11月经销商库存再升高 全年汽车销售压力不减

记者董天一编辑孙磊随着芯片短缺的缓解，汽车供应紧张的情况明显改善。中国汽车流通协会（VIA）最新发布的《中国汽车经销商库存预警指数调查》显示，2021 11月，中国汽车经销商的库存预警指数为55.4%，比上月增加2.9个百分点，显示出连续四个月的复苏增长。目前，正值年末抢购，经销商终端的折扣率有所提高。然而，大多数经销商认为，他们的任务目标没有实现的希望，他们主要关注保利。“流通协会分析称，虽然芯片短缺问题有所缓解，但年度销售缺口难以弥补。流通协会预测，2021中国乘用车年销量将达到2100万辆左右，同比增长约5%。其中，以传统经销商为主导的燃油车市场预计销量约为约1700万台，自2017年以来下降了近800万台。与汽油车市场相比，今年前十个月，中国新能源汽车的销量保持了约1.9倍的增长率。中国电动汽车百人会常务副秘书长刘晓石预计，今年中国新能源汽车销量将在330万辆左右，明年将超过500万辆；

到2025年，预计将达到700万至1000万辆，2025年新能源汽车的市场渗透率将从之前预测的20%调整到30%，到2030年可能达到50%，远超行业预期。在这种背景下，传统的汽车销售模式正面临着前所未有的挑战。“目前，汽车产品和技术在变化，市场在变化，消费者需求在变化，渠道方也必然会发生变化。”中国汽车流通协会会长沈进军表示，在2021中国汽车流通产业年会上表示，由于供应链问题等因素，目前中国汽车市场的供需关系正在发生逆转。一方面，由于市场价格的原因，经销商的盈利能力有所提高，另一方面，经销商处于无车可卖的尴尬境地，传统庞大的汽车流通行业正站在制度转型的十字路口。新能源汽车的发展迫使渠道改革。“今年，新能源汽车私人消费占比大幅提升，市场渗透率大幅提升，这表明新能源汽车市场正在从原来的单轮驱动政策向双轮驱动政策和市场需求转变。“沈进军表示，燃油车的产销已经基本见顶，未来呈下降趋势，新能源汽车将保持快速增长，逐步抢占燃油车的市场份额。新能源汽车销量的增长也带来了渠道端的变化。沈进军认为，两大新汽车制造商都代表着y特斯拉和“蔚小理”，以及电动和燃油车等传统汽车品牌，正在进行直销或代理测试的渠道创新模式。这让传统的汽车销售模式面临着前所未有的考验，汽车供应商和经销商之间的关系需要重新定义。对于直销、代理、授权经销模式的竞争，中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，目前，在中国2000多个独立的新能源汽车渠道网络中，约有一半仍以“4S”的形式存在。在中国三四线城市，“大而全”的4S店业态将不断涌现。目前，一些4S店的代理模式和授权模式存在双赢，新造车企业的业态和渠道模式也在不断迭代调整。这些因素将成为该行业向前发展的动力。面对渠道变化，拥有授权分销模式的分销集团如何发展？对此，郎学红建议将服务升级作为转型的重点。经销商过去只专注于为车辆提供服务，而在车辆背后是一个庞大的群体，需要满足他们的需求并扩展车主的服务，如改装、组织活动、自驾游等。此外，经销商也有能力参与未来的出行和数字化业务，这是经销商在面对变化和挑战时应该采取的态度，”郎学红表示，国务院发展研究中心市场经济研究所原所长、研究员、博士生导师任兴洲也认为，在日益激烈的直销模式下，汽车制造商应该充分认识社会化分工的作用，“包罗万象”、“大而全”“并不是最好的效率模式。未来，经销商通过实践积累形成的角色优势和价值的重要性将逐渐体现出来，因此有必要充分考虑经销商的价值。在当前汽车行业格局发生重大变化的时代，汽车供应商和经销商需要建立一个真正的社区共享未来，共同探索有助于提高流通效率和服务体验的可持续发展新模式，“沈进军表示。经销商需要从外部到内部进行数字化转型。面对汽车市场供应端、渠道端和市场需求的多重变化，通过数字化扩大盈利模式已成为经销商的重要能力之一。”随着新能源汽车占比的不断提高和渠道模式的变化，越来越多的经销商意识到，只有通过加速……

