优信拍：赢者通吃 用拍卖占领所有城市

目前，中国有1.6亿辆汽车在街头行驶。这些汽车一交付给车主，就进入了一个被称为“汽车背后”的市场。《企业家》2月刊的封面以“售后市场，风来了”为标题，走访了该行业的40多家企业，全面分析了万亿元售后市场的价值和机遇。在“后市场”，除了维修和保养，二手车也有很大的潜力。2014年，重型垂直二手车拍卖公司优信拍卖宣布，其年交易量已达到15万辆。在价值万亿美元的二手车交易市场中，一些业内人士认为，优新派的年交易量超过了其主要竞争对手车易派。在决定性的2015年到来之前，优信拍已经完成了C轮融资。这一公开信息显示，2.6亿元的资金占二手车交易行业近半年融资额的一半以上。从优信拍创始人戴坤的经历中，我们可以看到对一个企业有多么复杂和漫长的理解。除了钱，戴坤创业的初衷是觉得中国的二手车交易不应该让消费者如此担心和害怕。在意识到二手车B2C仅限于一个高效的B2B供应市场后，戴在北京限购政策的帮助下创建了优新派。由于创始人的路径依赖，优新派成立一年多来一直是一家以信息为基础的互联网公司，主要服务于以4S店为基础的经销商。这种光线定位在2013年经历了半年的停滞。在公司生死存亡之间，戴坤逐渐认为，拍卖不仅是二手车交易的价格形成机制，也是优信拍卖的一种商业模式。为了更好地为拍卖平台上的卖家和买家服务，有必要拥有一个完整的线下服务团队。随后，戴坤和他的团队成立了一家线下拍卖行，其资本能力在规则和管理上与传统交易市场不同。销售或购买汽车的经销商可以很容易地在优信拍平台上找到大量他们以前无法接触到的交易伙伴。为他们服务的员工人数已经超过1000人。半年内，戴坤为一家纯轻量级互联网公司补充了强调运营和服务的线下基因。他告诉《企业家》，“拍卖要么需要规模和市场份额，要么就会被毁掉。2013年，我们敢于在半年内花光剩余的2000万美元，并坚持规模化。“优信拍创始人戴坤从工具到平台，从B2C到B2B，从轻到重

零售、B2B拍卖、信息和车辆数据是二手车行业的四个主要领域。“戴坤花了六七年的时间才意识到，如果你想在中国做B2C，你必须先做B2B拍卖。”。戴坤用了两年的时间才认识到，不能在拍卖中使用的轻公司模式依赖于重垂直模式。戴坤现在相信，他将占领整个中国市场。在英国学习期间，我换了4辆车，因为它们都是二手车，所以当我买车时，我体验了英国汽车贸易商。这是一本DM杂志，显示经销商库存信息，消费者在想购买二手车时可以从中进行选择。当我买第三辆车时，我做了一个计算。这本杂志的广告费是每两周32英镑。如果它每月发布70万辆汽车，其年广告收入约为3亿英镑。这钱太多了。2004年末，在回国后的一次同学聚会上，我想起了Auto Trader。第二天我辞职了。一个月后，我创办了《Auto Trader》杂志，并开始学习使用Auto Trader进行B2C。在二手车行业，品牌不能与产品挂钩。“你每个月卖的二手车都不一样，所以你不能在电视上做广告。”。世界各地所有的二手车信息载体都是从杂志广告开始的。在我回国之前，Auto Trader在英国的收入仍然以杂志为主，所以我把所有的钱都花在了出版杂志上。那时我特别节俭，每月收入3000元，住在地下室，每天坐公交车通勤。创业的步伐迟早是不确定的。但一定要在一两年内做一些很棒的事情。当我还在英国的时候，AutoTrader已经开始在互联网上工作了。到2006年……

