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江铃全顺营销升级记

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时间:1900/1/1 0:00:00

福特全顺(参数|询价),起源于欧洲;作为福特旗下最受欢迎的商用车车型,全顺(参数|询价)凭借其卓越的工艺和值得信赖的质量跻身世界500强常选车型之列,畅销46年。到2010年,全球累计销量超过600万辆,成为累计销量最大的国际轻型客车品牌。

进入中国市场以来,全顺经久不衰的品牌形象取得了巨大成功,让更多人体验到世界顶级汽车制造技术的非凡魅力。这主要源于全顺在研发、生产、销售、服务、品牌建设等各个方面的努力。我们在此对全顺品牌的核心竞争力提供一个全面的视角,探索江铃汽车发展的新路径。

业内曾经有这样一句话:“在服务上向海尔学习,在销售上向江铃学习”。

“我们扎根于建立基层团队,培养每一位销售人员作为销售渠道;扩大自己的经销商团队,追求更大的经销商战略;

笔记

拼音 双语对照为自己配备良好的汽车产品和完善的服务体系,真正成为一流的商用车企业。”江铃汽车销售公司市场总监毛春明向第一财经记者坦言。

早在20世纪90年代末,江铃汽车就果断实施了销售体制改革,在国内汽车行业率先实施了新的销售代理政策、买断式销售等新的独家销售模式。由于其先进的理念,江铃汽车被誉为中国汽车行业营销体系的典范。

2011年,江铃汽车提出了“聚焦重点,实现潜在突破”的销售战略,并部署了六大营销措施,进一步升级了销售战略。尽管今年国内汽车市场遭遇寒流,但江铃汽车旗下最受欢迎的品牌之一全顺的销量仍有所上升。数据显示,今年前9个月,全顺的销量已突破4万辆大关,成为高端轻客市场的领导者。

“面对国家支持政策的退出和国内汽车市场疲软的负面影响,全顺产品保持了快速增长,这在很大程度上源于市场的声誉和消费者的认可。”江铃汽车销售公司副总经理刘宗新告诉记者。

生根基础

“从一名基层销售人员,到主管经理,再到经销商和专业经理,我与全顺品牌朝夕相处了七八年,我从中经历了激情和艰辛,但我仍然很享受。”2003年,一个非常偶然的机会让熊晓石接触到了全顺品牌,他走上了一条曲折而极其幸运的职业道路。

1979年出生的熊小石,在朋友的指点下,只身前往北京开始了“北漂”。

“一开始,公司安排我在全顺做售后服务工作,这不是我的专长。不到四个月,我就向经理提出,改做销售可能会发挥我的优势。”咄咄逼人的熊小石向记者坦言。此时,销售部门刚好人手不足,熊小石正式走上了职业生涯的“快车道”。

据熊晓石介绍,当时全顺品牌定位为高端商务车,不同于金杯、福田等厂商以低端市场为主的车型。由于价格高昂,并未被消费者完全接受,因此当时全顺在北京市场的销量并不理想,2004年全年仅售出4500辆。

为了扩大销售额,熊小石不仅每天上网查信息、打电话,还经常走访北京各大写字楼、工矿企业等单位,将收集到的客户信息汇总分类。

“当时没有现在这么好的条件,没有大型展厅,也没有样车,完全靠一张嘴巴卖。当他们的第一笔生意完成时,很难表达他们的兴奋。”熊晓石告诉记者。随着业绩的稳步提升,熊小石在这个行业越来越精通。

2007年,北京市政府为残奥会采购车辆时,熊晓石的全顺入围并中标。“当时我们总共提供了10辆车,更重要的是,这辆残奥会车有一套方便残疾人使用的升降装置,这在中国还是第一辆。从那时起,全顺产品在北京市场的声誉和销量与日俱增。”熊晓石告诉记者。

熊晓石在北京的几家江铃4S店工作过,他也开始了经销商的新职业。现任北京长海富江汽车销售服务有限公司有限公司总经理。

“这家公司作为全顺品牌经营不到一年。公司老板原本是一家政府指定的汽车修理厂的厂长,他想做汽车销售。但他仍然觉得商用车风险小,市场空间大。当时我还在江铃做经销商,我也想做点什么。”熊晓石说。他也习惯于称自己为典型的职业经理人。

然而,今年中国汽车市场形势遭遇寒流,加上……

笔记

拼音 双语对照记者。

建立突破的动力

“截至9月,全顺系列汽车今年累计销量为43773辆,同比增长14%。根据目前的销售数据,福特全顺应该能够实现2011年6万辆的销售目标。”江铃汽车销售公司全顺品牌部经理涂文旺说。

据涂文旺介绍,福特全顺进入中国的机会非常好。当经典全顺于1997年推出时,几乎没有高质量的欧洲轻型客车。2008年新一代全顺上市时,类似的车型并不多。福特全顺在空间、动力、舒适性、功能性等方面的优势尤为明显,这使得全顺系列在国内市场积累了良好的市场声誉,总库存超过25万辆。

随着高端轻型乘用车竞争对手的不断涌现,上汽大通V8、梅赛德斯-奔驰领特等一大批欧洲轻型乘用车已投放市场,全顺所在细分市场的竞争将继续加剧。

“与在国内商用车市场耕耘多年的江铃全顺相比,新推出的车型在用户认可度和品牌知名度方面仍有差距,建立客户信任还需要很长时间。”涂文旺表示。

作为中国轻型商用车的领军企业,江铃汽车的渠道建设可圈可点:例如,它率先倡导当地代理商在中心城市建立4S店,然后将销售网络扩展到县级市场。它逐渐制定了子品牌销售战略,为产品和品牌在渠道方面的发展铺平道路。江铃汽车完善的网络布局为其长远发展奠定了坚实的基础。

此外,江铃经销商的发展也经历了从“做商人”到“做贸易商”的转变,不仅仅是在门店管理方面。江铃汽车提出了精耕细作的渠道战略,认为渠道发展应该以人为本,也就是说每一个销售人员都应该被培养成一个销售渠道。

同时,江铃汽车也在商用车领域率先倡导精细化的客源管理战略,引导经销商从销售向潜在客源和成交率倾斜,这无疑是行业营销改革的重大创新和突破。

2011年,江铃汽车提出了“聚焦重点,实现潜在突破”的销售战略。

“我们希望通过销售策略的升级,让消费者对汽车的购买和使用更加满意,获得更多产品以外的附加值,从而推动江铃汽车今年的整体销售业绩增长,力争全年突破23万辆的销售门槛。”毛春明告诉记者。数据显示,江铃汽车今年前三季度销量达到149352辆,同比增长12%。

据毛春明介绍,“聚焦重点,实现潜在突破”的销售策略有六大营销措施,即有效推动新产品的推出,着力提高二级网络的竞争力,不断提高经销商的运营管理能力,为江铃品牌打造独特的营销平台,激发销售士气,提高销售业绩,进一步加快服务体系的发展。这些政策不仅着眼于当前,而且对江陵未来的长期可持续发展至关重要。

笔记

拼音 双语对照

标签:全顺江铃北京福特奔驰

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