评估数字化转型的过程，抓住真正的核心资产和核心竞争力——客户资源，我们能在大浪淘沙的环境中生存吗，”中国汽车流通协会会员部主任温思静表示。中国汽车流通学会发布的《2021中国汽车经销商数字化转型报告》显示，目前经销商的基本信息化结构更侧重于ERP等服务内的运营管理系统；不到20%的经销商oup拥有完善的用户数据平台和市场化的社交用户互动平台；只有10%的分销商公司能够实现信息交流。信息沟通能力直接决定了经销商对客户资源的控制，这也是他们促进实际交易和扩大利润的关键手段。温思静举了一个例子，当顾客对店里目前的模式不满意时，销售人员不会把顾客介绍给同组的其他品牌，这是由销售优先分配模式决定的。但从客户的角度来看，如果销售人员上传一个完整的客户档案系统，并使用算法为客户确定合适的品牌和型号，客户可能会在经销商集团的其他商店进行交易，从而避免客户流失。“目前，经销商群体普遍缺乏从客户角度思考的能力，其战略目标集中在当前的降本增效上，以提高运营效率。”温思静表示，数字化转型的最终目标实际上是重塑商业模式，其核心是用户思维。经销商应该从用户的角度调整业务流程，通过信息技术调整管理模式，最终实现数字化转型。值得一提的是，与整个系统在商业模式上的数字化转型相比，经销商集团的数字化营销能力有了显著提升。以网络直播为例，数据显示，2020年2月，只有32%的直播参与者是在东车地平台直播的分销商主播；经过近一年半的培育，这一数字现已超过64%。在线直播也在影响中国消费者的购车决策和习惯。根据东车迪《汽车经销商直播价值白皮书》发布的调查数据，65%的受访者认为，他们感兴趣的品牌的直播内容可能会影响他们的购买决策；63%的受访者表示，他们会留下线索，因为内容让他们满意；

越来越多的用户认为直播是了解品牌的关键渠道。此外，近一半的受访者在购车前表达了对直播内容必要性的态度。目前，中国汽车行业已经进入了一个用户为王的时代。用户价值的探索和释放可以推动汽车公司和经销商未来的业务增长。“德勤中国合伙人张旭东表示，汽车公司和经销商应在汽车行业用户的整个生命周期中关注所有直接或潜在的价值点，并组织和创造用户价值。通过建立用户生态运营能力的支持体系，不仅可以帮助车企更好地挖掘和激活用户价值为行业的长期健康发展提供一个普遍的认知环境。二手车业务已成为经销商关注的重点。与新车市场的存量竞争相比，在一系列有利因素的作用下，国内二手车市场正在迅速发展。据中国汽车流通协会统计，今年1-10月，国内二手车交易量达到1442.322万辆，与去年同期相比增长了30%以上。随着人们出行意愿的恢复，今年国内二手车交易量预计将达到1700万辆的规模，与去年同期相比增长18%以上。新车市场的低迷，加上利好政策的发布，也促使经销商集团加快布局二手车业务。根据中国汽车流通协会的数据，2020年，中国百强经销商二手车销量为135万辆，比上年增长10.4%。经销商集团二手车业务的年复合增长率已经超过10%。尽管如此，国内经销商的二手车业务与国外成熟市场仍有明显差距。中国授权系统中的二手车销量在整个市场中可能不到10%，美国可以占到30%左右。从毛利率来看，中国二手车行业的毛利率约为2.2%，美国市场可以达到13.7%。“中国汽车流通协会行业协调发展工作委员会副秘书长范宇认为，如此巨大的差异意味着，过去国内许多经销商集团对二手车业务的重视程度不够，也没有把重点放在二手车业务管理上随着国内二手车销量的增长，二手车企业在经销商价值链中的作用将更加突出。例如，二手车业务可以锁定客户，并将他们保留在经销商集团的品牌体系内。同时，可以促进“以旧促新”、金融、保险、精品装修、维修服务等业务的增长，并提供品牌保存服务。此外，新车销售模式的创新也导致了经销商集团收入结构的变化，使二手车成为经销商集团新的收入重点。郎学红表示，代理制将对经销商集团的收入结构产生影响。例如，新车销售只获得代理佣金收入，因此新车的收入将大幅减少。相比之下，二手车越来越多地采用分销模式，其收入比例将越来越高。由于过去的政策限制，授权经销商很难在二手车系统中运营，整个业务部门也没有得到足够的扩展。未来，在国内汽车保有量的基础上增加政策释放的有利信号，可以给经销商群体在二手车业务上更大的增长空间。

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