对话东风日产，看疫情重灾区车企的复商自救攻略

汽车行业因疫情而受到极大削弱。但任何能够成功自救的人，绝对是那些对现在和未来都有清晰认识、不会乱来的公司。

文字：朱东责任编辑：李静

疫情的影响造成了各个行业的衰退，汽车行业变得更加严峻。

本已寒冬的汽车行业面临着更多的困难。最新行业数据：疫情已导致全球20多个国家和数百家汽车工厂关闭，3000多家汽车零部件公司也关闭。与此同时，在新冠肺炎疫情的影响下，连续两年负增长的中国汽车市场更是雪上加霜。2020年第一季度，它将同比减少100亿利润！

另一方面，湖北不仅是受疫情影响严重的地区，也是汽车生产重镇。汽车制造产业链中的一千多家企业承受着巨大的压力，寻求生存和自救。

在第一、第二、第三产业中，产业是核心，而汽车产业作为核心，是衡量一个国家综合产业实力的基准，带动数十个上下游产业共同成长。从这个角度来看，国内产业的复兴主要集中在汽车行业，重点是湖北。

在湖北1000多家汽车制造商中，尽管整个行业的汽车消费市场低迷，但东风日产汽车销售有限公司有限公司在2019年实现了稳定的销售增长。2020年，东风日产在武汉和襄阳的质量标杆工厂也经历了从产业链瘫痪、停产、复工复产，再到恢复营业的回归。

仅上述两点就足以引起整个行业的关注：东风日产在疫情后的生存和自救策略能给中国企业带来什么启示？

如今，全社会复工复产按下了“快进键”，汽车行业也不例外。然而，我想强调的是，消费者心态的调整仍然需要时间。刺激消费也需要有节奏。”东风日产汽车销售有限公司有限公司总经理新余与“中外管理层”分享了他的观点。

一

展望市场：V型反弹已经到来，市场敏感性至关重要

如今，国内疫情已得到有效控制，恢复营业的进程正在加快。然而，疫情对消费者态度产生了结构性影响，持有硬币和观看的人数越来越多，消费者欲望受到了显著抑制。消费者的态度需要时间来调整。

辛宇具体解释说，疫情的不确定性极大地影响了消费者的决策：一方面，经济前景不确定，人们倾向于持有货币观望；另一方面，由于疫情的复杂性和常态化管理，公共交通和叫车都存在交叉感染的风险。居民对出行质量的需求正在增加，对私家车出行的需求也将进一步加强。

这些结构性影响也是汽车行业的机遇。但目前，整个社会的消费力释放仍处于相对保守的阶段，企业在承受压力的同时需要做好前进的心理准备。

辛宇透露，自3月以来，汽车市场的销售方面，出现了V型反弹和复苏的迹象；

此外，由于疫情的影响，消费者对更安全的私家车出行的感知也会带来一些客户增长。基于这些考虑，我认为仍然有必要保持对市场的敏感性，关注当下，做好每一件事。只有当疫情的影响逐渐减弱，市场需求真正开始释放时，我们才能有灵活性并抓住机会

从整个社会的角度来看，通过短期应急措施度过疫情期后，相信企业也能适应消费的结构性变化，并将拥有更好的产品和服务，让消费者找到再次消费的动力。

二

纵观行业，在洗牌阶段争取“声誉”更为重要

从纵向来看，疫情让汽车行业迎来了一个整合、淘汰、洗牌的过程。淘汰了一批抗风险能力不足的企业。这些企业腾出的市场空间将被实力雄厚的企业占据，行业将进一步优化整合。

在这种情况下，采取主动是非常重要的。机会就在那里，如何抓住机会取决于反应的速度。为了应对疫情的特殊情况，如果一家公司能够及时更新其服务内容，并为消费者带来一些切实可行的措施，就可以赢得他们的青睐。新余将其称为“声誉”。

东风日产积极应对“口碑”方面，如针对疫情推出五年延长双保，让消费者在防护方面更有保障；同时，一些城市推出的代步车服务已经满足了消费者在退车维修时的需求；以及及时应对技术挑战，推出首批获得车辆规格级别CN95认证的车型等等。这些措施都是在及时应对消费者需求的变化。

与此同时，尽管忠实消费者的品牌关注度更高，但他们的关注点也在不断变化，这迫使车企迅速做出反应，培养更多的“品牌追随者”，以推动消费者转化率的提高。

简言之，行业不断变化的新趋势需要对市场有更敏感的认识，并有更快的能力应对变化，以跟上步伐。

三

看消费者：刺激消费，道与艺三步结合

尽管汽车市场正在复苏，但促进消费并非一蹴而就，需要多方合作，再加上刚性的销售政策和软性服务。辛宇建议，复工复产后，可以采取以下三个步骤来刺激消费者，实现“复商”。

