龚兵：长安汽车从容应对新常态

9月下旬的一个雨天，在长安汽车总部一间节俭的接待室里，长安汽车副总裁龚冰接受了《中国汽车报》的采访。见到记者后，龚先生爽快地说：“今天，没有什么可问的，也没有什么可谈的。”面对记者的提问，他的回答充满了自豪和自信。

缓慢增长，甚至上升和下降，将成为新常态

谈到中国汽车市场的现状和未来趋势，龚冰分析说，首先，万物发展都有内在规律。中国汽车市场多年来一直呈现快速发展的趋势，即使在2008年和2009年的全球金融危机期间，中国汽车市场仍然脱颖而出。经过多年的快速发展，中国汽车市场的基数已达到2000万辆。面对这个庞大的基数，增长速度放缓，有时还会出现负增长，这是可以理解的。其次，目前中国汽车市场上的品牌太多，优缺点混杂，表明到目前为止，中国汽车市场的竞争仍然不足。随着中国汽车市场逐渐成熟，竞争逐渐进入白热化局面，自然会出现分化，这是行业发展的必然趋势。造成目前局势的第三个重要原因是该国的宏观经济形势。不断增加的下行压力导致了购买力方面的问题。经过2013年和2014年的一系列重大发展，我们的汽车行业今年集中释放产能，多重综合因素导致今年的增长速度可能超过专家学者的预期。

龚冰总结道，基于上述分析，从未来趋势来看，低增长率、微增长率甚至涨跌交织的状态将成为未来的常态。随着竞争的加剧和产能的形成，几乎不可能像往年那样实现两位数的增长。因此，在未来两三年甚至三到五年内，增长率可能在0%到5%之间。2016年比今年好，应该在2%到3%之间。

长安汽车全力推进“精品工程”

新常态的形成给所有汽车企业带来了新的问题。当谈到长安汽车应该如何回应时，龚冰显得非常冷静。他说，随着这一发展趋势逐渐演变为现实，面对这种新形势和新常态，制造商和经销商都在做出自己的努力。长安汽车应该放轻松，坚定不移地练内功，专注产品，让我们的政策和新产品更接地气，更能响应市场和用户的需求。

他透露，从今年开始，长安汽车一直在全力推进一项名为“创精品工程”的项目，该项目不仅旨在提高产品的外观和内在质量，而且注重单个产品的数量。长安汽车旗下的逸动、悦翔、CS35、CS75等车型均为月销过万的产品。然而，汽车行业的本质在于规模。如果不体现规模，无论汽车有多漂亮，无论系统有多健全，无论质量有多好，都不会有可持续发展。因此，长安汽车开始从其原有的综合性网络中脱颖而出。优质项目的量化标准是月销量2万辆，这意味着长安汽车需要有一款单品，年销量达到20万辆或以上，才能逐步形成其抗风险能力，成本和质量才能得到体现。

三句话概括了长安汽车快速增长的原因

在介绍长安汽车近年来爆发式增长的原因时，龚冰果断而明确地说：“正确的战略，坚持不懈的毅力，系统能力的建设和提高”。

他进一步解释说，首先，长安汽车对乘用车整体发展趋势和产品发展趋势的预测是有限的……

笔记

拼音 双语对照几年前与现实相一致，这对于确保长安汽车制定的战略建立在正确的基础上非常重要。对于一个企业来说，如果这条路走偏了，它越努力，差距就越大。

其次，长安汽车几年来在战略层面坚定不移，在遇到各种困难时没有放弃，也没有怀疑。它坚持了下来，并按照计划坚持了下来。事实上，长安汽车的战略是牺牲一部分商用车的发展，将商用车的积累投资于乘用车，这是一个大胆而不可思议的战略。自2006年以来，长安汽车实施“微型化、轿车化”战略，走出了一条新的道路，及时弥补了原有的不足，成功进入乘用车领域。在这个过程中，长安汽车也付出了很多成本，但从未挣扎，从未怀疑，始终如一地走下去。

在系统能力方面，汽车行业与其他行业的不同之处在于，它体现了一种不可能在一夜之间确定的耐心、耐力和力量。在这个过程中，长安汽车从未停止研发、匹配、制造、营销、体系建设的步伐。多年来，长安汽车一直走下坡路。其对产品质量的追求和对研发的持续投入，对长安目前有利的经济运行态势的塑造起到了至关重要的作用。正是因为这些早期的积累和投入，在市场竞争日益激烈的今天，长安汽车仍然可以比其他汽车走得更快、更稳。

在渠道建设方面，长安汽车走出了窠臼，找到了一条新路

谈到渠道建设，龚冰深有体会：长安汽车实际上是中国品牌中的后来者，从战略角度来看，我们向乘用车全速前进才几年。因此，我们的许多做法，无论是在研发、制造还是营销方面，都借鉴了前人的经验，我们做出了许多差异化的产品，这可能会更好地反映长安的特点和我们在未来研发中的投资，减少弯路。

