与老板对话 一汽丰田—在变化中不断长大

主持人：本报记者张兆虎

采访人：一汽丰田汽车销售有限公司总经理毛立武

铅笔从指尖滑到手掌中心，然后滑回指尖。这种循环运动是可变的，也是有规律的。这是物理学家杨振宁对运动和静止的解释。在动力上寻求平衡，在看似矛盾的两极之间自由舞蹈，在汽车行业有这样一位舞者，比如丰田。一汽丰田与中国最大的汽车制造商一汽合作，在世界上最复杂的市场中国销售，庆祝了其三岁生日。然而，中国和日本员工都必须交出一份只有大学生才能完成的答卷。他们做到了。

主要道路：通道打开和关闭

竞争对手经常以丰田的子品牌运营为例。丰田在美国和日本有几个销售汽车的渠道。人们认为，品牌细分有利于占领细分市场。但丰田似乎已经开始反思，分离是否是对丰田精益和不浪费精神核心的改变。在一汽丰田，一家商店里仍然有十几辆车，销售顾问在解决不同车型的问题。它的优点和缺点是什么？

关于营销渠道的问题，据我所知，丰田在中国有五个渠道。一是以皇冠为代表的高端汽车渠道；二是以柯达为代表的中低端和商用车渠道（参数|询价）；三是以卡罗拉为代表的大量车型，这是一个庞大的整车渠道；第四款是为个性和女性消费者打造的相对时尚的车型；另一个是雷克萨斯，共有五个通道。目前，在一汽丰田，我们的销售范围相对较广，包括商用车、SUV、卡罗拉等系列产品（参数|询价）。到目前为止，应该说管理系数比其他同行的一般系统更高、更复杂。但是，目前一汽丰田完全可以适应体制和管理的要求，所以目前不想改变自己的想法和做法。

关于经销商网络，我知道在国外，包括香港，丰田的网络发展实际上是相对开放的，也不是特别平衡的。例如，一家你做得好的商店可以发展得很大。在中国，我认为这些商店的规模实际上是一样的。目前的发展形势是否非常平衡？也就是说，从一汽丰田的角度来看，你是希望这些门店按照自己的能力发展，还是希望它们均衡发展？你的具体措施是什么？

首先，我们来谈谈经销商前面的硬件。当我们的客人来到这家经销商时，他们需要一定的空间，包括售后服务和销售需求。在供需相对协调、投资划算的基础上，这就要求每个经销商都要设定一定的规模。然而，当谈到实际表现时，如销量、售后服务和入库维护，即使使用相同的硬件，经销商和新店之间也有好几倍的差异。正如我们刚刚介绍的那样，我们希望促进经销商的发展，因此我们正在这方面进行支持和培养，以使经销商越来越有利可图。随着经销商的成长和扩张，一汽丰田也可以在没有我们任何干扰的情况下成长和扩张。但这种成长和扩张就像美国的方式，半径越来越大，覆盖范围越来越广；

笔记

拼音 双语对照仍然可以有另一块土地，比如2号商店。这方面是不同的。与美国相比，中国城市地区的地价相当昂贵。如果你想像美国一样原地扩张，在中心城市是不现实的，可以在其他地方再建一家2号店，这是一种更合适的方式。

在美国这样一家中心店周围有你熟悉的其他经销商吗？

因为美国是反垄断的，所以大商店周围也有一些经销商。他的特点是商品力相同，但区别仅在于营销力。丰田在美国有一些经销商得到了客户的认可，客户宁愿走很长的路才能从这家商店购买。只要你在美国市场找他，你肯定会有你想要的车，所以你不必去第二家或第三家商店。然而，这仍然取决于谁最接近修理汽车，因此小企业也有生存空间。

再一次，我们需要认识到这样一家大商店的特点。例如，就连星巴克也在店里营业。他们从早上7点到晚上9点接待顾客。“早上7点前来没有问题。旁边有一个钥匙盒。你把车钥匙锁在里面。第二天早上，有人打开钥匙盒，看到你的车，把它带到修理厂”。

他们为客户提供卓越的服务，尤其提倡透明度。例如，在与客户谈判时，当涉及到某一车型时，我们总是先协商分期付款，因为通用汽车在美国是免息的，而丰田并不是完全免息的。因此，新鲜度较低的车型会有一些优惠措施，利率也会更低。“新鲜度高，利率高，但这些车的信息是完全公开的。他们会告诉你价格是多少，利息是多少，给客户一种信任感。”。“我不会让客户觉得我不清楚价格，没有得到折扣，所以他的店很独特”。

另一个现象是，在美国，绝大多数经销商没有车身金属或油漆，因此他们的经营方式各不相同。

说到产品规划，我们未来100万台的目标是什么？

2010年，丰田占据中国10%市场份额的目标不变，这应该是我们继续努力的目标。至于到2010年的FTMS，这是我们一汽丰田销售体系的具体份额，这应该由丰田体系内的总体战略目标决定。毕竟，丰田在中国的销售目前分为三条线：雷克萨斯、广丰和一汽丰田。但一汽丰田肯定是主力，因为一汽丰田成立最早，产品线也比较齐全，肯定会成为主力。

笔记

拼音 双语对照

标签：丰田一汽雷克萨斯皇冠威驰

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