首先，利用系统的协作优势。疫情的影响是全面的，湖北汽车制造商的供应链也一度陷入瘫痪。这需要付出大量努力，并与整个上下游产业链协调，以做出反应和调整。

产能恢复后，压力会传递给经销商，”辛宇以东风日产为例解释道。面对来自经销商的压力问题，东风日产迅速采取措施减轻经销商的压力；

面对合作伙伴防疫物资短缺和复工难的问题，东风日产也帮助尽快解决了物资问题，确保了复工营商环境的安全。简而言之，只有在汽车制造商和合作伙伴之间相互理解和支持，我们才能形成再次在世界上战斗的动力和勇气

其次，探索在线营销的价值，增加在线游戏性。

在疫情期间，全国和整个行业都进行了直播。为应对防疫需求，各行业纷纷推出“云课堂”、“云健身”、“云端办公”，“云汽车销售”也开始流行起来。直播平台已经成为汽车公司洞察消费者心理和趋势的新战场。可以说，没有进行直播购车的专卖店现在几乎找不到了。不仅是专卖店，汽车制造商也积极与媒体平台沟通合作，在网上发声。

辛宇透露，截至4月20日，东风日产在全国800多家加盟店共进行了6921场直播，在抖音、快手、懂车、西瓜等直播平台上都能看到经销商版的“薇娅人”和“李佳琦人”。对于这些新的营销方法，辛宇直言不讳地表示，每个人都在边做边学，不断寻找更好的方法。

此外，在疫情期间和疫情后恢复营业阶段，由于消费者现场看车受到影响，汽车销售已转向线上。这也让整个行业和消费者开始思考：线上线下相结合会成为未来车企营销创新的新模式吗？

对此，辛宇的回答是，尽管在线看车具有很强的科技感，但这里不仅有360度虚拟现实VR展厅，还可以在线与销售顾问进行实时沟通。但需要注意的是，在汽车行业，真正的O2O实际上是线上线下——在线收集客户的购买意向和信息，或在线完成定金交付，但下一个试驾阶段肯定是引导线下完成。而最终的交易仍然是通过线下门店实现的。

事实上，说白了，作为一款大型消费品，试驾过程对购买过程至关重要。这也有汽车行业的特殊性，从选品到体验再到交易，都无法像其他电商产品一样在线上完成。许多人说这是在网上销售汽车的一个障碍。当然，我们也期待着未来行业的每一次变化，”辛宇总结道。

第三，政府的消费促进政策是最直接、最有效的方式。尽管购车者的真实需求因疫情而受到抑制，但他们不会消失；

在中国，与汽车消费相关的政府政策的紧缩程度将对汽车销售产生重大影响，而为提振政策而采取的措施是汽车行业反弹的底线之一。

在辛宇看来，现在全国各地的政府都在出台促进汽车消费的政策，为新车和置换购车提供补贴。依靠这些补贴政策、免税和金融政策帮助市场降低购车门槛。政府政策和汽车公司利润分享措施的整合可以增加消费者对汽车的需求。

特别是对于中央市场有政策限制的城市，调整政策开放程度可以在短期内取得显著效果，释放刚性需求。

然而，辛宇强调，这些措施本质上是拯救市场的短期“伎俩”，尽管它们已经产生了一些效果。但对于一家公司或品牌来说，除了拥有赢得客户的“技能”外，还必须有一种长期的“方式”将方式和技能结合起来，才能在后疫情时期稳定运营并寻求发展。

四

展望未来：与“消费新力量”产生共鸣

疫情稳定后，汽车行业的稳步复苏只是时间问题。一旦市场和消费全面复苏，整个行业都应该关注长期趋势。

在辛宇看来，从长远来看，智能化是未来汽车市场的主题。

如今，购车和消费的主力军——出生于20世纪八九十年代的年轻消费者——对智能和互联汽车的需求正在迅速增加。可以预见，从现在到未来，汽车的智能体验将被置于消费者购车的核心决策中。只有满足了这一需求，消费者才能真正与品牌产生共鸣。因此，公司需要考虑长期战略。

例如，顺应“新四化”趋势，东风日产也打出了“日产智能出行”的技术牌，希望为智能驾驶、智能动力、智能互联三大技术领域贡献力量。注重从上到虚，从下到实的体验感。事实上，这也是汽车公司积极寻求在其主要消费群体之间建立牢固联系的一种行为。

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