陈立哲：汽车营销需做好质量才能增加盈利

目前,豪华车市场的终端降价现象非常明显,降价幅度也很大,沃尔沃正面临严峻的挑战。当然,这是一个市场更加成熟的表现,沃尔沃必须有应对策略。我们需要维持现有经销商,先把质量做好才能增加获利。针对旧款车型,依靠薄利多销;新上市的车型,现在销量趋于稳定,经销商获利状态良好。

上周末,在沃尔沃汽车年中媒体沟通会上,履新刚满一年的沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总经理陈立哲,着重从市场营销层面,尤其是作为旗舰车型的沃尔沃S90上市与营销等,回答了媒体记者的问题。提问:上半年,沃尔沃在中国市场的销量取得较为明显的增长。那么,在您看来,沃尔沃的市场营销重点何在?

陈立哲:目前,豪华车市场的终端降价现象非常明显,降价幅度也很大,沃尔沃正面临严峻的挑战。当然,这是一个市场更加成熟的表现,沃尔沃必须有应对策略。我们需要维持现有经销商,先把质量做好才能增加获利。针对旧款车型,依靠薄利多销;新上市的车型,现在销量趋于稳定,经销商获利状态良好。针对沃尔沃S90,我们进行了一些市场调节以确保经销商获利,这是我们的重点工作之一。上半年,经销商盈利相较于去年有所增长。沃尔沃S90目前的销量比较乐观,我们的经销商也需要逐渐适应并掌握此类车型的销售。我们很高兴地看到,沃尔沃中国上个月销售1800辆S90,我们处在不断增长之中,经销商也获利。提问:能不能稍微展开说一下沃尔沃S90的营销情况。陈立哲:90系产品代表了沃尔沃汽车最高级别的北欧豪华和智能科技,也代表了沃尔沃汽车以更自信姿态进入一线豪华市场,与该市场的竞品形成全新竞争格局。中国市场的产品规划要从全球的视野出发:沃尔沃S90豪华轿车所对应的是国内最成熟的细分市场,沃尔沃要在这个细分市场取得好的成绩,最主要的办法是与这个市场的重要竞争者充分竞争。调研显示,豪华汽车消费者的年轻化趋势非常明显,而年龄高的忠诚度会高一些。从这个角度而言,我们必须同新进入细分市场的消费者有更多沟通。30岁左右的消费者在汽车品牌的选择上比较开放,他们对沃尔沃S90的接受度要高于其他年龄层。提问:通过沃尔沃S90的市场运作,我们值得总结的是什么?陈立哲:事实证明,沃尔沃S90的布局战略是成功的。中国是一个非常庞大的市场,地域差异大,产品的广泛适应性还需要进一步验证。具体到地域上,南方对新事物接受度高,往往最先呈现市场反应。沃尔沃S90在南方市场开始一路上飙,并且已经超过我们的预期;北方市场相对稳定,也在维持一定的速率上涨。当然,目前沃尔沃的线上线下推广的确还存在不足,远不到可以满足的时候,因此,我们团队所有人都会齐心协力,继续努力。谈到不足,尽管沃尔沃XC90上市很成功,但销售难点不在认知度,而在销售顾问层面上。我们过去习惯于卖30万元左右的车,一下子就卖60万元左右的车还有些束手无策。另外,沃尔沃S90主要的问题是产量不足,我们从36.98万元起售,市场反应非常积极。如何利用有限的资源在运营上做出更大的突破,也是我们思考的议题。提问:未来一段时间,沃尔沃的市场方向是怎样的?您对中国高档车市场的体会是怎样的?陈立哲:沃尔沃XC90作为沃尔沃最高端豪华产品,正以强有力的产品爆发力带动品牌传播。我们将在今年下半年推出Excellence三座版,这也是沃尔沃的大动作。接下来,到沃尔沃XC60、XC40的上市,就像赛车一样,瞄准时机,全力出击。至于我个人的体会,我觉得汽车销售要有一个很重要的核心,要抓住几个要点。对沃尔沃品牌来说,首先是要突出安全,引导基础思维方向——沃尔沃汽车能够保障消费者的安全。其次,除了常规意义的安全以外,沃尔沃还保障使用者的健康,在车内空气、内饰材质、车内挥发物控制等方面都做到了行业领先,保障消费者的健康。

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