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拼音 双语对照Auto Trader 70%的收入来自互联网。因此，“汽车简历”在2005年已经过时了。我们没有及时做出改变。事实上，我们成堆的杂志是二手车经销商用来垫桌子脚的。2007年的“汽车简历”没有包含A轮。我们已经从高峰期的80人缩减到只有4人。但我相信二手车市场肯定会到来。后来，我在易车工作了4年，把我所做的事情放在了网上的“汽车简历”上，然后再做一次。在经历了一段痛苦的经历之后，我做得很好。2011年，我们在流量和客户数量方面位居行业第一。我们的理想是让中国二手车消费者在购买二手车时不再害怕。为了实现这个理想，我意识到我应该先在B2B而不是B2C工作。B2C很难做，因为我们的上游分销商做得不好，他们做得不太好，因为他们没有货源。为什么没有大规模的供应市场？因为上游市场的效率太低了。消费者在销售汽车时的真正吸引力实际上并不在于高昂的价格。最高价格直到他比较完才被认可。如果消费者愿意在销售汽车时竞争20次，那么最高价格出现在第15次是没有用的。消费者的主要行为是比价。因此，在一辆车的残值范围内，例如12万至12.5万元，消费者在疲劳时会出售。经销商能否收到这辆车取决于它是否出现在合适的位置。这种出售汽车的概率行为导致经销商在收车时无法收到他们想要零售的商品，但他们仍然可以收到他们想要的任何汽车，因为转售给同行相当于为其他经销商提供收车服务，这可以赚钱。在美国，这一环节的产值约占整个产业链的12%。因此，经销商批量销售二手车的痛点是如何在短时间内以最高价格销售。他自己的解决方案是打电话给他做二手车生意的朋友，问他。他不断向别人询价，效率很低，因为他只能和几个他熟悉的人做生意。零售商面对购车者的痛点是库存结构。零售商知道消费者会来找我检查他们的库存。真的要造10辆宝马3，还是3辆宝马3、3辆奥迪A4和3辆梅赛德斯C？我想大多数人会选择第二个。因为它更有可能满足市场需求。但是我在哪里可以买到呢？广告宣传你想要什么样的车？不切实际如上所述，直接向消费者收集汽车也是困难的。二手车零售商面临的最大困难是他们没有一个有效的采购市场。换句话说，汽车经销商和零售商之间没有很好的匹配，所以我们应该满足上下游之间的需求。我首先在互联网的方向上找到了一个起点。2010年北京限购后，4S店向独立经销商交换的汽车流量信息不透明。4S店远离交易市场，分销渠道不畅。它有少量的下游汽车经销商，下游客户现在把他们的汽车转售给北京的外国客商来收。这个链条能被打破吗？4S当时给我们的解决方案是，招募大量评估人员，将测试设备带到店内进行测试，并为不同的二手车形成一份对每个人都一致的标准报告。在此基础上，下游购车者可以通过优信拍卖的评估报告进行在线竞价。如果汽车经销商和4S店在价格上达成一致，买家可以现场提车并在店内刷卡。我们正在解决上游的痛点，这相当于帮助4S店销售替换汽车。我们认为，这件事反映了整个工业循环的总体情况。从2011年9月我创立优信拍到2013年3月，我们一直在遵循这种模式。然而，到2013年初，优信拍的月交易量一直徘徊在1500台左右。对于一家互联网公司来说，不增长就是死亡。不增长的第一个原因是交易表现不佳。许多买家来到现场，开始讨价还价。4S店也有问题。买家到达后，该公司表示已经将车卖给了其他人。我并不是说黄牛党和4S店是坏人，商人追逐利润没有错。我们有一个……

