重新审视二手车战场，重新看待优信

目前，二手车行业的竞争已经从早期资本驱动的营销消费战转向商业和效率驱动的护城河战。在一批二手车电商平台中，优信既有互联网的效率优化，也有传统行业的资源和基础设施优势。

随着全国采购业务模式的成熟和运营效率的提高，优信将实现业务转型带来的价值重构。

作者/邱云

编辑/刘宇

二手车电子商务的价值正在重新评估中。幸运的是，它没有被互联网思维所偏见， “最近，当一家线下严重的二手车金融公司报告在美国IPO时，有人评论道。从最初的多家公司竞争到三大公司的主导地位，从喧嚣的营销战到一个接一个的转型升级，原本备受互联网期待的二手车电子商务行业而资本，最终面临着许多其他互联网转型行业所没有的问题，沉重的产业链和琐碎的线下市场。整个行业似乎都处于嘘声中，成为资本寒冬期间受到外界关注的行业之一。长期受到关注的优信，正在接受资本市场和投资者的一轮重新审视。首先，瓜子股东GIC提高了出价，然后优信和58都否认了收购消息。在这种积极和消极的背景下，优信仍然有价值吗？二手车电商还有多少空间？

01.重新审视近期二手车电商二手车市场的不稳定，尤其是在资本市场层面。北京时间10月26日凌晨，优信被GIC授予奖牌。根据公告，GIC持有优信股份4203.61万股，占优信股份总数的5.01%。GIC的另一个重要角色是作为瓜子的投资者。优信和瓜子之间的另一个联系是58，该公司此前宣布与优信建立战略合作伙伴关系，作为瓜子的投资者。在GIC进入优信后，有媒体曝光58对优信的收购被终止。然而，随后，58和优信均对此进行了辟谣。上述媒体也在一篇报道中传达了瓜子的意图。二手车大战已经结束，我认为这个领域的任何人都没有机会——这可能只是一个动荡的问题， “杨浩勇在接受媒体采访时表示。在二手车电商与投资者的纠纷中，有消息传出，一家专注于线下的二手车金融公司计划赴美IPO。线上还是线下，你想继续加码？资本市场已经开始重新审视二手车市场。所有讨论都需要回到o市场本身。根据中国汽车流通协会的数据，2019年1-9月，全国二手车交易总量为1058.52万辆，同比增长4.32%。相比之下，根据中国汽车工业协会的数据显示，前三季度，中国新车销量为1837.1万辆，比去年同期下降10.3%，其中乘用车销量1524.9万辆，同比下降11.7%。这意味着，尽管二手车市场的销售增速有所下降，但在汽车市场的整体调整期内，二手车仍将是未来汽车销售市场的最大亮点之一。即使销量忽高忽低，二手车在汽车销售中也将变得越来越重要。此外，电子商务在二手车销售中发挥着越来越重要的作用。有数据显示，2018年中国二手车电商渗透率约为19%，未来三年二手车电商交易量将保持25%左右的年复合增长率。2021，行业渗透率将达到21.6%。但从资本市场的表现来看，二手车电商的价值似乎没有得到投资者的认可，优信等上市公司在二级市场上也不受欢迎。

似乎受到质疑的是二手车电商营销此前的发展路径。从电梯里的营销战开始……

com、瓜子、优信、人人车、大树车等二手车电商都走上了互联网的发展道路，在资本的帮助下，利用广告在用户端占据了心理位置。毫无疑问，在资本进入和电商的战争中，二手车行业被点燃，用户对二手车的理解被重塑。在很短的时间内，中国完成了二手车市场的培育。与此同时，在电子商务的力量推动下，产业链得到了重塑，用户交易变得透明，汽车经销商的交易也得到了简化。这些都是互联网给二手车行业带来的积极影响。麦肯锡的报告显示，对于想要处理现有汽车的消费者来说，二手车的残值检查往往更多地依赖于在线渠道，总体比例为57%；

大约20%的消费者在购买汽车时会考虑二手车。但在赛马的发展过程中，这个行业出现了许多问题，包括各种诉讼和用户的投诉。当没有钱，没有广告，没有信任时，剩下什么？“有人曾经问。事实上，在互联网和资本驱动的第一阶段竞争中，二手车市场正在发生的是一场消费战，更多的是资本的竞争，产品、服务等都不是重点。事实上目前二手车市场的竞争已经进入第二阶段。一方面，资本的态度更倾向于另一方面，二手车电子商务正在重组其业务，例如完全精通互联网，强调C2C，转向线下，并接受汽车经销商的全国性购买。首创全民代购模式的优信，不仅号召“AIL IN”全民代购，还走向线下和下沉市场。。。在更理性的资本和更理性的市场之间，二手车电商或二手车市场的价值判断需要被推翻。如果最初的视角更倾向于互联网，则需要从二手车本身的角度来判断，即业务成熟度和运营效率。

