战“疫”专访丨大搜车创始人姚军红：疫情之后，在线交易将会“小井喷”

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姚俊宏：下沉市场仍有很大潜力

疫情过后，网上交易将“小井井喷”

记者|段思瑶

新冠肺炎的突然到来让汽车行业措手不及。

3月4日，中国乘用车协会发布数据预测，今年前两个月国内乘用车市场累计同比下滑41%，创近20年来最大跌幅。同时，根据中国汽车流通协会的数据，2月份汽车经销商库存预警指数为81.2%，同比上升27.7个百分点，库存预警指数在警戒线以上。

疫情给汽车行业带来挑战的同时，机遇也在其中。尽管汽车行业整体呈下降趋势，但细分市场消费者升级趋势明显，市场下沉潜力依然巨大。“大寿汽车创始人兼首席执行官姚俊宏在接受《每日经济新闻》（博客、微博）记者采访时表示，未来汽车制造商将进入数字化、在线交易和在线营销的小井。

直播和短视频的迅速崛起给汽车行业带来了新的活力。特别是疫情发生以来，汽车制造商、经销商、汽车电商平台纷纷“试水”，直播卖车。

事实上，早在去年年中，大树车就已经开始布局直播销售模式。疫情发生后，大树车24车事业部推出了汽车直播孵化产品“大树车宝宝”，提供直播赋能服务，帮助汽车制造商、4S店等通过数字化手段触达目标用户，实现销售转化。据姚军红介绍，截至2月中旬，大树车宝宝已进入1300多个一线销售，覆盖多个经销商群体。

一

迅速改变“作战”计划

新冠肺炎抑制了线下汽车浏览和汽车选择的需求，大型汽车搜索也面临挑战。数据显示，弹窗车覆盖全国31个省、325个市、2079个区县，在全国拥有5500多家社区体验店。

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疫情发生后，除了与经销商渠道同步疫情相关信息外，我们还敦促各地经销商采取疫情防控措施，并根据当地政府要求合理安排展会和复工时间。姚军红表示，大寿汽车在开业前提前启动了在线培训服务，并在疫情期间对客户表现和交付进行了调整，合理安排了车源分配和交付计划。

为了让全国的汽车经销商尽快具备在线直播卖车的能力，索卡旗下的索卡大学推出了包括微信营销、快手直播和销售合规在内的在线培训课程。

Da Sou Che保护伞下的各个部门也迅速制定了“作战”计划。其中，大舒车旗下的汽车新零售平台推出“零接触服务”，提供“零接触看车”、“零接触订车”和“零接触取车”购车服务。同时，它还在APP内推出了360度视频看车服务。

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新的二手车零售平台大搜车家选推出了一项名为“好车超值”的无接触网上购物服务，让用户足不出户就能选择二手车。无接触网络购车模式实现了在线看车、在线咨询、在线预约、送货上门的全流程。

除了业务调整，大树车还在企业层面积极防疫。春节前，成立了疫情防控专项工作组，协调杭州总部、北京分公司、上海分公司等地力量。对员工条件、医疗物资采购、全国远程办公协调等方面进行了详细安排。

姚俊红告诉记者，目前，杭州大树车的办公空间……

u、 北京、上海、广州等地区已按照当地政府要求复工，内部沟通未受影响。

二

汽车的现场销售已成为该行业的迫切需求

为了应对新冠肺炎引发的行业困境，许多汽车品牌、经销商和汽车电子商务公司纷纷上线，推出虚拟现实汽车观看和直播汽车销售等新服务。粗略地说，包括一汽-大众、小鹏汽车、上汽、比亚迪等在内的汽车公司都在网上进行了汽车直播销售。

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直播汽车销售之所以如此受欢迎，一方面是因为它可以提高看车效率，发布短期、密集的信息，让消费者快速、全面地了解意向车型；

另一方面，与图像、文字和视频等传统在线导购相比，直播提供了及时有效的互动，让消费者对车型、外观、内饰和动力性能有了更深入的了解。

然而，有一种观点认为，对于汽车这一大宗商品来说，直播汽车销售噱头大于实质，实际转化率并不高。对此，姚军红向《每日经济新闻》记者举了一个例子。2月22日至23日，大寿车播豹联合淘宝直播组织了一场针对汽车品牌的大型“线上直播车展”。在每天2小时的汽车销售直播活动中，直播观看人数超过148万，共有110名用户在线下单。

事实上，大舒车旗下的汽车新零售品牌当歌车早就开始了试水直播。山东潍坊的一家弹窗汽车社区店曾通过直播创下两个月近30辆的销售记录。今年2月，它实现了16辆车的总订单，其中90%以上的订单来自直播。在前几年，整个2月份只订购了大约3辆车。

姚俊红认为，直播和短视频的发展将对汽车行业的整体线上转型起到重要推动作用，直播汽车销售将成为从主机厂到线下汽车经销商等行业的迫切需求。

据了解，为了让全国各地的汽车经销商尽快具备在线直播卖车的能力，索卡旗下的索卡大学推出了包括微信营销、快手直播和销售合规在内的在线培训课程。

三

汽车行业渴望数字化

新冠肺炎在实况汽车销售普及的背后，加速了汽车行业的数字化进程。

疫情对线下零售系统原有的商业模式产生了重大影响，抑制了线下看车和选车。预计整个行业对数字化的需求将迅速增长。姚俊宏认为，疫情过后，中国汽车制造商在数字化和在线化方面将比其他国家走得更远。

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姚俊宏认为，在数字化时代，重点不局限于企业内部的部门、业务、数据的交流，更重要的是如何与消费者和企业目标用户形成联系。

一家组织的调查发现，越来越多的买家将网上作为他们选车的第一站。更多的消费者习惯于在网上了解汽车品牌信息、车型和价格，然后去线下品牌体验店试驾。他们在促销活动期间进行在线支付，然后在4S店取车。这意味着，碎片化消费渠道和信息访问渠道之间的每一次切换都会增加失去客户的风险。

在汽车市场寒冬和疫情的双重影响下，汽车行业需要认识到以用户为中心的数字营销在新零售时代的重要性，”姚俊宏告诉《每日经济新闻》记者。

事实上，汽车行业一直在强调数字化转型，但出于安全等方面的考虑，转型并没有取得多大成效。随着云计算的发展，企业上云是大势所趋。为制造业提供云服务的QAD公司表示，可用的最大云环境已达到99.9%。

姚俊红认为，随着汽车行业数字化的发展，将会出现更多的互联网新技术和新方法，这将给整个汽车行业带来新的发展机遇。

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