能化的东西融入到销售端，未来的实体店应该会变得更智能。这些分散的、有特点的客户信息可以集成在一起。强大的CIN系统可以更好地连接实体店和客户。

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在我看来，肯定有一群高端客户仍然想在私人环境中体验、闻到和触摸这辆车。

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蔡建军，一是经验，二是创造价值。

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基于这个大方向，我们提出了一些具体的渠道开发方法。第一是销售和服务的分离；二是储备资源以降低成本；

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拼音 双语对照三是线上线下全面融合。现在它被称为数字赋能，连接线上和线下。如果我们走老路，肯定会有所不同，因为这个品牌是一个从无到有的新品牌。如果通道像过去一样从头到尾地构建，那么这条路径也会有所不同。基于用户至上的原则，回归用户需求。例如，我们未来的渠道发展可能有几种模式：1。充分整合我们从品牌到产品、体验的模式，为客户进行整体共创，我们将选择建立品牌体验中心。2.基于销售和服务的分离，通过深化销售，我们充分利用了这些库存资源。有时，更多的库存资源并没有充分发挥其作用。总的来说，我认为最好不要给社会或未来的合作伙伴带来麻烦。通过释放过去分配给合作伙伴的成本，更多的用户可以在使用、选择和体验（包括用户参与）方面感到更有价值。让我简单地这样分析。邵景宁：好的，谢谢。谢谢你精彩的演讲。由于时间有限，我们讨论了第一个主题，即如何看待制造商和分销商之间的关系。为了避免加班，让我们将以下两个主题结合起来，讨论当前的分销商和实体店。现在，出现了一个相对严重的问题。从经销商的角度来看，一个是经销商群体。作为投资者，4S店的经营模式在所有权和经营权之间存在一定程度的不一致。在某种程度上，存在着分离的矛盾，坐着的商人和刚才提到的交易商人之间存在着冲突。从卖方市场到买方市场，买方市场必须走出去寻找客户，它更需要客户，形成了第二个矛盾。第三个矛盾是，中国流通领域的两个网络往往是分离的。但我们看到，越来越多的主机制造商会从整个市场生命周期的角度来看待整个流通领域的汽车资产管理和价格控制。然而，如果渠道分离，这种模式很难建立，可能是行业未来必须面对的问题，即如何协调新车和二手车的营销，并在整个市场生命周期中进行价值管理。第四个矛盾是品牌垄断和综合管理之间的矛盾，因为这不是针对某一类品牌和某一类企业的。整个行业似乎都面临着如何在品牌垄断和综合管理之间形成自洽、和谐共生、和谐共生的问题。这是我个人对未来中国在汽车流通领域可能面临的四个问题的总结。让我简单地说，首先，管理权和所有权之间不一致；其次，卖方市场如何向买方市场转变的问题需要改变具体的经销商方法；

笔记

拼音 双语对照第三个问题是如何形成统一的资产管理和新车、二手车整个市场生命周期的价值管控体系。第四个问题是品牌垄断和综合管理如何在市场体系内实现自给自足。

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这个话题实际上相当全面，因为从目前的角度来看，它包括了汽车流通领域的几个关键矛盾。由于时间的原因，如果我把它们结合在一起，问题可能会更长一些。因此，基于我们的模型，首先请简要概述您对这四个问题的总体看法。吴振豪：我不知道我们当时是否有机会讨论每一个问题。我最好选择最后一个问题来阐述，并重复一下我以前的观点。坦率地说，如果你看看零售市场的广告，除了汽车行业，还有许多类型的业务在不断发展。有一段时间，每个人都在网上销售，实体店也都倒闭了。然而，一些类型的实体店，如奢侈品，最近经销商发展得很好。我认为，尽管汽车是一个类别，但它们的商业模式可能会因其定位和不同汽车产品的一些特征而有所不同。可能有一些品牌可以放在一个综合的场景中，但有些品牌，尤其是高端品牌，仍然希望以一种非常独立的形式，从而充分传达品牌理念。当然，这种高端产品不仅关乎价格，还关乎确保消费者在愿意与我们合作之前获得利益。这是我们正在考虑的一个因素。

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景青春：首先，邵景宁先生的问题确实捕捉得非常准确，确实是我们在品牌和渠道的日常运营中遇到的一些痛点和话题。让我试着提出几点。首先，当谈到目前一些集团店的经营权和所有权分离时，它已经被纳入了我们对渠道日常运营和管理高度关注的话题。这涉及到一家4S店作为一家实体店。如果有这样的剥离，它可能会面临在商店运营过程中是追求短期效率还是长期可持续性的问题。这种矛盾是无法避免的。因此，我们也总结了当前集团门店在自身体制机制方面面临的问题，也在紧急研究中。我们也希望在短期内与我们的集团投资者形成一定的共识，找到有效解决这一痛点和问题的方法。此外，刚才我也谈到了如何从单一的销售转移到整个价值链的同步发展，这也是至关重要的，包括一些相关的核心业务，比如二手车。“近年来整个汽车市场的发展可以用突飞猛进来形容，但我认为这种发展还不够广泛，真正的爆发期还没有真正到来，因为近年来的相关产业政策和其他相关政策正在为二手车的真正爆发式增长打下非常好的基础。我认为未来几年肯定会迎来爆发期，也希望各位经销商朋友，“4S店可以捕捉到这一产业政策变化给所有4S店实体带来的红利。让我简单解释一下这两点。赵阳：刚才邵景宁问了一个全面的问题，但以苏宁为例，第一个问题是经销商群体和主机厂可以改变思维。作为主机厂，这是一种指导。他带领经销商领导一个品牌，带领他的渠道朝着更多客户需求的方向多元化发展，并以4S店为主体接受更多的分流和分销平台。因为当前经销商集团和分销商最大的吸引力是利润，他们希望实现健康、可持续和良性发展。作为主机制造商，不仅要提供营销支持、产品支持或持续改进渠道，还要带领经销商和经销商集团在不同的产业资源整合条件下创造更多价值，以实现这种新的可持续发展，这是第一次。第二个问题涉及商品化和商品化问题。这个问题涉及市场营销。作为主机制造商，它投入了大量的营销成本……

笔记

拼音 双语对照每年，这是行业现状和竞争的必然结果。从苏宁的角度来看，如果主机制造商能够为经销商或经销商集团建立一个新的、稳定的渠道来协助现有的4S店，这并不罕见，也不是一种新的尝试。举个例子，比如领英和特斯拉，他们是两个品牌，但他们选择了不同的道路。领英既有自己的传统4S店渠道，也有自己与你的品牌的接触，不经意间来到了一个地方，就像参观了紫禁城。我们最初在参观紫禁城后为紫禁城买了一支口红。我们必须充分满足用户的需求，包括邵先生刚才提到的四个问题。所有八个问题都可以轻松解决。邵景宁：谢谢你，蔡先生。眨眼间75分钟过去了，这可能与我们对这个话题的讨论的宏大和丰富有关。中国汽车企业和中国汽车经销商历经风雨同行，创造了中国汽车工业30年的辉煌。它特别适合我们今天的主题，智慧和勇气齐头并进。我们有决心、有信心、有手段与经销商合作，为中国汽车未来二三十年的发展绘制蓝图。我对此也充满信心。中国汽车工业的未来一定是充满希望的。谢谢大家！感谢您的分享！

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拼音 双语对照

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