特写丨一个二手车商眼中的过去一年

图片来源：记者赵成摄

二手车经销商

我们不仅必须与同行竞争

我们仍然要面对“没有中间商赚差价”模式的围剿

记者|赵成

每年年底，北京的老旧机动车交易市场都会进入一年中最繁忙的时期。

今天是周末，市场上没有所有权转让。如果你是在工作日来的，所有三个通道都可以被填满，都在等待汽车的转移。“从事二手车行业15年的汽车经销商祖格指着市场检查区的几个渠道告诉《每日经济新闻》（博客、微博）记者。

2019年，与国内乘用车市场的悲惨局面相比，二手车行业是幸运的。搬迁限制的取消极大地刺激了二手车市场的活跃。

艾瑞咨询的数据显示，从2000年到2018年，中国二手车交易量从25万辆增长到1382万辆，总增长了55倍。在过去的8年里，中国二手车市场的交易量实现了超过22%的年复合增长率。

在这一系列数据的背后，意味着二手车市场的主要玩家将拥有更充足的增长条件。在此背景下，2019年二手车经销商祖格的业务发生了哪些变化？

一

平均每两天卖出一辆车

在北京开始摇号购车之前，二手车很容易卖出去，但摇号之后，情况变得更糟了。普通人（603883，股票吧）没有购车配额，即使他们有钱，也买不到。现在不仅车牌受到限制，各个地方也有排放标准。例如，河北省要求二手车排放标准必须符合国六标准，否则车辆将无法驶入。”Zuge说。

尽管有人说二手车行业越来越难做，但祖格口袋里与商业联系的两部电话一直在响。一通电话后，停在他旁边的白色RAV4采取了行动。这是他那天早上刚从房山长阳收到的车。

图片来源：记者赵成摄

对于二手车经销商来说，资金回收的速度至关重要，“收货即卖”自然是最理想的状态。然而，一辆汽车在被提车后的几个月内无法出售也就不足为奇了。

每年的七月和八月，基本上没有汽车可供出售。天气很热，来参观的人不多。在夏天，很多人会开车旅行，而卖汽车的人并不多。然而，自9月以来，市场量有所增加，购车季将持续到春节前，每年都是如此。祖格自豪地说：“11月，我卖出了15辆车，平均每两天卖出一辆，赚了一点钱

根据他的粗略统计，2019年，他的二手车销量约为110辆，仅2019年最后四个月的销量就接近50辆。

祖格的感受是准确的，因为他在2019年没有感受到汽车行业的任何“寒意”。来自中国汽车流通协会的数据显示，2019年11月，全国二手车交易量达到138.38万辆，环比增长9.17%，同比增长8.46%；

前11个月，我国二手车累计成交1323.6万辆，同比增长5.01%，成交金额8317.6亿元，同比增长6.18%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，2019年二手车市场的强劲增长趋势与国五、国六政策的切换有关，汽车经销商正在推动库存清仓。

在祖格看来，二手车搬迁限制的进一步解除是支撑他2019年成绩的重要原因。尽管东部三省内蒙古、山西、宁夏、青海等地相对偏远，但这些地区的解禁对二手车交易量有着显著的推动作用，”祖格说，此前，国三排放标准的车辆无法迁入。现在，稍微旧一点的汽车可以运到那里，物流费也不贵。物流运到吉林的二手车只要一千元，买卖双方都买得起

此外，北京有良好的道路交通条件，因此二手车的状况被认为是全国最好的，这也是祖格不担心卖车的原因之一。

即便如此，二手车经销商在提车时仍然设置了一个“门槛”。当为二手车选择颜色时，红色是最不畅销的，所以当涉及到收集汽车时，无论型号如何，红色汽车与同类型的其他颜色汽车相比都更便宜。相比之下，白色汽车看起来很干净，而且卖得最好。祖格指着停在办公室前的一排二手车对记者说：“看，不管是谁的房子，我们很少看到红色的二手车

二

中介机构不仅赚取差价

二手车属于“非标产品”类别，一辆车有自己的状况，所以一辆车也有自己的价格。普通消费者在二手车面前是“小白”，而传统二手车经销商也依靠买卖双方的信息不对称来赚取差价并谋取利润。

随着二手车电商平台的加入，产品价格和信息变得更加透明，导致二手车利润迅速下降。祖格不仅需要与同行竞争，还面临着来自“无中间商利润率”模式的围剿。

在二手车行业摸爬滚打了15年的祖歌，日常主要经营丰田、本田、大众、奥迪等保值率相对较高的汽车品牌，单车利润在500元以上至8000元不等。在二手车电商还没有进入的时代，卖一辆二手车的利润至少在万元左右。

同行是敌人，竞争肯定存在，但中国的二手车市场非常大。无论是传统汽车经销商还是电子商务平台，每个人仍然求同存异，合作共赢，”Zuge说。

对于二手车经销商来说，掌握车源和销售渠道是其生存的根本基础。二手车电商平台的加入，为祖格这样的传统汽车经销商开辟了一条新的销售路径。

据祖格介绍，他有很多QQ群和微信群，其中大部分是分散在全国各地的二手车经销商。有些人想买什么车，有些人想卖什么车，他们在群里交流。如果买卖双方的需求相匹配，十有八九可以完成交易。现在，他不仅可以通过QQ和微信等社交媒体平台交换信息和买卖车辆，还可以通过电子商务平台拍卖自己的汽车。