他介绍，在三四线城市的渠道建设方面，2012年8月，长安汽车做出了打造迷你店的战略决策，即大幅降低三四线城市甚至五线城市的门槛，快速下沉，增加与消费者见面的机会，增加我们产品的落地。在此基础上，我们推出了直营店，分为有服务的和没有服务的。他们的投入成本低于小型商店。简而言之，他们不墨守成规，根据三四线城市的实际特点确定渠道模式。与此同时，长安汽车正在三四线城市进行微创新。结合目前的互联网，它正在建立一种类似于现在4S店的模式，集销售、服务和在线推广为一体，形成一个立体的营销网络，主要体现在三四线城市的终端。销售市场的另一种专门方式是只销售或修理汽车，这大大降低了成本。

龚冰强调，三四线城市的特点是有需求，而且这种需求随着中国经济的发展而不断增加。但有一个过程，如果复制4S店模式，一次性投入太大，所有经销商都无法生存，更谈不上发展。这是行业的难点，因此有必要有一种新的模式来实施，再加上网络援助和宣传。在天飞，迷你店以下有直营店，加盟店可以通过地面运营，然后在后期提供维修服务，迅速下沉到三四线市场。他们各自的分工是明确的。长安汽车自2012年以来一直在推动这项工作，取得了非常好的效果。2012-2015年，长安汽车真正的增量市场并不在一二线，这恰恰符合未来三四线增长的大趋势。长安汽车目前的布局……

笔记

拼音 双语对照基于内部分工标准，五、六线城市数量已达到70%左右。未来要做的重点是填补五六线城市的空白，提高单店应对激烈市场竞争的能力，以应对消费水平向中西部和三四线城市转移的大趋势。

从事汽车电子商务应“因企业而异”

谈到汽车电子商务这个热门话题，龚冰似乎很感兴趣。他告诉记者，包括长安在内的汽车行业实际上早在几年前就在研究和利用互联网。他明确指出，互联网是一种工具，不同的企业在电子商务中使用互联网的模式可能不同。目前，有三种模式：自建、利用第三方平台和合资合作。他介绍，长安汽车自2013年开始与天猫合作。去年，它在中国天猫电商品牌的销售额中排名第一，在所有品牌中排名第四。在合作过程中，长安汽车也不断总结电商的优势和存在的问题。应该说，长安汽车对电子商务有着更丰富、更全面的理解，也就是说，汽车电子商务虽然是一件好事，但如何使用它应该“因企业而异”，并且随着时间的推移而有所不同，我们不可能全部做到。另一件事是不要扩大它的作用。它不是万能的，它必须建立在实体店的基础上。因为汽车不是快速销售的商品，所以真正的销售和服务是在汽车销售之后开始的。电子商务无法解决这个问题，要解决这个问题就必须实施。

事实上，长安汽车在互联网应用方面已经进行了很多探索。龚冰表示，长安汽车现在做的一方面是以长安的实力进行整体规划和建设，另一方面也不排斥第三方。我们不仅与天猫合作，还与京东、阿里巴巴和汽车之家进行特别合作。“我们现在正与汽车之家合作推出逸动XT定制车，该车即将上市。”。同时，利用网络优势，我们推出了新的定制销售模式。它还没有完全达到你想要的，我会做的。我会为你提供几个包，包括A、B、C和D。每个包都有不同的配置和不同的价格。客户通过网络进行选择，最后是对大数据进行总结和分析。它将归结为当前的客户管理系统，即CRM系统，最终形成一个360度的综合数据分析链，描述市场和客户，然后将这些潜在信息返回到终端的实体店，形成良性循环。这个周期围绕着现代互联网作为一种工具，进行大量的数据分析和利用。

与长安汽车渠道建设相吻合的百大旅游系列活动

谈到多年来参加百大巡回赛系列活动的收获，龚冰高兴地说，长安汽车一直非常重视百大巡回，每年都会参加。通过过去几年的持续参与，长安利用这个平台，通过在三四线城市的品牌推广，弥补了目前在线上的不足；二是百大巡礼系列活动与长安汽车的网络建设需求和节奏精准匹配。两者重合。这次旅行的目的地是经济更发达的三四线城市，长安紧随其后。一旦百大巡回赛系列活动完成，我稍后会开发网点，品牌也会出来，这对长安起到了很好的推广作用。天飞品牌已经落地，地面销售到位，消费者在这个层面上的购买越来越多。这一活动支持了近年来第三和第四梯队作为新的经济增长点的亮点，这是我们最大的收获之一。

笔记

拼音 双语对照

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