回顾优信在资本市场对二手车电商的评价，优信是不可忽视的核心因素之一。今年是汽车市场全面调整的一年，无论是新车还是二手车。同样，优信也在进行调整，比如放弃新车业务，剥离贷款援助业务，以及All in China。。。与此同时，其在资本市场的业绩也出现了大幅波动，比如在宣布剥离贷款援助业务后股价大幅上涨，以及在发布二季报后股价下跌。目前，其股价已从二季报后的最低点反弹了35%。然而，与2018年及其自身规模相比，其股价仍处于被低估的阶段。11月7日，美国东部时间收盘，股价为3.34元/股，总市值为9.8亿美元。另一方面，自今年年初以来，优信已从58家领先投资者那里获得2.3亿美元的融资，并获得了GIC融资。与此同时，Jeneration Capital、Redrock Holding Investments Limited、百度和老虎环球等大股东尚未退出，这表明资本市场仍然认可它。那么，是什么导致了优信在资本市场上的不同表现呢？在新的价值评估下，我们应该如何看待优信的价值？

1） 商业模式

目前，两年前开始运营的全国采购业务已经是优信的主体。此前，优信剥离了其贷款援助业务，该业务被视为摇钱树和利润点。其中一个原因是，它将未来完全放在了全国采购业务上，并相信后者未来可以支持优信。优信董事长兼首席执行官戴坤表示：“全国采购是行业竞争的终结。”。他的自信来自哪里？二手车市场发展长期受到制约的原因之一正是由于搬迁限制。二手车本质上是一种将信息与需求相匹配的业务。在较小的市场中，信息与需求的匹配程度降低，导致市场活力有限。例如，像北京这样的城市可能因为供应过剩而卖不出很多二手车，而像贵州这样的地方可能因为供应过量而买不到非常满意的二手车。随着搬迁限制的放松，二手车可以在更大的市场中调整供需双方，信息与需求的匹配程度也会相应提高。根据中国汽车流通协会的数据，今年1-9月，二手车注册总量为307.12万辆，转让率为29.01%，与去年同期相比提高了3.57个百分点。其中，私家车的转化率超过80%，这意味着五分之四的小型车将销往其他地方，使其成为全国二手车最大的增长点之一。

优信的数据也证明了全国范围内巨大的购买空间。根据消费报告，在第三季度……

截至2019年，北京92%的本地车源通过优信在全国范围内购买并销售到其他省份，包括西部的新疆和青海，南部的云南、广东、广东和湖南。其中，销售额最高的前五个省份分别是山东、河北、广东、四川和河南。此外，2019年10月，瓜子还宣布推出全国代购业务，甚至有媒体报道称瓜子曾在内部提到要全面复制优信。将汽车销售到另一个地点涉及车辆采购、运输、仓储和其他方面，对于2C经验丰富且面向互联网的公司来说，这是一个陌生的领域。与之相比，以B2C、B2B等起家的优信从一开始就在车源、仓储和物流方面具有优势。而且，经过两年的探索，优信的全民代购商业模式已经基本成熟。优信的数据显示，目前它覆盖了全国250多个地级市，拥有1300多个服务中心、600多家自营门店和9259条物流路线。对优信来说，这些基础设施的存在就是它的护城河。随着商业模式的成熟和运营效率的提高，全民代购有望成为优信在增加营收规模的同时的利润支撑点。2） 运营效率

由于高昂的营销和运营成本，二手车电商长期以来一直是亏损的业务，优信也不例外。然而，随着商业模式的成熟和不断改进，它们的运营效率正在提高。二季报显示，2019年第二季度，优信总收入达到4.39亿元，同比增长58.3%，毛利润2.34亿元，较上年同期增长101.2%，毛利率5.33%。其中，全国采购业务收入3.225亿元，比上年同期增长11倍，交易量约2.46万辆，同比增长5倍，已连续6个季度增长。

毛利润增长超过收入的原因是支出减少。数据显示，今年第二季度，优信的销售费用为3.47亿元，比去年同期的4.01亿元下降了13.47%。与此同时，其销售费用比率已从去年第二季度的145%降至今年的79%。在将重点从广告转移到商业之后，在减少营销费用的同时，其内部业务调整也在继续。优信在接受一点财经采访时提到：“近几个月来，优信集团围绕其核心国民采购业务进行了一系列升级，服务效率和服务能力显著提升，Q2财报显示交易额同比增长500.4%。“尽管由于业务仍处于早期投资阶段，亏损仍在继续，但随着商业模式的成熟和运营效率的提高，其利润空间将被打开。

当然，这可能需要一些时间。从Q2财报来看，截至今年6月30日，优信的现金及现金等价物为7.83亿元，仍有一定的等待空间。

03总结：有些人认为，在比赛的最后阶段，有些人受到质疑，有些人被列入名单。。。与资本相伴的二手车行业，如今正在接受资本的全面考验。事实证明，与其他行业一样，互联网对这个行业的转型最终需要回归行业本身，回归到与传统更加融合的模式。目前，该行业的竞争已经从早期资本驱动的营销消费战转向商业和效率驱动的护城河战。在一批二手车电商平台中，优信恰好具备当前二手车发展所需的属性，包括互联网的效率优化，以及传统行业的资源和基础设施优势。随着全国采购业务模式的成熟和运营效率的提高，优信将实现业务转型带来的价值重构。

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