市场上有很多二手车拍卖平台的销售人员会主动来到你的展位看车。在双方达成协议后，他们将在拍卖平台上公布车辆信息以供出售，”Zuge说。

尽管销售渠道变得更加多样化，但自行车的利润并没有太大改善。如果我们能尽快卖掉这辆车，即使交易价格低于心理预期，Zuge也会选择出售这辆车。毕竟，资金的流动性是二手车经销商的“生命线”。

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H……

h投资和高回报是目前常见的商业逻辑，但有时也有例外。在祖戈2019年销售的二手车中，利润最高的是英菲尼迪QX60。

在提车时，我会告诉卖家，现在市场对这个品牌的车不太认可，他们需要更便宜才能买到。但当你收到它时，你会发现很多人喜欢这辆车，甚至有人专门找它。”Zuge透露，只要不太小众，稍微个性化的车型就会有更高的利润，至少10%或更多。

尽管如此，小众品牌模式并不是市场的主流，还有其他方法可以提高销售利润。如今，当出售二手车时，其中许多都是为了拥有它们的钱， 祖戈拍着旁边的丰田普拉多说，给记者算了一笔账：车刚被收回时，车身上到处都是划痕。一块油漆花了300元，这辆车花了7元。整辆车都是真皮座椅，花了2000元。车的内部、发动机、轮胎等部件的清洁费是1000元。因此收回这辆车，将需要额外的维护费用约5000元。如果这辆车不进行美化，就很难将其处理掉。在所有维修完成后，这辆车的利润约为2000元

Zuge补充说，夏天的利润会更高，因为清洁、抛光和其他工作可以在展台自己完成。冬天，室外很容易结冰，车辆只能送到洗车间进行处理。

我们与这些汽车修理厂和汽车装饰公司有着长期的合作关系。如果顾客自己做这些事情，5000元是不够的，至少要贵三分之二，”祖格告诉记者。

除了通过“开源节流”、“增加产品附加值”等方式销售二手车外，为他人充当车辆中介也是祖格的收入来源。在这个行业，据说你需要提前投入资金来收集汽车。事实上，你可以在不投资的情况下做到这一点，只要你有一个‘圈子’，并且你知道如何开车，”Zuge说。

任何一个行业都有自己的“圈子”，祖格的“圈”就是他手机上的QQ群和微信群。这些团体将随时发布汽车买卖需求。只要你有一个清晰的想法，知道谁想买卖这辆车，并与卖家和买家联系好，这笔钱基本上是赚来的，买家和卖家基本上都是二手车经销商。

祖格笑着说：“不管汽车的状况如何，都不要低估它。”一般的中介费是二手车销售利润的10%。虽然利润不是很高，但这比接管汽车并再次出售要高效得多。有些人一天能卖出两辆车。如果你长期做中介，上下游都有一定的资源，一个月就能赚很多，”Zuge说。

三

二手车行业一直抱有希望

在祖格看来，二手车行业的门槛相对较低，任何人只要“钻”进去都可以做好。

1997年，19岁的祖格离开河北定兴的家乡，独自来到北京谋生。他最初在一家汽车修理厂当学徒，由于勤奋好学，五年后开了自己的汽车修理厂。

图片来源：记者孙童摄

我从未离开过汽车行业，专门从事二手车已经有15年了。当我开一家修理店时，我帮助客户买卖汽车。2005年，当北京巩义西桥附近要修路时，修理厂被拆除了，最终我变成了一家二手车经销商。从那时起，该行业的一些资源也开始积累，”Zuge说。

因为我们每天都要联系我们的业务，四处看车、收车、办理财产过户，还要经历风雨。没有周六和周日，这已经成为传统二手车经销商的常态，但祖格也很享受。

虽然我们的职业没有周末，但我们通常很自由。早上或晚上接送孩子上下学不是问题。人们每天上午10点左右来市场看车，早点来是没有用的。如果我们在家有事情要做，我们可以随时“休息”。如果我们为别人工作，我们每天都要忙着打卡

可以看出，祖格对自己的c……相当满意……

租赁事业和生活条件，他和朋友在这项业务上投资了100万元，这也为他和家人在北京的生活提供了足够的保障。

我们是两个人一起工作，总共投资了100万元人民币。有时我们每个月能挣7万到8万元，有时我们每月能挣5万到6万元。如果我们进一步划分，一个人基本上每个月可以赚两三万元。如果是购车旺季，月收入四五万元不是问题，年收入二十万元也不是问题，”祖格笑着说。

在祖格看来，2019年二手车市场与2018年相比没有太大变化，2020年市场也不会出现明显波动。每年都有新的机会，希望总是存在的。无论你做哪一行，都能赚钱，这也是这个行业的魅力所在，”祖格说，“现在市场上有很多人通过抖音和快手做直播。运送货物的速度也很快，资金也得到了回收。如果我们不跟上时代的步伐，使用一切可用的手段，那么在家里每天看着门口的这些车是没有意义的。"

就在他说话的时候，祖格的电话又响了。对方是一家汽车租赁公司，想让他帮忙找四辆状况良好的汽车来运营公司的车辆。无独有偶，几天前，天津一家公司专注于处理单位车辆，还委托祖格寻找买家。如果这项业务成功，他将从中至少获利8000元。

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