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拼音 双语对照杜松子酒机制，我们将做出决定。但这激起了失败者的愤怒。如果愤怒的一方是卖家，我们就失去了为其服务的机会。如果愤怒的另一方是买家，他可能会买下这辆车，但他没有转移所有权就把车开走了。当这样的订单发生时，销售人员在两周内基本上不需要做任何其他事情。要么卖家在找，要么他们在找买家。“我以前只想做互联网，我们对其他领域都不熟悉。”。下线意味着场地，这意味着我们必须开车四处走动。太可怕了。“但如果你不去线下抓住业绩环节，优信拍就只能死了。”。自2013年3月以来，我们一直在做线下配送网站。优信拍派代表司机将卖家的网络交易车辆开到交付现场，然后邀请买家到现场查看车辆付款情况。之后，优新派将为双方办理相关手续。如今，线下服务并不赚钱，但随着数量的扩大，服务水平的规模效应将变得明显。在提供了良好的服务并使买卖双方在交易过程中感到放心后，他们愿意支付，这也是未来的重要收入来源。优新派不吃存货。在任何时候，产品都不是我的。但是，我们保证产品的最终质量，我们将承担因车辆状况引起的任何争议。这是双方都想要的用户体验。从那时起，优信拍第一次实现了闭环。我们的目的不是控制交易，而是确保交易能够进行。大家都说优新派在做繁重的工作，但实际上我没有做。让我们想想，互联网转型的出版、媒体、游戏等行业什么时候会变得更重要？在移动互联网时代，当我们谈论重垂直时，当你垂直于每个传统行业时，轻方法是无用的。在二手车行业，有一个很大的问题，因为它们不重。优新派当年犯的错误就是追求轻盈和轻盈。当然，我们敢于做出这样的决定，因为我们在年初筹集了2000万美元。“如果我们犯了错误，我们将无法融资下一轮资金，我们会死的。”。有了线下交付，每个人都觉得业绩应该会更好。但它仍然没有增长。2013年5月，我们发现了第二个问题，那就是人效比无法提高。优新派此前获取车辆来源的方式是派鉴定师到4S店对车辆进行检查。这种模式在20%的大型4S店是绝对可行的。由于规模庞大，他们每天都要检查自己的汽车。随着我们业务的发展，我们发现重新开发的4S店每月产生的二手车交易越来越少，长尾效应越来越明显。此外，二手车在4S店生产的概率是非常随机的。没有人知道消费者会在8点还是17点来更换，但评估师必须在那里等一整天。当我们的评估师团队从80人增长到180人时，交易量只增加了30%。人海战术什么时候才能结束？而这个行业中最具附加值的环节就是汽车定价。当一位评估师第一次进来时，他只是一张白纸。一年后，他成了一幅美丽的图画。他每月交易五辆车的收入比你支付的4000元工资还要高。当时我们180人的团队每年不得不离开100人。看着一条死胡同，但不能就这样走下去！

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拼音 双语对照“如果我能比他们多得到5000，我就能得到1000的佣金。”。我认为中国最高的佣金水平是1500。现在，你是如何赚取收入的？对于一辆车，卖家可以通过自己的渠道以5万元的价格出售，通过优信拍卖以5.5万元的售价出售。卖家拿走了大头，我拿走了1000元。此外，优新派不会再收取任何佣金，因为这辆车的售价是六万五千元。此外，优信拍还根据各个城市的不同转让费收取1000元左右的服务费。这些费用与最初的买卖成本加上自己动手没有太大区别，这也是耗时耗力的。我提供一站式服务，缓解买卖双方的后顾之忧。渐渐地，因为我们掌握了买卖双方都需要处理的库存信息，我们与经销商的关系也很好，线下也掌握了车况。我们成立了优信金融，为经销商提供库存融资，这是一个非常顺利的过程。与其他供应链金融公司相比，我的绩效和执行成本是最低的。我们遇到的这三个问题是O2O时代的典型问题。首先，离线是必要的。线下不仅可以帮助买家和卖家做出决策，还可以更好地控制业绩状态。在解决问题的同时，它不会带来新的问题。其次，需要不断分析买家和卖家的核心需求，然后分析他们商业模式的效率，看看他们能否在持续满足双方需求的同时实现规模。第三，知道你赚了什么钱，什么时候能赚。这一想法的调整使优新派的月均交易量连续18个月增长超过15%，而我们的平均单车补贴正在下降。从2013年3月到8月，这是我们今天回忆起来最痛苦、最激动的时刻。我们进入市场的时间比竞争对手晚。我们曾在2012年用了7个月的时间超越它，但在2013年初，它再次超越了我们，这次我们完全超越了它。2014年，优新派的交易量为15万辆，营业额约为3亿元。优信拍2015年的营收将在8亿元左右，我们可能在2017年实现全年盈利。拍卖业务的核心价值是价格水平，无论价格对买家来说是否好。如果价格水平不上涨，卖家将没有汽车来源。积极的马太效应是越来越多的卖家，越来越多的买家，以及更好的价格。在创业之初，优信拍平台上的价格与经销商自己渠道的价格没有差异。我们只需要利用补贴来创造良性循环。“优信拍在一个城市的市场份额越高，我们给卖家的价值就越高，逐渐就不需要补贴了。”。拍卖是一种赢者通吃的业务，规模代表竞争力。一家拍卖公司的市场份额为40%，而另一家只有5%。你有一辆车要卖。你要去哪里？卖家会觉得，如果我不能垄断这辆车，我就会输。这也是我与竞争对手激烈竞争的原因。美国的拍卖公司之所以能够共存，是因为它们各自占据了自己的领土。但在中国不同。月交易量从零增长到3000辆，优信派在北京待了24个月，在杭州只待了7个月；我们还融资了整个行业一半的资金，速度和资金的优势给了我们赢得所有城市战场的信心！投资者彭伟联，华平执行董事戴坤，有一些材料！

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拼音 双语对照二手车市场存在许多不确定性，唯一可以确定的是中国的二手车存量非常大。每年有2000万辆新车投放市场后，其中大部分将成为二手车。那么，这个行业存在哪些颠覆性机遇呢？2013年，在同城58个没有商业化的渠道中，二手车流量最大。你可以感觉到，二手车的未来绝对是一个非常大的领域。那年下半年，我开始涉足二手车行业。二手车市场存在许多不确定性，唯一可以确定的是中国的二手车存量非常大。每年有2000万辆新车投放市场后，其中大部分将成为二手车。那么，这个行业存在哪些颠覆性机遇呢？让我们先来看一下C2C。卖家希望能卖的更贵一些，方便办理手续。问题是，有多少买家有这么多时间和卖家一起去车管所？买方和卖方的总数很大，但同时存在的供需可以匹配。卖家通常迫切需要时间，并对成功交易的必要性感到确定。这意味着产业链需要中介机构提供资金、信息和库存，为卖家提供确定性，并帮助其转让所有权。中介机构承担风险并提供服务。为什么要否认它们的价值？B2C也很困难。零售商的未来绝对不是购买他们拥有的任何汽车，而是购买他们客户需要的任何汽车。然后，零售商需要一个采购市场。今天，是花乡在扮演这个角色，但效率太低了。这些事情都指向一个点。中国二手车行业增长最快的领域将是经销商之间的批发。当我找到优信拍时，它正在融资。我认为早期公司的团队并不重要，因为很难找到一个完美的团队。它的成功与否最终取决于老板是谁，以及他看人和招人的能力。一个成功的人必须有能力收集周围的资源，所以他必须受到喜欢。戴坤对待他人的方式让人感觉很舒服。他没有太多的棱角，但他不会让你觉得很柔软。这种类型的人最容易被人喜欢。你看，他已经搞定了困难的神州租车，庞大也签了。你会发现，这个行业的大型投资机构、租赁公司、4S店都在追随戴坤。车一派对自己的道路更有信心，他们觉得自己一定是对的。戴坤说，“我不知道这件事是否正确。让我们先试试看结果，然后再调整。如果一家公司的目标是建立最大的在线二手车批发平台，它应该这样做，但这可能只占未来产业链产值的1%。如果你说我想成为中国最大的二手车批发平台，你的目标已经完全改变了。你需要先解决二手车的储存和运输问题，然后才能这样做。下线绝对不是我们想到的，而是我们尝试过的。戴坤在短时间内做了很多尝试，包括收费、提高佣金率、减少交易量。。。我让他深入了解事情的真相的问题已经被考虑过，并有了一些答案，这些问题背后有很强的逻辑性。他将举例说明他是如何尝试的，交易量有多大，以及为什么。我们之间总是在讨论实际问题。戴坤有梦想，但他非常务实。他不会说自己是中国制造二手车的最懂互联网的人。我们正在讨论优信拍是否应该做2C业务？为什么我们先做2B业务？交易量再次上升，为什么？是因为选址得当，还是因为政策激励？戴坤可以用细节来指导更深层次的战略问题，比如优信应该如何采取下一步行动。在他的同龄人中，我太喜欢戴坤了。这家伙真的很有料。

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